Ekspordijuht, mitu müügikõnet sa eile tegid?

„Mitu müügikõnet sa eile tegid?“ küsid sa rõhutatult aeglaselt ja jääd siis oma ekspordijuhile hästi tõsiselt ja altkulmu silma vaatama. Ilmselt juhtub kaks asja – ta kas vastab kiirelt mingi numbri või tekib piinlik vaikus.

Me ikka kirume, et ei see eestlane üks õige müügimees ole. Kergem on minna seda teed, et ajada meie tegevusetus või võimetus rahvusliku DNA süüks. Üsna lihtne vabandus. Tegelikult on paljud edukad eesti müügimehed (olgu nad kasvõi Southwesterni raamatumüüjatest noored) tõestanud, et asi ei ole DNA-s vaid mingite tegevuste tegemises või mitte tegemises. Meil kõigil on valik - pugeda õigete isiksuseomaduste puudumise taha või lihtsalt võtta telefonitoru kätte ja teha see müügikõne. Jah, täiesti võõrale. Jah, ilma pikemalt munemata.

Ma tean, ega ka mulle pole see kergelt tulnud. Eriti raske on esimese kõne tegemine. Mäletan kui müüsin Eesti puitu Hispaanias ja pidin helistama läbi  puiduladusid. Ja seda loomulikult hispaania keeles. Oi, kuidas võttis aega esimese kõne tegemine. Sinna tuli pikalt ette igasuguseid vabandusi – veel üks tass teed, veel korra e-maile vaadata, veel korra akna juurde jalutada ja mõelda läbi mida öelda, veel korra pliiatsid üle teritada, jne. Aga hea uudis on see, et kui see esimene kõne on tehtud, hästi või halvasti, siis ülejäänud tulevad juba nagu autopiloodil. Kui mulle kunagi üks sünkroontõlk rääkis, kuidas ta võib sünkroontõlget tehes vabalt ajalehte sirvida, siis helistamisega on sama asi. Kui korra saad joonele, siis muudkui tulista!

Esimese kõne tegemine on selle võrra ebamugavam, mida kaugema kultuuriga tegemist on. Äkki ei saa nad minut aru, äkki on Eestil nõme maine, äkki nad ei usalda välismaalast ja kõige klassikalisem: äkki nad ei taha meie tooteid/teenuseid. Lohutan, et kindlasti mõni ei tahagi. Aga saladus on statistikas!

Müük on statistika. Täpselt sama statistika kehtib nii eksportturgudel kui kodus. Selleks, et müüa kaks toodet, on vaja kümmet kohtumist. Selleks, et saada kümme kohtumist on vaja 50 kõnet. Selleks et saada 50 kõnet, on vaja 150 kontakti (lead ingk.). Nii lihtne see ongi!

Uhke tunne on tuua näiteks Navireci, ühe meie eduka eksportööri lugu. Reigo Rusing, üks Navireci loojatest ja juhtidest, rääkis, kuidas nad täpselt selle sama statistilise mudeli on rakendanud turg turu järel. Neil on see nii kavalalt üles ehitatud, et kasutatakse ära iga töötaja parimad oskused. Back office’s on üks töötaja, kes tegeleb potentsiaalsete kontaktide nimekirja koostamisega, siis on telefonimüüja (kes suudab parimatel päevadel valida 250 numbrit), kes lepib kokku kohtumisi. Siis on 2 müügimeest, kes käivad klientide juures. Ja siis on kolmas back office töötaja, kes sõlmib lepinguid. Väga tõhus! Nüüd tuleb ilmselt skeptikutel vastuargument, et selline külmade kõnede meetod töötab ainult teatud riikides, et suhtepõhistes kultuurides see ei tööta. Vale! Navirec on tõestanud, et selline meetod töötab ideaalselt isegi sellistel turgudel nagu Valgevene või Venemaa (hea küll, sõltub ka tootest ja sektorist).

Ei ole vaja jalgratast leiutada. Ekspordi käivitamine ei ole midagi keerulist, ega müstilist. Võta telefon kätte ja helista. Ekspordi müügivõrgu arendamine ei ole midagi keerulisemat, kui saada üle esimesest hirmust ja teha see kõne ära.
Ja nüüd vaata omale ( või ekspordijuhile/müügijuhile/jne) tõsiselt otsa ja küsi „mitu müügikõnet uuele/võõrale kliendile sa eile tegid“?

Osale arutelus

  • Jakob Saks

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara