Usaldus kujundab hinna

„Kui see poleks sina, siis ma seda hinda ei maksaks,“ ütles suure jaeketi ostujuht müügiinimesele. Tundub uskumatu? Lugu läks veelgi „ulmelisemaks”. Toode võeti sortimenti ilma seda nägemata-degusteerimata.

Usaldusel on müügitöös oluline koht. Võiks öelda, et ilma kliendi usalduseta müügitulemust ei ole. Usalduse aluseks on eelkõige iseloom ja oskused. Pean silmas müügiinimese avatust, hoolivust, õiglustunnet ja ausust – need on pehmed väärtused, mille hulka kuulub kindlasti ka suhtumine ehk hoiak. „Mis siis sellest?” võiksid sa nüüd küsida, „Need on mul ju olemas!” Usun seda, muidugi on! Kuid küsigem endalt: „Kas ja kuidas ma neid isikuomadusi kasutan?“ Kui räägin oskustest, siis mõtlen teadmisi, kogemusi ja seniseid tulemusi ning reputatsiooni – neid on rohkem või vähem võimalik mõõta.

Kuidas usaldus tekib? Oluline on müügiinimese avatud suhtumine ja oskuste samaaegne demonstreerimine. Kui klient näeb, et temast hoolitakse, siis ta usaldab müüjat. Kompetentsus või hoolimine üksi ei põhjusta veel usaldust – vajalikud on mõlemad ja seda pikema aja vältel. Kui oled nii oma sõnades kui tegudes tõestanud, et tegutsed kliendi vajadusi arvestades, hakkab klient sind usaldama.
Kui juhtub midagi, mis paneb kliendi kahtlema müügiinimese kompetentsuses või hoolimises, siis tekivad pinged ja usalduse tase langeb. Kui usalduse tase on kõrge, on juhusliku eksimuse andestamine tõenäoline, vähese usalduse korral aga jäävad pinged püsima ja väljenduvad hinnasurves või otsuse edasilükkamises.

Stephen Covey on öelnud: ”Usaldus mõjutab kahte meie tegevuse tulemust: kiirust ja kulusid.” Kui usaldus väheneb, siis aeglustub ka müügitegevuse kiirus. See tähendab, et tehinguni jõudmiseks tuleb meil hulga rohkem aega kulutada. Kulud aga vähese usalduse korral hoopis suurenevad. Näiteks kulutused transpordile, sest kliendi juures peab käima mitu korda, või säilivustähtaja ületanud toodete mahakandmise kulud. Kui aga usalduse tase on kõrge, siis kiireneb ka müügiprotsess ja me jõuame lühema ajaga mõlemat poolt rahuldava tehinguni. Kulud aga vähenevad, sest saame tehinguid teha mitte ainult kohtumisel, vaid ka näiteks telefoni või meili teel.

Siinkohal oleks vahest õige aeg nimetada ühte, pahatihti ära unustatud märksõna – koostöö. Kui klient müüjat usaldab, on koostöövalmidus suur ja hulk sageli põhjendamatuid vastuväiteid jääb esitamata. Sinna kuulub ka juhusliku eksimuse andestamine ja teinekord ka protseduurireeglites erandite tegemine. Meenub lugu, kus suures rahvusvahelises firmas oli arvete maksetähtaeg kolm kuud. ”Sa oled oma, sulle teeme erandi,” öeldi mulle ja arved tasuti 30 päevaga. Suhted!

Koostöö puudumisel on kaotaja pool müügiinimene: müük jääb tegemata või müüja ei saa kliendilt vajalikku informatsiooni. Takistuseks saavad lõputud arutelud müüja pakutud hinna üle, tema soovitustes kahtlemine või teiste tarnijate eelistamine. Head suhted ja sõbralik kontakt aitavad lihtsamini müügitööd teha ja palju ressursse kokku hoida. Eelkõige kõige väärtuslikumat ressurssi, aega.

Osale arutelus

  • Guido Paomees

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara