Eksportimist tasub karta

Marketingi Instituudi juht ja Ekspordirevolutsiooni programmi eestvedaja Anu-Mall Naarits möönab, et kuigi ekspordist kõneldakse kui päästjast, on see siiski väiksematele ja keskmise suurusega ettevõtetele pigem suur risk, mis võib halvimal juhul lõppeda äri kokkuvarisemisega.

Kui teha küsitlus ja inimestelt pärida, mis aitaks Eesti elu haljale oksale, siis oleks ilmselt sagedane vastus eksport. Poliitikud räägivad väsimatult jõukuse toomisest ekspordi kaudu, EAS on aastaid toetanud väike- ja keskmise suurusega ettevõtete tungimist uutele turgudele. Juba soovitatakse mõelda suuremalt ja pressida välja ka Hiinasse ja Brasiiliasse. Paljud suurfirmad on seda teed läinud. Ometigi on tegelik elu maisem – enamik tuhinaga eksportimist alustavaid alla saja töötajaga ettevõtteid ei suuda isegi ekspordiplaani väljatöötamiseks ja valmiskirjutamiseks aega leida. Teine osa loobub pärast seda, kui lööb kokku ekspordi alustamisega kaasneva aja- ja rahakulu.

Eksporditurule sisenemise näol on tegu nii ajaliselt kui rahaliselt väga mahuka ja keerulise ettevõtmisega, mida ei saa kuidagi võrrelda massilise e-kirjade laialisaatmise, paarikümne müügikõnega tundmatusse ja raha kokkukogumisega. Kolme kuuga ei saa isegi ühe turu jaoks plaani valmis, siis mis maailma vallutamisest rääkida. Turud vajavad täiesti erinevaid plaane ning nende elluviimine mitmekordseid ressursse.

Protsess eeldab lisaks väljakutseid esitavale rahvusvahelisele müügitööle enamasti ka tootevaliku muutmist, uute kompetentsidega töötajate värbamist ja muid ümberkorraldusi kogu organisatsioonis. Tõsiseim kari on seotud ebarealistlikult lühikeste ekspordi käivitamiseks planeeritud tähtaegadega, mis võivad venida kuni 1-2 aastat pikemaks. Sedavõrd pikk ettevalmistustegevus kärbib oluliselt töötajate ajaressurssi toimiva äriga tegelemiseks ja seab ohtu rahavood. Kui siia lisada veel hoomamatu rahaline kulu, mis kuust kuusse ei näigi pöörduvat positiivseks (sest messidel tuleb käia ja tootenäidiseid saata ja müügiinimestele maksta, kuid kulusid katvate tellimusteni on veel pikk maa minna), siis räägime vähemasti väikeste ettevõtete puhul, kellel suured rahalised puhvrid puuduvad, ekspordist kui ühest riskist end pankrotti ajada.

Ebaõnnestumise põhjuseks võib olla see, et puudub põhjalik ekspordiplaan iga turu kohta, mis sisaldab ka adekvaatseid turu-uuringuid. Korraga soovitakse minna mitmele turule, mis töötavad aga täiesti erinevalt. Kuid ka Rootsi, Soome ja Norra on meie palkmajade ja mööbli valmistajate sõnul täiesti erinevate maitse-eelistustega kohad, mis siis veel rääkida Hiinast, Jaapanist või Hispaaniast..
Vaid üksikud ettevõtted suudavad eksporti hoogsalt alustada oma käibevahenditest, enamusele läheb vaja panga tuge. Kuid pank eeldab korralikku vettpidavat ja kõiki riske realistlikult kaalutlevat ekspordiplaani. Sellise plaani koostamine ühe sihtturu tarvis võtab tavaliselt 3-6 kuud ja vähemalt ühe inimese pidevat tööd selle aja jooksul.

Müük eksporditurul tähendab ka tõhusat kontrolli oma edasimüüjate üle ja nende abistamist igapäevaselt. Seda ressurssi värsked eksportijad sageli ette ei näe ja nii jäävad ka tulud tulemata.

Kuigi eksport on kahtlemata olulisim tee riigi ja selle elanike tulude suurendamisel, tuleks seda siiski õhutada mõõdukalt. Juhtides tähelepanu ka riskidele. Vastasel juhul võib meil küll tekkida sadu uusi ja üha toredamaid firmasid, mis saavad ka esialgse riigipoolse rahastuse, kuid mõne aja pärast lõpetavad firmade prügimäel. Et seda vältida, tuleks rääkida ausalt, et eksport on üks kiireimaid võimalusi raha põletamiseks, mida saab raha teenimiseks pöörata vaid süsteemse planeerimise, jõulise elluviimise ja riskide maandamisega.

Osale arutelus

  • Anu-Mall Naarits

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Krimelte otsib MÜÜGIASSISTENTI

Krimelte OÜ

22. oktoober 2017

Teabevara