Kas ka teie kliendid lükkavad otsust edasi?

Müügis töötab aeg sinu kahjuks. Kuidas panna kliendid otsustama kohe.

Sa oled lõpetamas oma esitlust. Kõik on läinud senini suurepäraselt ja tundub, et klient on huviline. Sa hakkad otsi kokku tõmbama ja küsid: “Mis arvate, kas paneme töösse?”
Klient vastab sulle: “Kõik on tore, aga ma lasen sellel asjal pisut seedida ja me võiksime 2 nädala pärast uuesti teema juurde tagasi pöörduda.”
Sa tunned pettumust, kuna seni läks kõik väga hästi: klient oli huvitatud, tal oli vajadus, tal oli raha. Mingil põhjusel aga libiseb müük käest.

Mida teha ja kuidas päästa end edasilükkamisest?

Üks paljudest võimalustest tehingu kiirendamiseks on tekitada kliendis tunne, et kui ta praegu ei osta, võib ta millestki ilma jääda või midagi kaotada.
Kõige parem on näidata, kuidas ta kaotab raha.

1. Tee talle selgeks, et kui ta lükkab edasi, siis ei pruugi ta enam selle hinnaga saada.
Kõik läheb meie ümber kallimaks. Alles eelmisel nädalal jooksis ajakirjandusest läbi statistika, kus võrreldi eelmise kahe järjestikuse aasta toidukorve. Keskmine toidukorv on 40% kallinenud. Jah, on asju, mis lähevad odavamaks, kuid enamus toodete – teenuste hinnad on tõusutendentsis. Vaatame kasvõi bensiinihindu ja kõhus hakkab keerama.

Me kõik oleme ilmselt ostnud asju “ette ära”, et vältida hilisemat hinnatõusu. Kasuta seda taktikat oma müügis kliendi ostuotsuse kiirendamiseks.
Tee oma kliendile selgeks, et vaid täna saad sa talle pakkuda sellise hinnaga ja juhul kui ta peaks otsustama paari nädala või kuu pärast, siis on hind kõrgem. Ära mingil juhul väida seda kui see nii ei ole, kuna kui valetad ja klient hiljem avastab, et tegelikult hind hoopis alanes, riskeerid oma reputatsiooniga. Teisel juhul saad seda aga edukalt rakendada.

2.  Rõhu defitsiidile ja näita, et ta võib jääda ilma.
Me kipume tahtma asju, mida me ei saa või mis libisevad käest. Kui kusagil öeldakse, et “need on viimased 2 tükki”, siis alateadlikult käivitub reaktsioon: “Äkki ma peaksin siiski ära ostma?” Paljudel keskealistel ja vanematel inimestel on selgelt meeles nõukaaegne defitsiit, kus ei olnud midagi saada ja tuli ära osta kõik, mis kätte sattus. Selle psühhotrauma manifestatsioone ei ole vaja otsida kaugelt: napilt kuu aega tagasi kehtestati munadele ostulimiit. Mäletad? Absurdne, aga osades kauplustes oli kvoot: “Iga inimene tohib osta ainult 1 karbi mune!”. Mis oli tulemus? Ostsid isegi need inimesed, kes mune ei söö ega vaja.

Kuidas saaksid seda enda töös kasutada?
Näita, et su toodet – teenust on piiratud koguses. Kui sa pakud juurde näiteks paigaldust, siis tee selgeks, et vaid praegu on võimalus töömehed peale saata ja seoses suve tulekuga on graafik pilgeni täis.

Müüd toodet? Sa saad rõhuda argumendile, et neid tooteid rohkem Eestisse müügile ei tule ja et kui ta ei võta, siis jääb ilma. Jne jne – loo sellest oma lähenemine vastavalt sinu töö eripärale, võimalusi on kümneid.

Müügis töötab ega sinu kahjuks. Kui sa ei saa tehingut lukku lüüa kohe või lähipäevil, siis iga edasilükatud päevaga kahaneb võimalus, et klient ostu üldse sooritab. Ära lepi edasilükkamistega, vaid leia lähenemisi, kuidas klienti kohe otsustama ajendada.

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara