Korruta ekspordiks planeeritav eelarve kohe kahega

Selleks, et eksporti alustada ei piisa googeldamise oskusest ja heast tootest. Aega ja raha kulub tavaliselt kaks korda rohkem, kui plaanitud. Ärikontaktidest olulisem on inimliku kontakti saavutamine kohalikega.

IT valdkonna toodete ja teenuste jaoks kipub Eestimaa üldjuhul väikeseks jääma. Algiginvesteeringud on nii suured, et ka kohaliku turu täismüümisel ei kata tulud ära tehtud kulusid. Sama saatus tabas ka meid ning viis aastat tagasi alustasime SeeMe teenuse eksporti Skandinaaviasse ning Kesk ja Ida-Euroopasse. Tegemist on IT põhiste GpS seire ja autoparkide halduslahendusega, mille veebirakendus on tänaseks kasutusel 11 riigis ja 12 keeles. Silmapiiril on 4 uut riiki. Äripäeva teemaveebi Best Sales toimetaja palus mul kirja panna vahetud kogemused eksportturgudel, millest teistel on ehk midagi õppida.

Igal turul on erinev müügiargument

Mulle sai kiiresti selgeks, et kliente huvitavad eri riikides üsna erinevad asjad. Seda tuli arvestada nii edasimüüjaid otsides ja nendega suheldes, kui vastavakeelsete kodulehtede tegemisel. Näiteks Ida-Euroopa kliendi eesmärk on SeeMe tarkvara kasutades püüda kinni kütusevargad ja tuvastada firma auto mittesihipärane kasutamine, Rootsi klienti huvitab aga hoopis see, et autot kasutataks efektiivselt ja saastataks vähem. Seega on slogan ja veebilehed riigiti erinevad, ehkki tehniline tuumikosa on ikka üks ja seesama. Kindlasti on riigiti mitmeid erinevusi, mida tingib kas kohalik seadusandlus või klientide ärid – seepärast on teatud detaile vaja ka tootes kohendada.

Esialgu juhib eksporditegevust tippjuht

Kui ekspordi osakaal ettevõtte müügikäibes on väike ja seisneb episoodiliste tellimuste täitmises, ei eristu need ülesanded müügi- ja turundusosakonna tööjaotuses veel kuigi selgelt. Firmas, mis seab oma eesmärgiks ekspordi osakaalu kiire tõstmise müügikäibes, tuleks turundusdirektori alluvuses luua eraldi ekspordijuhi ametikoht. Ekspordijuht võib alguses tegutseda projektijuhtimise põhimõttel, kaasates vastavalt vajadusele eri osakondade spetsialiste. Palju on olemas näiteid sellest, kus väiksema ettevõtte ekspordi eestvedajaks on vahetult turundusdirektor või firma tegevjuht. Organisatsiooni  tipus tegutseva võimeka liidri isiklik panus ekspordipartnerite leidmisel ja tellimuste saamisel aitab kasvavas organisatsioonis edu saavutada, kuid tegevuse laienedes tuleb ekspordiga seotud ülesanded läbimõeldult edasi delegeerida. Ekspordijuhi kohale sobib aga eelkõige selline inimene, kellel on olemas teatud kogemus välisturgudega suhtlemisel. Keeleoskusele lisaks on oluline, palju ta ise on nendes riikides eelnevalt käinud või seal elanud – sellisel persoonil on tunduvalt lihtsam ja kiirem saavutada kontakte, et neid hiljem oma firma kasuks tööle panna.


Väiksemas, alles eksporti alustavas ettevõttes langeb ekspordi arendamise, rahvusvahelise müügitöö ja tootearenduse ülesannete täitmine sageli ühtedele ja samadele võtmeisikutele. Sellel etapil on põhiprobleemiks uute kompetentsete inimeste leidmine nende ülesannete täitmiseks. Olemasolevatel võtmefiguuridel ei jätku ühel hetkel enam aega või kompetentsust. Seda olukorda tuleb ennetada. Eristuvad kindlasti spetsialisti tööülesanded (lepingute sõlmimine, ekspedeerimine, jne) ja strateegiliste/taktikaliste otsuste tegemine juhina.

Olulised asjad, mida eelnevalt läbi mõelda

Iga uue turu puhul püüame meie ette planeerida, mitu kuud sinna sisenemiseks kulub, palju on vaja arvestada erisustega ja kalkuleerida, kui palju see maksma võib minna. Samas tegelikus elus kõigub eelarve ja aeg kaks kuni kolm korda, oleneb sellest, mitu inimest mitu korda peab kohal käima ning kuivõrd tuleb töö käigus taktikat muuta. Kohal käimise kordade arv on riigiti olnud väga erinev, vahel õnnestub esimese korraga, vahel tuleb kolm korda käia. Algne võmalike edasimüüjate nimekiri sisaldab 20–30 firmat, Oskando sõelale jääb neist tavaliselt 5–10, kellega püüame nende kodulinnas kohtumiseni jõuda. Tuleb vaadata neile inimestele otsa, näha nende kontorit ja saada võimalikult palju infot selle riigi ja turu kohta, enne kui otsustada, kellega koostööd teha. Veebilehtedel oleva info kaudu saab teada ainult umbes 20-30% tõde tegeliku olukorra kohta.

Lisaks googeldamisele võta ühendust EASi välisesindustega. Need on olemas Rootsis, Saksamaal, Venemaal, USAs, Soomes, UKs, Hiinas, Ukrainas ja Jaapanis. Räägi ausalt, mis plaan sul on. Uuri välja, millal ja kus on selles piirkonnas järgmine sinu valdkonna mess või konverents.

Kui see kõik ei anna tulemust, tuleb minna veelgi sügavamale ja leida üles sarnast toodet kasutav kohalik lõppklient. Küsi ta käest, kelle toodet ta kasutab ja miks, samuti küsi jaemüüjalt hulgimüüjate kontakte. Heaks allikaks võivad osutuda ka teiste (sulle juba tuttavate) riikide edasimüüjad, kaubanduskojad, erialaliidud, messikorraldajad jne. Näiteks leidsime me oma Soome edasimüüja olemasolevate otseklientide hulgast ja Horvaatia oma soovituste kaudu naaberturul tegutsevast edasimüügifirmast.

Kas kasutada turu-uuringu firmat?

Kindlasti on ise uuringu tegemise suurimaks plussiks saadud kogemus ja madalamad kulud – eksporti alustaval etevõttel pole tavaliselt palju vaba raha. Turu-uuringu firmade kasutamise kasuks aga räägib see, et õige partneri valiku korral tunnevad need kohalikku ärimaastikku, valdavad kohalikku keelt ja kindlasti on neil kasutada rohkem allikaid, mida sinul endal ei ole. Selle variandi kahjuks räägib aga hind ja mitteteadaolev kvaliteet. Sellest esimest saab aga kindlasti kompenseerida vastavate toetuse kasutamisega, mida Eestis pakub näiteks EAS.

Turu-uuringu parteri valikul:

o   Uuri järgi, kas vastavas riigis on neil olemas kohalik partner/esindaja, kes räägib kohalikku keelt?

o   Kas nad on varem sarnases valdkonnas uuringuid teinud?

o   Anna ette väga põhjalik nimekiri küsimustest, mida sa tahad teada saada (ära kindlasti piirdu nimekirjaga seotud valdkonna firmadest, vt. lisa ...)

Oskando puhul kasutasime me mõlemaid variante (kasutasime siis ka EAS eksporditoetusi nii nende ise leitud firmade külastusteks kui turu-uuringuteks) ja leidsime sobiva firma, kellel olid omakorda reaalsed partnerid nendes riikides, mis meid huvitasid.

Igale turule ei tasu tükkida

Head näited tehtud uuringu õigustamiseks ja sinna esialgu mitte sisenemisele on näiteks see, et olles uurinud esmapilgul atraktiivseid turge nagu Sloveenia ja Bulgaaria – selgus, esimesel puhul oli turg tegijaid täis ja kohalikud eelistasid kindlalt ainult kohalikke tooteid. Bulgaaria puhul aga sai selgeks, et sealse hinnataseme juures ei ole me kindlalt konkurentsivõimelised ja et turg ei ole selle teenuse kasutamiseks meie mõttemalli järgi veel küps. Muidugi ei tähenda see, et 1-2 aasta pärast ei võiks uuesti proovida – turg ja elu meie ümber muutub pidevalt ning õiget aega maha magades on hiljem turule sisenemine kindlasti raskem.

 

Best Sales korraldab reedel, 31. augustil jäätisetootja Balbiino juures Müügijuhtide klubi, kus ettevõtte ekspordijuht Kadi Kriit räägib, millised on olnud tema ettevõtte suuremad õnnestumised ja ebaõnnestumised ekspordimüügis. Just augustis õnnestus neil murda Venemaa turule. Osalemine klubis maksab 68 eurot + km ja registreeruda saab veebivormil SIIN


Osale arutelus

  • Sven Aulik

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara