Kuidas oluliste klientide südant võita?

Müügimehed ajavad kliente taga innukalt nagu koerad üksteist kevadel. Klient tegeleb oma asjadega, pea pulki täis, kui taas heliseb telefon: “Tere, saatsin teile pakkumise meili teel, kas te olete saanud läbi vaadata ja otsustada?” 

Oled sa vahel mõelnud sellele, mida tunnevad kliendid kui müügimehed neid jahivad? Ilmselt sama mida naised, keda jahib hullunud kosilane. Mis emotsioonid teda tabavad kui omaarust potentsiaalne peika jälle helistab või meilib? “Oehh, hakkab jälle pihta! Mida ta minust ometi tahab…”

Oletame, et sa oled armunud ja tahad võita kauni naise südant. Mida sa selleks tegema peaksid? Kindlasti muutma end huvitavaks ja atraktiivseks. Näitama välja, et tal saab olema sinuga lahe ja lõbus. Olema hea vestluspartner.
 
Mida veel? Ilmselt viiksid ta näiteks kuhugi restorani sööma või korraldaksid toreda pikniku mõnes imeilusas kohas. Teater, kino, kontsert. Tõenäoliselt kuuluvad südamevõitmise juurde teinekord ka väikesed kingitused.
Miks sa seda teeksid? Selleks, et tekitada usaldust ja meeldida väljavalitule. Sellisel kombel areneb teil loodetavasti kena suhe, ja me ei räägi üheöösuhtest, eks.
 
Miks arvavad müügimehed, et kui nad lajatavad kliendile oma pakkumisega silme vahele, siis too ostab? Kliendid tahavad tunda, et müügiinimene hoolib. Just nimelt hoolimine on mehe – naise suhetes üks olulisemaid asju ja ärimaailmas ei erine kliendi – teenusepakkuja oma selles osas.
 
Kuidas sina saaksid muuta end huvitavaks ja näidata välja, et sa hoolid?
 
Kui sul on oluline klient, kelle südant (ja tükikest eelarvest) sa püüad võita, siis leia võimalusi talle väärtuse pakkumiseks enne ostu. Oletame, et sa tegeled arvutihooldusega ja tahad oma teenust pakkuda. Enne kui aga seda pakkuda plaanid, näita välja, et sa hoolid.
 
Kuidas? Väga lihtne. Kui mina oleksin sinu asemel, siis saadaks ma kliendile aktuaalseid artikleid ja soovitusi, näiteks kuidas ise viirusetõrjet oma arvutis teha või arvutit kiiremaks saada. Igaühel tekib mingi aja tagant see jama, et arvuti jääb aeglaseks, kuid ega me ei oska või viitsi sellega midagi peale hakata. Kui selleteemalist infot saaks, pakuks see huvi, vähemalt minule. Ja ei pea pelgama, et nüüd teeb klient kõik ise ära – põhimõtteliselt on kogu veeb “how to” videosi ja artikleid täis, see ei tähenda, et me hakkaks kõike asju ise aretama.
 
Reklaamitegija saab anda klientidele tasuta ideid, kuidas reklaami teha ja alternatiivseid kanaleid kasutada, kindlustaja selle kohta, kuidas kindlustuse ostmisel raha säästa näiteks omavastutusega mängides. Praktiliselt igas valdkonnast saab leida ideid oma klientidele väärtuse ettepakkumiseks. Mida sina saaksid oma klientidele saata, mis võiks talle huvi pakkuda? Mõtle sellele ja otsi asjakohased soovitused välja juba täna!
 
“Aga kuidas ma niimoodi täiesti lambist hakkan saatma?”
 Kui keegi müügimees esitab morni häälega sellise küsimuse, siis ma vastan – kuidas sa seni kliente täiesti lambist oma müügijutuga segada oled julgenud? See on sinu ülesanne välja mõelda vorm, kuidas saata nii, et see oleks lahe, huviäratav või loomulik. Mitte mingit keerulist kunsti siin ei ole.
 
Hoolimine muudab külmad kõned soojadeks.
 
Juhul kui sa oled saatnud sarnaseid soovitusi olulisele kliendile enne kui sa oled üldse kontakteerunud temaga, siis on peale seda palju kergem ühendust võtta (juhul kui klient ei ole juba ise võtnud): “Tere, olen Mati, see inimene, kes teile neid nõuandeid on saatnud. Kuidas meeldisid ja kas oli kasu?”
No ei ole ju enam külm kõne.
 
Kliendid tahavad tunda, et sa hoolid. Kui sa lähed peale enesekeskse “mul on toode, osta ära” lähenemisega, siis pannakse sind teiste samasugustega ühte patta, kui sa aga näitad välja hoolivust, siis kaovad paljud tüüpilised müügitakistused.
Teenusepakkuja, kes näitab välja hoolivust ja arvestab kliendi huvidega, on automaatselt väljaspool konkurentsi. Keda sina valiksid endale teenusepakkujaks: kas selle, kes suutis oma asjalike ja personaalsete nõuannetega su tähelepanu võita või kellegi, kellega sul ei ole enne kontakti olnud?
 
Tule välja tüüpilise müügi raamidest ja hakka nägema anonüümsete klientide taga inimesi, keda saaksid nende probleemides aidata. See pole üldse keeruline, kuid toob dividende.

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara