Soovitused raha toovaks müügiesitluseks 

Tavaliselt kallab müügimees kliendi üle arvukate argumentidega, stiilis ”siin on sulle hunnik põhjendusi, miks sa peaksid ostma - otsi ise üles, mis sulle kõige rohkem meeldib”. See on täiesti mõttetu lähenemine. Kui sa nii teed, siis saavutad ainult vastuväited "ma mõtlen järele" ja "ma ei otsusta praegu", kirjutab endine müügimees ja tänane koolitaja Ekke Lainsalu.

Kui neid tahad, siis jätka nii, kui mitte, siis otsi üles, mis klienti kõige enam motiveerib.
Oletame, et sa ostad endale suure asja. Uue auto. Igal inimesel on auto ostmiseks mõni kõige olulisem põhjus, mis kaalub üles kõik teised.

Üks tahab, et auto oleks ökonoomne ja et ei koormaks eelarvet. Teine tahab, et auto oleks vastupidav ja et ta ei peaks oma närve kulutama töökodades selle remontimisele. Järgmise jaoks on auto ostmine seotud ego rahuldamisega. Tema jaoks on elu hetk see, kui naaber läheb kadedusest roheliseks, nähes tema uut kiiskavat luksusmasinat. Osad tahavad, et auto oleks väga turvaline, teised tahavad, et saaks asju vedada ning et oleks ruumikas. Mõned tahavad head läbivust, et talvel kinni ei jääks, teised tahavad megahead kiirendust ja võimsat mootorit, et saaks foori tagant startides teistele tagatulesid näidata, jne.

Nagu sa nägid, siis auto ostmisega on seotud väga palju erinevaid põhjusi. Nii on see seotud praktiliselt iga tootega.

Isegi igapäevase leiva ostmisel on inimestel erinevad põhjused: osad valivad kõige odavama hinna järgi, teised vastupidiselt kõige kallima järgi, eeldades, et see on nende tervisele parim, kolmandad vaatavad koostist, neljandate jaoks on valikukriteeriumiks leivatootja, viiendad ostavad ainult maheleiba, kuuendad ainult viilutamata.

Miks peaks sinu toode või teenus olema siis erinev? Ka sinu toote ostmisel on üks põhiline ostukriteerium, mis kaalub üles teised. Su ülesanne on teada saada, mis see on ja esitluses põimida oma argumentatsioon suures osas just selle ümber, välistamata samas teisi. Alati on üks oluline põhjus, mis kaalub üles kõik teised.

Kuidas seda teada saada? Väga lihtne. Esita küsimus: "Mis on selle toote või teenuse puhul teie jaoks kõige olulisem?"

Oota kliendi vastust. Siis küsi veel. Ja kui oled kolm põhilist kätte saanud, siis oled teinud suure sammu teistest pakkujatest ettepoole. Ei midagi uut ega revolutsioonilist, kuid enamus müüjaid ei kasuta seda mitte kunagi. Kurb.

NÄIDE:
Oletame, et sa müüd koristusteenust. Sul on firma, mis pakub klientidele seda, et nad ei peaks ise koristama, vaid tädid-onud tulevad kohale ja teevad selle töö ära.

Klient pöördub su poole hinnapäringuga. Enne kui hakkad seda kirjutama, helista kliendile ja päri: "Öelge palun, mis on teie jaoks kõige olulisem koristusfirma valikul?" Vastus võib tulla järgmine: "Hind".

Hind? See ei pruugi olla tegelik põhjus. Me kõik oleme kogenud odava hinna põhjustatud hävinguid ja sama lugu on kindla peale ka selle kliendiga. Võimalik, et hind on põhiline kriteerium, kuid üsna võimalik, et see pole siiski KÕIGE määravam.

Esita järgmine küsimus: "Nõus, hind on oluline, kuid mis on siiski järgmine oluline kriteerium, mille alusel te langetate otsuse ühe või teise koristusfirma kasuks?"

Klient: "Mul on vaja, et tööd tehtaks oskuslikult".
Sina: "Kas oskuslik tähendab seda, et koristuse käigus midagi ära ei kriimustataks ega lõhutaks?"
Klient: "Just täpselt".
Sina: "Mis veel on oluline?"
Klient: "Väga oluline on ka see, et ei tuleks mingid suvalised tegelased kohale, vaid oleks tegu inimestega, kes oma tööd tunnevad. Samuti on oluline täpsus ja kiirus".
Jne.

Sul on nüüd palju rohke infot kui enne. See kõik on oluline samm edasi. Sellisel kombel küsitledes saad sa kätte kliendi valikukriteeriumid ning sa ei pea enam oletama, mille põhjal klient otsustab. Sa saad teha pakkumise, mille põhjal klient tunnetab, et see on just täpselt tema vajadustest lähtuv teenus. See kõik omakord vähendab hinna vastuväiteid ja suurendab tehingute arvu.

Enne kui esitlema hakkad, päri, mis on kliendi jaoks oluline, ja sa oled peajagu teistest üle. See pole ju sugugi raske? Kasuta seda lähenemist ja su müük muutub.

 

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara