Ekke Lainsalu: võõraste inimestega ei tohi rääkida!

Mind pommitas üks müügimees, kelle kõned algasid nii: "Tere, kas (firmanimi)? Toome maale töökaitsevahendeid, mis on mõeldud nendele, kes kontoris töötavad. Mitu inimest teil tööl on ja kas nad töötavad arvutiga?"

Ta helistas mulle kaks korda, ajades segi, et on hommikul just helistanud. Olgu, juhtub, kuid mulle ei meeldinud see kõne. Miks?

Ma jälgisin kõrvalt enda reaktsiooni, mis oli hoolimata mu lugupidamisest müügiinimeste vastu tõrjuv.Esiteks mind ei huvita töökaitsevahendid, need seondusid mulle esimese asjana kiivri ja kaitseprillidega. Teiseks olin ma mõlemal hetkel hõivatud ja mind see kõne lihtsalt segas ja kolmandaks, ma ei leia, et peaksin vastama võõrastele inimestele. Siin mõjus mulle lapsepõlvest saadud ema ranged õpetussõnad: "Võõraste inimestega ei tohi rääkida!"

Jah, ma ei tahtnud temaga rääkida ja lõpetasin jutuajamise üsna kiiresti. Tänud, ema!
Sarnases stiilis kõnesid teevad praegu reaalajas üle Eesti sajad müügiinimesed. Need müügikõned on määratud läbikukkumisele.

Mida müügimees oleks saanud teha teisiti?

Esiteks tuleb tekitada kliendis kohe alguses huvi. Töökaitsevahendid? No anna kannatust! Vähe mind huvitab see, et ta tegeleb mingite töökaitsevahendite maaletoomisega. No mina näiteks käisin hommikul duši all ja korjasin eile maalt õunu. Ja siis?

Müügimees oleks pidanud mõtlema, mida see "töökaitsevahend" inimesele annab.
Ok, mida annab?
Aitab olla arvutiga töötades väljapuhanum ja lõõgastunum. Aitab teha rohkem tööd ja vähema ajaga. Aitab vältida pingeid ja stressi, mis mõjutavad omakorda töötulemusi.
Jne. Ja üks müüv kõne peaks andma kohe alguses selle kasu edasi.

Näiteks nii:
"Tere, kas ma räägin ...? Olen Jüri ja räägin firmast ABC. Mul on teile üks küsimus. Saame paar sõna rääkida?"
"No kuulan."
"Kas tahate teada, kuidas oleks võimalik väikese muudatusega panna oma töötajad vähema ajaga paremaid tulemusi tegema?"

See on juba küsimus, mis tekitab teatud huvi. Ma võin olla ka hõivatud, kuid kasu paljastav küsimus paneb kõrvu kikitama.
"Mis see on?"
Edasi: "Enne kui ma detailsemaks lähen, siis kas saan paari asja teilt enne küsida?"
"No ... olgu!".

Ja ongi algus tehtud.

Müüva müügi ülesehitamiseks on võimalusi kümneid - mul on valmimas koolitus "Kuidas müüa suuri tellimusi telefoni teel kontorist väljumata". Kui see valmis saab, leiad info mu saidilt. Seni aga vaata oma müügikõne üle, äkki seal on samad vead, mida see sell tegi.

 

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Teabevara