Mida teha tujurikkujaga müügimeeste seas?

Kes on tujurikkuja? Kas see, kes istub lihtsalt mossis näoga või see, kes räägib teistele, kui halvasti kõik on? Äkki mõlemat? Meie aju on nagu aed. Mürgitaja istutab teise aeda mürgiseid taimi ja umbrohtu. See, et mürgitaim seal kasvab, on kindel, aga kas sa tahad seda?

Sellega, kes tulemust ei tee ja ainult „ussitab”, on lihtne. Küsimus on, mida teha tippmüüjaga, kes käib ja keerab teisi üles. Ta teeb head tööd, aga mossitab teiste inimeste juuresolekul või räägib teistele, et seda või teist ei ole võimalik saavutada. Kui tööle tuleb uus müügiinimene, võtab tujurikkuja oma pühaks kohustuseks talle kiiresti selgeks teha, kui nõme organisatsioon see on, kui ülekohtused on kõik juhid ja kohe kindlasti ei ole võimalik siin tulemust saavutada.

Toon näiteks rahvusvahelise firma. Juht küsis minu käest, et mida teha inimesega, kes oli tegelikult parim müüja, aga uutele rääkis: „Kuule, mis sa tulid siia! Seda tulemust ei ole ju võimalik teha. Ega praegu kliendid ei osta midagi. Uusi kliente sa niipea ei leia.”
Firma juht oli mures. Mida teha? Arutasime asja. Minu esimene küsimus: Kas see inimene teeb ikka nii palju müüki, et kompenseerida müügipotentsiaali, mida ta teistes ära mürgitab? Me leidsime koos, et see ei ole võimalik. Osakonnas oli tööl 20 inimest ja kui ta kasvõi kord päevas mürgitas mõnel inimesel tuju, siis kuidagi see kajastus teiste tegevuses. Tekkis ahelreaktsioon, tema mürgitas ühte, see teist jne. Kui sellest inimesest lahti saadi, muutus meeskonna sisekliima lühikese ajaga tervemaks. Esiteks on juhil nüüd lihtsam meeskonda mõjutada tegutsema sellest suunas, mis firmale tervikuna kasulik. Teiseks on inimestel nüüd lihtsam suunata tähelepanu tegevustele, mis toovad isikliku tulemuse.

Kuhu läheb tähelepanu, sinna läheb energia. Sinna kuhu see energia läheb – seda me võimendame. Kui inimesed kasvõi paar korda päeva jooksul suunavad oma mõtted sellele, mida kõike ei ole võimalik teha, kaotavad nad energiat. Tühjendavad tulemuste karikat, kui nii võib öelda.
Valik, kas tujurikkuja hoolimata tema hiilgavast tulemusest organisatsioonist minema saata või mitte, sõltub osakonna eesmärkidest. Kas juhti huvitab ainult lühiajaline tulemus? Kui jah, siis on ka mürgitajasse suhtumine teistsugune. Näiteks on mul vaja, et ta töötab kolm kuud, sest mul ei ole kohe kedagi asemele võtta. See on arusaadav ja raske aeg tuleb üle elada. Kui aga juhti huvitab pikaajaline tulemus, siis on vaja teha õigeid tegevusi pika aja vältel. Selleks on vaja õiget sisekliimat.

Miks mõnest inimesest saab mürgitaja?
Põhjused võivad olla erinevad. Näiteks on see enesehinnangu tõstmiseks üks baasvorme. Surun alateadlikult teiste tegutsemistahte alla, selleks et ennast paremini tunda, et ise särada. Reeglina on sellistel mürgitajatel suur ego ja madal enesehinnang. Põhjuseks võib olla ka vajadus, et teda märgatakse. Saades tähelepanu saavad nad energiat. Kui inimene ennast piisavalt armastab, siis suunab ta tähelepanu piisavalt enda võimalustele ja arengule, mitte ei otsi kogu aeg vigu väljapoolt.

Mida teha mürgitajaga?
Kõigepealt on vaja selgeks saada, miks ta nii käitub ja siis asuda lahendusi otsima.
Aga võib ka nii, et hakkame kohe lahendama ja ei raiska aega põhjuste analüüsile. Esiteks ei pea juht olema psühhoanalüütik, et kõiki traumasid ja enese aktualiseerimisega seotud teemasid käsitleda. Kas juht suudab analüüsida lõpuni? Ei usu, see nõuab juba sügavamaid psühholoogilisi teadmisi. Teisalt on üleanalüüsimine destruktiivne, vahel tuleb keskenduda olukorra lahendamisele ja selleks vajalikele tegevustele.
Minu esimene soovitus: Astu samm tagasi! Ole hästi tähelepanelik personali valimisel. Iga kandidaadi käest küsi üks küsimus: Miks sa eelmistest kohtadest lahkusid? Küsi tagasisidet eelmise juhi ja organisatsiooni kohta. Kontrolli, kas ta hakkab süüdistama või võtab ise ka vastutuse. Kui otsib teistes süüdlast, siis hakkab ta seda tegema ka sinu juures.

Küsi endalt, kas sul on piisavalt teadmisi ja aega, et mürgitaja terveks ravida. Arvestada tuleb, et ravida inimest tema enda soovi vastaselt ei ole võimalik.
Teatavasti valime me inimesi professionaalsete oskuste järgi aga lahku läheme isiksuste sobimatuse tõttu. Vali müügitöötajaid selle järgi, mida on raskem õpetada. Õpetada inimest olema teistsuguse energiaga on tunduvalt raskem, kui ükskõik millise toote õpetamine.


Kui tööle tuleb uus töötaja või asud ise juhtima uut müügiorganisatsiooni, siis tuleb kohe alguses sõlmida hästi konkreetsed kokkulepped, hea kui kirjalikult. Juhid lepivad tihti kokku töökuse standardi, ka tarkuse standardid on olemas. Samamoodi võib ka hoiakute standardi teha. Mis selles organisatsioonis on lubatud või mis minu tiimis on lubatud. Näiteks koosolekud algavad sageli sellega, et inimesed nagu „oksendavad” oma negatiivsusega koosoleku ruumi täis ja siis algab nõupidamine. No mida normaalset sellises ruumis saab toimuda?


Juhid ise lubavad sageli viriseda (ja vahel virisevad ka ise) selle üle, mida muuta ei ole võimalik. Kui ise lubad, siis miks sa pärast süüdistad! Ma arvan, et just juhid vastutavad mürgitajate kahjuliku mõju eest. Mida me mõõdame ja kontrollime, seda me ka saame. Kui fookuses on ainult müügitulemus täna, siis ei ole oodata ka head sisekliimat.
Juht peab harima oma inimesi. Mürgitajale tuleb selgitada, kuidas tema väljendusviisis mõjutab meeskonda, kuidas see mõjutab teda ennast, mis tundeid see teistes tekitab.
Meenub, et kunagi Hansapangas tuli meile uus müügijuht Liivika. Esimene asi, mida ta meile kõigile ütles: Kui sul on mingi mure, siis helista mulle, mitte ärge kiruge omavahel. Alguses mõtlesime, et mida on, see on ju nii mugav omavahel kiruda. Aga ühel hetkel sain ma aru, et see omavahel kirumine raiskab minu aega. Mingit tulemust ei ole aga müügiaeg läheb.
Juht peab vastutama organisatsiooni õhkkonna eest. Juhi valikust sõltub tulemus. Õpeta ka töötajaid võtma vastutust õhkkonna eest.


• Hoidu tujurikkujast, ära võta tööle;
• Räägi temaga individuaalselt, selgita talle põhjus-tagajärg seosed;
• Räägi terve meeskonnaga, et nad ei oleks nagu lambakari, keda mürgitaja juhib;
• Sõlmi hästi konkreetsed kokkulepped, soovitavalt kirjalikult ja riputa kõigile nähtavasse kohta;
• Kui miski ei aita, siis lase tujurikkuja lahti.

Me vaatasime tegevus-tulemus ahelat. Aga selle tegevuse taga on veelgi olulisem, millist energiat me omame ja milline energia on meie ümber. Sellest sõltub töö ja elu kvaliteet .


Energia mõjust müügitulemusele kirjutab Olga Meinson järgmisel korral.

 

Osale arutelus

  • Olga Meinson

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara