Kuus asja, mida pead otsustama enne CRM tarkvara ostmist

Neli korda olen osalenud CRM-tarkvara ostmisel. Igal korral tegime eeltöö, kulutasime hulga raha (viimane kord 50 000 dollarit), ja ikkagi ei saanud seda, mida tahtsime.

Hiljem, CRM iduettevõtte kaasasutajana olen kõnelnud mitmete inimestega, kes on otsinud uut CRM tarkvara müügi- ja kliendisuhete korraldamiseks ning olen näinud, kuidas paljud neist teevad sarnaseid vigu. Tõsi, olen ka näinud, kuidas pärast mõningast katsetamist ja eksimist ikkagi leitakse see õige. Järgnevalt panen isiklike tähelepanekute põhjal kirja selle, mida on vaja otsustada enne isegi CRM tarkvara võrdlemist.

1. Miks osta uus CRM?

Vastus sellele ei pruugigi olla ilmne. Vastata, et "see peaks korraldama kliendisuhteid" oleks sama hea, kui osta uus arvuti lihtsalt selleks, et see "arvutaks". Millise tulemuseni soovid jõuda uue CRM-ga?

Kas on tarvis jälgida ostu- ja teenindusajalugu, pakkumaks paremat tugiteenust või ehk ülevaadet tähtsamaist tegevusist enne müüki? Kui klienditeenindus vajab vaid tehingute ajalugu, siis sobivad paljud lahendused, aga kui eesmärk on müüa efektiivsemalt, siis on vaja lahendust, mis võimaldab keerukamat aruandlust ja paremat ülevaadet müügiprotsessist.

2. Missugune on sinu müügiprotsess?

Millised sammud tuleb astuda enne müügitehingut? Kirjelda endale protsessi, kuidas klient saab tavaliselt just sinu kliendiks (i.k. sales funnel või sales pipeline). Nt järgnevalt: idee – initsiatiiv – kohtumine – vajaduste kaardistamine – pakkumise esitamine – suuline nõustumine – müügileppe allkirjastamine.

Miks on see nii tähtis? Kui soovid tõsiselt suurendada müüki, siis tuleb kaardistada müügiprotsessi iga etapp. Kui mingi etapp CRM-s puudub või mõnda etappi ei kasutata, siis müügimeeskond kasutab tarkvara vähem, sest "me ju ei müü niimoodi". Hea CRM võimaldab müügiprotsessi kohandada tegelikkusele vastavaks ning korraldada igapäevast tööd.

3. Millised müügietapid on olulised?

Kui müügiprotsess on kaardistatud, siis tuleb liikuda järgmise tasandi juurde. Millised on sinu jaoks kõige tähtsamad etapid? Kas  kliendiga kohtumine või pakkumine? Mitu korda päevas või nädalas peaks müügimeeskond oluliste etappide tarvis kohtuma? Edukal ettevõttel, mida tean, on müügistrateegia, mis otsekui järgib mantrat "100 uut kohtumist nädalas". 

Kui tead, millisele etapile keskenduda, siis pööra tähelepanu sellele, kas CRM võimaldab just selle etapi või protsessiga sügavuti minna.

4. Kuidas peab CRM kuvama ja jagama olulist statistikat?

Küsisin kunagi ühelt müügijuhilt, kui mitu kohtumist on ta müügiesindajatel igal nädalal. Ta kostis, et peab paluma sekretäril seda vaadata CRM tarkvarast, aga et isegi see ei pruugi anda õiget vastust, kuna mitmed neist ei pea kohtumiste üle arvestust. Väga tihti ei kasutata tarkvara, sest puudub kokkulepe olulise statistika kohta või on ligipääs sellisele statistikale liiga keeruline. Ja nii peabki müügipersonal juhuslikku laadi arvestust. Hullemgi veel, ei juht ega müüja tea, kas keskmise või meeskonnaliikmetega võrreldes on konkreetsel juhul läinud hästi, normaalselt või siis hoopis halvasti.

Pane paika, kuidas ja kui tihti soovid müügistatistikat jälgida ning  arutada. Kui leiad, et müügistatistika peab jälgima igal nädalal või hommikul, siis pead olema kindel, et tarkvara seda ka võimaldab.

5. Kuidas peab CRM haakuma ettevõtte igapäevarutiiniga?

Uuringud näitavad, et CRM-i vähene kasutamine tuleneb asjaolust, et inimesed saavad töö tehtud selletagi. Ka see võib olla tõsine probleem. Pane ennast kasutaja olukorda: miks ta peaks kogu aeg kasutama CRM-i? Ehk on isikliku märkmiku kasutamine lihtsam? Kui ei, kas tuleks töötajat eraldi motiveerida? Tunnen juhte, kes on (edukalt) rakendanud korda, kus müügikoosolek peetakse vaid CRM’i sisestatud andmete põhjal ja kui keegi ei ole andmeid sisestanud, siis tekib olukord, kus koosolekut nagu polekski toimunud. Karm, aga ühise eesmärgi nimel toimib.

6. Kuidas CRM aitab müügipersonali?

Mõtle, milliste probleemidega puutub kokku müügipersonal ja ka CRM aitab neil probleeme lahendada. Kui nt osa personalist pole järjekindel ja ei keskendu, siis vali CRM, mis aitab neil olla järjekindel ja keskendunud. Mingi uue vahendi lõimimine ettevõtte igapäevarutiini läheb sujuvamalt, kui ta ei kergenda mitte ainult ülemuse tööd. CRM kasutuselevõtt läheb tihti aia taha seetõttu, et muudab ülemuse töö kergemaks, aga tekitab lisatöö sellele, kes tegelikku tööd teeb.

Kokkuvõtteks võib ütelda, et kui ollakse mõelnud, kuidas CRM’i soovitakse kasutada, siis on ka palju lihtsam õiget valida. Alusta valimist alles siis, kui oled mõistnud, mida see peab toetama, vastasel korral leiad end olukorrast, kus müügipersonal tantsib tarkvara järgi, ja see ei ole hea olukord.

Rohkem www.pipedrive.com

Osale arutelus

  • Urmas Purde

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara