Hiina turule roosade prillideta

Tahtmata kuidagi alahinnata 1,34 miljardi elanikuga Hiina majanduse tähtsust Eesti eksportijatele, julgen panna osaliselt kahtluse alla riigi kõrged ootused, nagu suudaks Eesti ettevõtted mõne külastusega Hiinasse kasvatada paari aastaga ekspordikäibeid sadade tuhandete eurode võrra.

 
Tegelik Hiina ja näiline Hiina on siiski kaks erinevat turgu. Äritegemise lihtsuselt on Maailmapank paigutanud Hiina teiste riikide seas 91. kohale. Samal ajal on Eesti 21. kohal. Ükskõik, kui ahvatlev Hiina ka ei tunduks, on tegu siiski meist oluliselt protektsionistlikuma, personaalset sõprust ärisuhete aluseks võtva kultuuriga. Üldjuhul pole Hiinas võimalik äri ajada kaugjuhtimise teel, sest nii asjad lihtsalt ei käi.
 
Selgitan mõningaid selle atraktiivse turu eripärasid – mida tuleks siis Hiina ärisuhetesse panustamisel silmas pidada?
 
Korruptsioon. Hiinas on riigi kontroll kogu ärisektori üle suur. Osades valdkondades, nagu elektronside ja IT aga veelgi suurem, kuna tegu on siiski üheparteilise riigiga. Transparency International paigutas hiinlased 2011. aastal venelaste kõrval maailma suurimateks altkäemaksude andjateks.
 
Hiinas algab tõsine äri lubade ja litsentside taotlemisest, mille puhul on väga paljud ettevõtjad viidanud vajadusele ametnikele altkäemakse maksta. 2009. aastal mõisteti Hiinas korruptsioonis süüdi 106 000 ametnikku.
 
Hiina altkäemaksud on aga turu suurusest tingitult sadu ja tuhandeid kordi suuremad, kui meie suured, Hiina mastaabis aga väikese ja keskmise suurusega ettevõtted endale ette oskavad kujutada. Jutt käib sageli miljonitest ja kümnetest miljonitest dollaritest. Ühe Eesti tootmissektori inimesed uurisid samuti mõne aasta eest võimalust Hiinasse ühiseksporti alustada, kuid loobusid peagi seoses küsitud meelehea uskumatu suurusega.
 
Keeleline barjäär. Kuigi üha rohkem hiinlasi õpib ka Ameerikas ja Euroopas ning inglise keele vaimustus on Hiinas suur, tuleb siiski silmas pidada, et äriajamisel võib sellest jääda väheks. Eriti puudutab see läbirääkimisi ja muid keerukaid toimingud, kus oleks tarvis kaasata tõlk ja vahemees, et vähendada hiinlaste umbusku. Erineva kultuurikonteksti tõttu ei pruugi ka siis ettevõtjad kõneldut või kokkulepitut üheselt mõista.
 
Usalduse barjäär. Hiinlased on ajalooliselt tugev klassiühiskond, kus püsivad kindlad hierarhiad ja kus võim on inimesest palju kaugemal kui meil. Äri aetakse ainult õige tasemega inimeste vahel, mistõttu on tähtis, et ekspordisuhte lahtilükkajaks oleks Eesti firma tippjuht või omanik, mitte aga müügimees, kes peamiselt telefoni teel suhteid luua üritab. Veel parem, kui suhteid aitab arendada riigijuht.
 
Guanxi on termin, mis on Hiinas kõigi suhete aluseks ja tähendab suhteid ning kontakte, mida siis üksteiselt teeneid paludes ära kasutatakse.
 
Hiinlased on pigem protsessile kui lõppeesmärgile suunatud ja püüavad alati asju lahendada nii, et keegi end solvatuna ei tunneks. See tähendab ka diplomaatilist kõnepruuki avameelse väljaütlemise asemel.
 
Ärisuhetes eelistatakse häid isiklikke suhteid, mis genereerivad usaldust. Just seetõttu on vaja Hiinas äriasjades viibida eelkõige ise kohal. Paljud skandinaavia ettevõtted tunnistavad, et tõeliselt hästi hakkas neil Hiinas minema alles siis, kui nad lõid kohaliku ettevõtte, võtsid tööle hiinlased ning hakkasid tootma kohaliku turu vajadustest ja maitsest lähtuvalt.
 
Kontrollimatu kaugus. Hiina asub Eestist kaheksa tunni lennusõidu kaugusel. Meie ajavahe on kuus tundi. See kõik viitab keerukusele Eestist äriprotsesse juhtida ja vajadusel probleeme kiirelt kõrvaldada.
 
Kiired näpud ehk intellektuaalomandi kaitse keerukus. On vana lugu, et intellektuaalomandi varguse kaitseks viivad paljud läänemaailma suurfirmad Hiinasse oma eilse päeva tehnoloogiad. Kuigi seadused on Hiinas intellektuaalomandi kaitse osas muutunud ka karmimaks, kehtib siiski paratamatus, et kohtud eelistavad võõrastele omi ärimehi. Kui veel 10 aasta eest olid peamised kohtusse kaebajad lääne investorid, kes süüdistasid oma Hiina partnereid oskusteabe varastamises, siis täna on ka paljud Hiina firmad ise (ZTE, Huawey) maailma patendinduses esirinnas ja arendavad tehnoloogiaid, millega Euroopat ja USAd üllatada. Vähemasti Hiina kohtutes kipuvad aga varguskahtlusel õigeks jääma ikka hiinlased.
 
Eri arusaamad turismist ja luksusest. Viimasena märgin ära mitmes Eesti Aasia strateegiat käsitlevas dokumendis vastu kajanud ideed, mis panustab sellele, et tuua Hiinast Eestisse palju turiste ja müüa neile oma käsitööd kui luksuskaupa.
 
Teoreetiliselt jah, on Hiinas nii palju inimesi, et neid peaks jaguma kõikjale. Kahjuks aga ei soosi käesolevas arengufaasis Hiina tarbijamentaliteet veel pikka aega hiinlaste huvi kasvu ei meie maa ega siinse käsitöö vastu. On üldteada fakt, et hiinlased reisivad peamiselt ostlema ning eelistavad seejuures kohti, kus on luksusbrändide poed. Meie käsitöö ja nende luksuse mõiste vahel on aga sügav kuristik – hiinlased on liiga kaua olnud agraarmaa, et imetleda midagi, mida on teinud talupoeg. Ja veel käsitsi!
 
Seevastu suguvõsa peale raha kokku panna ja Eestisse kui Euroopasse õppima tulla võivad hiinlased küll. Just selline pikaajalistesse isiklikesse suhetesse panustav strateegia võikski saada meie suurejoonelise Eesti Aasia strateegia realistlikuks alusmüüriks. Kaadrid otsustavad kõik nii, nagu omal ajal Rootsiski.
 
Rootslastel on hiinlastega väga head suhted ja seda mitte ainult tänu Volvodele ja Saabidele, vaid lisaks tegelevad nad Hiinas veel sadade erinevate valdkondadega. Tänasel päeval peavad rootslased üheks oma Hiina suuna eeliseks suurt kohalikku sisserännanute teist põlvkonda, kes on kasvanud küll hiina traditsioonilises peres, kuid hariduse saanud Rootsi tavadest lähtuvalt, osates mõlemaid keeli ning toimetades vabalt mõlemas kultuuriruumis. Lisaks on nad mõistnud, et oma migrantidest vanematest parema elujärje saavutamiseks tuleb ka rohkem pingutada. Nii ongi just üliambitsioonikas hiina sisserändajate teine põlvkond võtmeks Rootsi ja Hiina vahelistele ärisuhetele.

Osale arutelus

  • Anu-Mall Naarits

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Þemaitijos Pienas otsib VÕTMEKLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

30. november 2017

Teabevara