Oled sa doonor või narkomaan?

Tippjuhist ja müügijuhist sõltub, kas müügiinimesel silmad säravad või mitte, kas neil jätkub energiat või mitte. Samas: kui juht võtab vastutuse oma töötajate energia eest ainult enda peale, hakkab ta doonoriks ja muudab oma inimesed narkomaanideks.

Ühel sügispäiksest soojal pärastlõunal istusime me Äripäeva Best Salesi toimetajaga Pirita Jahtklubis. Viimasel kohtumisel lubasin Best Salesi lugejatega jagada mõtteid positiivse energia ja müügitulemuse seosest. Tuli välja, et lubadust ei olegi nii lihtne täita: maailmas on teemasid, millest rääkides kaotavad sõnad tavapärase tähenduse. Nii paningi lihtsalt kirja selle, millest me rääkisime, hoidudes tõekuulutamisest. Siin on pelgalt mõttekatked, millest saab ehitada vaid subjektiivset tõde. Igaüks enda jaoks.

Sa küsisid, kui palju sõltub müügimeeskonna energia müügijuhist. Ma arvan, et kõik algab tippjuhist, aga järgmine oluline persoon organisatsioonis on müügijuht. Nendest paljuski sõltub, kas müügiinimesel silmad säravad või mitte, kas neil jätkub jõudu või mitte. Loomulikult inimestest endist ka. Aga müügijuht hoiab oma osakonna energiat üleval ja see energia hakkab tootma müüki.

Hea müügijuht peaks olema nagu päike, kes tõmbab head müügiinimesed enda ümber. Juhi energiatase määrab selle, kui palju ta suudab enda ümber inimesi koondada. Päike jagab energiat. Müügiinimene tõmbab omakorda klienti.

Kui tähelepanu on pidevalt sellel, mida meil ei ole või mida teevad müügiinimesed valesti, kui kiidetakse vähe, siis langeb kogu meeskonna energia tase. Targa müügijuhi ülesanne võiks olla, lisaks korra hoidmisele, eelkõige toetamine. Läbi selle, kui näitab mida töötaja teeb hästi ja seejärel on oluline julgustada proovima asju, mis nii hästi veel välja ei tule. Müügiinimene läheb hommikul klientide juurde ja saab viis „ei-d”. Proovi selle tundega edasi müüa. Täiesti normaalne, et usk endasse kaob. Tundub, et hind ei ole õige, toode on nõrk. Kui ta tuleb kontorisse ja müügijuht pragab ta kehva müügitulemuse pärast läbi, siis on seis lootusetu. Kriitikaga ei saa pikas perspektiivis kellegi energiat tõsta.

Kas liiga intensiivne päike võib ka ära põletada? Näiteks olukorras, kus juhi ja alluva energia tase on väga erinev? Hüpoteetiliselt on oht olemas. Pigem on Eestis siiski vastupidi. Näiteks energia mitte talumine teeb vähem kahju, kui see, et energiat ei ole.  Kelle juures töötatakse parema meelega? Samas on igal asjal kaks poolt. Olukorras, kus juht võtab vastutuse oma töötajate energia eest ainult enda peale, on oht läbi põleda. Müügijuht hakkab doonoriks ja muudab oma inimesed narkomaanideks.

Kas seda nn energiat saab mõõta? On üks väga lihtne küsimus: kuidas sa ennast tunned? See on parim indikaator. Veelgi olulisem on ära tunda subjektiivsed olukorrad ja tegevused, mis aitavad sul energiat tõsta.  Mäletan väga hästi, kuidas ma vanasti istusin oma halva enesetunde ja paha tujuga ning mõneti isegi nautisin seda. Tasapisi viib aga selline olukord organismi kriisi, saavutusvõime väheneb totaalselt. Ma saan väga hästi aru, kui mul tekib  energia defitsiit. Mis ma siis teen? Kõigepealt tunnistan endale, et jah, ongi nii. Siis hakkan väikeste tegevustega seda kadunud energiat taastama. Need asjad on igal inimesel individuaalsed, aga oluline on need energia taastajad endale selgeks teha. Mina lähen jooga või bailatiino trenni, kõnnin värskes õhus, lähen mere äärde.

Tähtis on olla teadlik, mis individuaalselt annab ja võtab energiat. Näiteks uudiste vaatamine võtab minult energiat ära. Ka suhtlemine iseenesest võib nii võtta kui anda energiat. Ma olin aastaid veendunud, et olen oma tüübilt ekstravert. Ma olin tohutu suhtleja. Tegelikult oli see pigem õpitud roll, sellisel moel ma pigem kaitsesin ennast. Nii tekkis väsimus, kriisid ja selgus, et minu jaoks on väga oluline ka vahepeal lihtsalt üksinda olla. See andis mulle energiat, mida suhtlemine vahel ära võttis.  Kui ma ei saa piisavalt võimalust üksinda olla, siis olen paari nädalaga totaalselt tühi. Ma näen, et inimesed ei julge paluda endale privaatsust. Nii nagu mina kunagi. Arvatakse, et suhtlemine on hea ja kasulik, üksindus on midagi hirmutavat. Paistad teistele kentsakas. Läbi energiakriiside sain ma aru, et olen pigem introvert, kes püüdis aastaid ümber kehastuda ekstraverdiks.

Kui palju on Eestis organisatsioone, kus on äratuntavalt hea energia? Järjest rohkem ja rohkem tajun, et neid on. Võimalik, et tõmban selliseid kliente ligi. Hull olukord on see, kui juhid istuvad kabinetis ja need 50 mängijat peavad ise hakkama saama. Kui jalgpallurite teener istub oma kabinetis ja kutsub korra kuus iga jalgpalluri aru andma, et kuidas läheb, siis milline võiks olla selle meeskonna tulemus.
Veelgi hullem on muidugi olukord, kui juht ei saa aru, et tema tegevustest sõltub tohutult palju, vaid süüdistab oma inimesi. Vahel kuulen esmasel intervjuul kliendi juures tippjuhtide hinnangut, et tema müügijuhid ei tee neid tegevusi, mis vaja. „No ma ju võtsin nad tööle selleks et nad tegutseksid,” ütleb tippjuht. No ei ole nii.  Kas me last sünnitades eeldame, et ta kasvab iseseisvalt täisväärtuslikuks ja õnnelikuks inimeseks? Lapsevanema ülesanne on oma lapse arengut toetada, tema jaoks olemas olla, aidata tal arenguetapid läbida, mured jagada ja koos rõõmustada. Nii on ka juhtimises, töötajaid ei tohi jätta üksi sõnumiga, et mina su palkasin ja nüüd vaata ise, kuidas hakkama saad.

Hirmud omavad sisemist võimendust. Kuhu läheb tähelepanu, sinna läheb energia. Kui sa pidevalt näed vaid seda, et  müügiinimesed ei müü, hakkad oma organisatsiooni arengut nagu üle kastma ja saad tähelepanu fokusseerimise kaudu selle hirmu realiseerumise. Ole teadlik, millele sa tähelepanu pöörad!
Destruktiivsest kriitikast, kaasa arvatud enesekriitikast, algavad kõik jamad. Ka müügijuht peab õppima ennast kiitma, enda üle uhkust tundma. Seda ei saa panna teiste õlule: „Näed, minu juht ei toeta mind, ei anna energiat.” Ise tuleb ka enda positiivse energia eest hoolitseda.

Sa küsisid, et mis saab siis, kui energeetiline müügijuht satub negatiivse energiaga firmasse. Ei ta satu kusagile. Küsimus, et mis sind sinna tõmbas? Suurem osa maailmast on projektsioonid. Asjad ei juhu niisama, need on meie valikud.

Osale arutelus

  • Olga Meinson

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara