Müügimees peab ennast ümber programmeerima

Müügitööks vajalike oskuste kompleksi võib vaadelda jäämäe põhimõttel: on jäämäe veepealne osa, mis on kõigile nähtav ning veealune osa, mis on kõrvalseisjatele nähtamatu ja väga mahukas üksikoskuste ja teadmiste kogum.

Erinevus tipptegija ja asjaarmastaja vahel seisnebki selles, et tipptegijal on see nähtamatu jäämäe osa õigesti programmeeritud.

Internetis on palju informatsiooni müügiprotsessi nähtava, nö. jäämäe veepealse osa kohta. Räägitakse, mida müügimees tegema peab või mida ta mingil juhul teha ei tohi. Jäämäe veealusest osast, professionaalse müügitöö nähtamatust osast, räägitakse oluliselt vähem.

Sellesse mittenähtavasse ossa kuulub esmalt müüja oskus juhtida iseenda keha seisundit (näit. rahulik, kindel) nii, et ostjal tekiks rahulolutunne ja soov müüja teeneid kasutada, tähendab osta. Selle aluseks on oskus käituda kongruentselt. Kongruentsus tähendab, et müüja kõne, kehakeel, käitumise mikroliigutused ja tema tõelised (sageli teadvustamata ) uskumused ja väärtused on omavahel kooskõlas ning esitavad kõik ühte ja sedasama sõnumit. Kui selles on kõrvalekaldeid, näiteks müüja ei usu toote omadustesse, ei väärtusta klienti või tema mikroliigutused väljendavad ebakindlust mingil muul põhjusel, tekitab see kohe ka kliendis ebakindlust, usaldamatust ja alateadlikku tunnet mitte osta.

Teiseks on oluline väga täpselt jälgida kliendi käitumist, osata oma meeled teraselt fokusseerida kliendile. Kolmandaks on tähtis olla kliendiga pidevas kontaktis ja enda käitumist väga täpselt sobitada tema käitumise mikroliigutustega. See tähendab oskus luua kliendiga suhe mida nimetatakse RAPORT’iks. Eesti keeles võiks seda mõista kui usaldust loovat suhtesilda. Kui pole silda, ei ole ka suhet ja ei ole võimalik kliendini viia sõnumeid ega informatsiooni. Suhe võib katkeda kiiresti või jääda vägagi pindmiseks ja külmaks.

Kõik eelnev annab võimaluse jõuda arusaamiseni kliendi tõelistest vajadustest. See oskus on juba kompleksoskus ja koosneb mitmetest alamoskustest. Üheks nendest alamoskustest on suhteprotsessi juhtimise oskus. Liikudes niimoodi müügioskuste jäämäe alumisse ossa näeme, et see on oma olemuselt järjest täpsem ja sügavam.

Asja tuum peitub selles, et inimest ei juhi valdavalt mitte tema teadvus, vaid alateadvus. Alateadvuse võimekus jälgida toimuvat, saadud info sobivalt läbi töötada, teha vajalikud otsused ning anda kehale käsud, on mitmeid suurusjärke suurem kui teadvusel. Seda võib teataval määral võrrelda superarvutiga, kuhu inimene on kogu oma elu jooksul loonud mustrid, mis on vajalikud hakkama saamiseks selles maailmas. Kõige püsivamad käitumismustrid loob inimene lapsepõlves. See oleks nagu alateadvusesse programmeeritud automaatjuhtimine, mis meie teadvusest sõltumatult juhib meie keha. Selles on mustrid käitumiseks igapäevastes olukordades, sügavad uskumused ja väärtused eriti aga käitumise mikroliigutuste juhtimine. Alateadvus jälgib pidevalt teadvusest sõltumatult (automaatselt) tuhandeid infoallikaid inimese ümber ja tema sees ning seda pidevalt reaalajas.

Kliendi alateadvus ei jälgi enamasti  mitte müüja teksti, vaid tema keha alateadlikke signaale. Neid, mida juhib müüja alateadvus. Kõige esmasena ja olulisemana otsib kliendi alateadvus vastust küsimusele, kuidas see isik (müüja) minusse kui inimesesse ( mitte klienti) suhtub. Kliendi isiku alateadvus  töötab saadud informatsiooni läbi tema elu jooksul alateadvusse programmeeritud algoritmide alusel. Tema alateadvus annab teadvusele tunnetel põhineva järelduse, otsuse. Näiteks klient tajub: see müüja peab mind oluliseks, temas on minu jaoks tähelepanu, hoolimist ja mõistmist. Ta saab aru minu probleemidest, vajadustest ja tahtmistest. Ta on kindel, ta tunneb oma ala, teda võib usaldada ja ma võin oma ostu juhtimise tema kätesse anda. Samas võib tulemus olla ka midagi muud või suisa vastupidine. Selline tunnetuslik signaal on väga võimas ja aluseks kliendi järgnevale teadvustatud käitumistele. Kui müüja nimetatud alateadlik süsteem ei anna kliendile professionaalse müügitöö signaale, siis on edu saavutamine müügitöös vägagi küsitav.

Mida oleks kasulik omandada, et müügitöö nähtamatu so. jäämäe veealune osa tegutseks laitmatult ja professionaalselt?
Esmalt on oluline mõista oma töö põhisubjekti - inimest. Tooted ja teenused ei ole  asjad iseeneses, vaid ikkagi inimese jaoks. Kasulik on omandada kõrgel professionaalsel tasemel kliendisuhte juhtimise põhioskused, eriti kuidas juhtida enda mikroliigutusi, mis loovad usalduslikud suhted ja võivad viia  sügava rahulolu tundmiseni kliendis. Selliste käitumismustrite loomine tähendab sisuliselt müüja kui isiku alateadvuses olevate algoritmide ümberkujundamist. Arvutikeeles väljendudes: ümberprogrammeerimist.

Igapäevases müügitöös on taolist ümberprogrammeerimist väga raske, kui mitte võimatu teha. Igapäevase müügitöö eesmärk on ju müügitulemuse saavutamine, mitte uute oskuste treenimine. Pole kuulnud, et ükski sportlane läheks olümpiamängudele treenima. Sinna minnakse ikka oma parimat sooritust tegema. Treeningu eesmärk ei ole aga mitte rekordi saavutamine, vaid kehasse oskuste loomine, et võistlusel ( see oleks võrreldav tööga) saavutada uus rekord. Niisuguse treeningu käigus luuakse enesejuhtimise süsteemi (psüühikasse, konkreetselt alateadvusesse) käskude mustrid, mis võimaldavad keha ootuspäraselt ja uut moodi juhtida. Seda võib nimetada ka näiteks eneseprogrammeerimiseks.

Hea treening toimub paremini grupis, mis on turvaline, kus saab rahulikult ja julgelt välja tuua oma arendamist vajavad küljed. Vaja on treenerit, kellel on oskus töötada psüühika sügavamatel tasanditel ning meetodite kompleks, mille abil on võimalik ennast arendada ja saada sügavat, tõhusat ja mõjusat tagasisidet oma sooritustest.

Asjal on vee üks erilisus. Nimelt on inimese psüühika loodud nii, et mitte keegi väljastpoolt ei saa teha inimest ei targaks ega oskajaks. Isegi mitte väga hea õpetaja ega treener. Nemad saavad luua vaid keskkonna, kus õppijatega on loodud õpisuhe, sest mitte igas suhtes ei toimu õppeprotsessi ega arengut. Targaks ja oskajaks saab inimene arendada ennast ise. Tipptegijaks (müüjaks) saamiseks peab inimene ise endas looma uued, müüja professionaalse käitumise mustrid. Tähendab turvalises grupis, professionaalse treeneri toel,  õppetöö käigus enda enesejuhtimisesüsteemi tegelikult ümber programmeerima ja looma endasse müügikäitumise algoritmid, mis igal sekundil suudavad keha juhtida alates mikroliigutustest kuni müügi professionaalse sooritamiseni.

Vaata: Toomas Osveti  koolitus "Müügioskuste praktiline treening"

Osale arutelus

  • Toomas Osvet

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara