Salme: aktiivse müügitöö kogemus puudub väga paljudes firmades

Andmebaase ja registreid müüv ning arendav JM Corporationi Balti turgude juht Siim Salme andis mõista, et ta on nõus ASi Wendre väliseestlasest omaniku Peter Hundiga.

Väga paljudes Eesti ettevõtetes puudub aktiivse müügitöö kogemus. Eriti just sellistes, kus headel aegadel on harjutud klienti teenindama. Nüüd, kui ajad on muutunud natukene kehvemaks, konkurents turul on tihedam ja rahvusvaheline, tuleks olla ise aktiivne, mitte niivõrd loota sellele, et küll keegi saadab e-maili või helistab ning avaldab kohest ostusoovi. See on liigne optimism ja paraku selle lootuses suur osa "müüjatest" tööd teebki. Kirjeldatud roll on aga klienditeenindajale omane. Aktiivse müüja tööks on siiski ettevõtte toodete ja teenuste läbimüügi kasvatamine. 

Vahet ei ole, kas rääkida müümisest kohalikul turul või eksport-turgudele; iga kogemusega müügikoolitaja õpetab, et klientidega tuleb ise pidevalt aktiivselt suhelda! Eksport-turgudele müümise teeb veelgi keerulisemaks see, et ei tunta piisavalt sealset kultuuri või ei räägita sealset keelt. Ka siinkohal on rohi olemas!

Kui EAS pakub ettevõtetele rahalist tuge uute eksport-turgude avamiseks, siis meie 17aastase müügi- ja turunduskogemusega ettevõte JM Tieto on fokusseerinud oma tegevuse ettevõtete kliendibaasi suurendamisele läbi reaalse tegevuse. Ehk analüüsime üheskoos kliendiga, kes võiksid olla nende suurima potentsiaaliga klientideks erinevatel turgudel, koostame vastavad sihtgrupid ja kooskõlastame müügi- ja/või ekspordimeeskonnaga informatsiooni, mille järgi nad saavad teha vahet, kas tegemist on kliendiga ning millised on selle kliendi vajadused.

Kuna JM-il on vastav kogemus ning kompentents Skandinaavia, Venemaa ja Balti turgudelt olemas, siis kasutame erinevaid suhtluskanaleid (telefon, e-mail – suhtleme loomulikult kohalikus keeles) potentsiaalse sihtgrupiga suhtlemiseks ja selgitamaks välja õiged kontakstisikud ning ettevõtte vajadused ja rahuolu olemasolevate toodete/teenustega. Tekkinud "kuumad liidid" antakse edasi koheselt müügimeeskonnale, kes juba oskavad täpsemalt rääkida oma toodetest ja teenustest. Selline strateegiliselt ärajaotatud tegevus võtab müüjate tööst ära "külma" klientide otsimisele kuluva aja- ja energiakulu, mis paljudele headele müüjatele ei sobigi. Kogu tegevust toetab reaalajas selleks spetsiaalselt loodud tööriist - CRM. 

Kahjuks ei ole selline koostöömudel Eestis laialdaselt kasutatav, sest tahetakse võimalikult palju ise ära teha ja fookus on kerge kaduma.

Mõned Eesti ettevõtted on ka kasutanud kirjeldatud presales-mudelit ehk tegelenud potentsiaalse sihtgrupi kaardistamise, vajaduste selgitamise ning koostööks motiveerimisega. Mul tulevad meelde Alexela Oil, Kinnisvarateenindus ja Pristis, kes kasutavad kirjeldatud strateegiat uute äriklientide leidmiseks Eestis. Eksport-turgudele müüvad teiste seas edukalt oma tooteid Eesti Vanglatööstus, Rehpol ning Balteco Mööbel.

 

Osale arutelus

  • Siim Salme

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara