Mitte müües õnnestub paremini müüa

Kaks uut trendi võivad muuta tavapärast arusaamist müügist. Esiteks tuleb müümist pigem vältida. Teiseks tuleb muuta kliendikontaktile kuluv aeg minimaalseks. Valik tuleb teha äri spetsiifikast lähtudes.

Esimest suunda võiks nimetada ei-müügile-strateegiaks. Parimad müüjad ei ole enam müügimeeskonnad, vaid tõesti kliendile väärtust loovad tiimid. Näiteks klienditugi või tootearendus, aga ka näiteks tehniline hooldus või inseneride tiim.

Hirm müügi (pähemäärimise) ees on üks olulisemaid müügitakistusi. Mitte müües õnnestub tegelikult paremini müüa. Kliendi eelhoiakus on suur vahe, kas ta suhtleb müügitöötajaga, kelle eesmärk on tema arvates rohkem või vähem varjatult midagi maha müüa, või siis spetsialistiga, kelle suhtes puudub müügiootus.

Võtame automüüjad, kes pakuvad enamasti ka hooldusteenuseid. Esinduses võtab mind vastu lipsuga noormees. Kuulab ära, võtab auto võtmed ja kaob koos autoga. Mõne aja pärast tuleb tagasi, äraütlev nägu ees. Teeb teatavaks probleemi ja lubab teha kirjaliku pakkumise. Mehe käed on roosad nagu beebi pepu, sellise kostüümiga ta auto alla küll ei roninud. Miks ei tule minuga rääkima see mees, kes tegelikult kapoti lahti tegi? Küsin lisaküsimuse ja saan vastuseks, et ta peab selle kohta hooldusmeeste käest küsima. Milleks on vaja vahelüli, kes raiskab minu aega? Vastus on muidugi, et mitte raisata hooldusmeeste aega kliendiga suhtlemisele. Tõesti? Saades vastuseid otse asjatundjalt, ei teki kuskil lisakulu.Tark oleks klient läbivaatusruumi kaasa kutsuda ja arutada asja töö käigus selle mehega, kelle maniküür ei ole nii perfektne ja kelle tööriietel on ehk ka mõni õliplekk. Laske eksperdil kliendiga suhelda! Või pange müügimehed oma aju või kätega väärtust looma, mitte seda ainult paberil genereerima.

Teine tõsine muutus müügis on kliendi aja piiratus. Kui sa ei suuda kahe minutiga  kliendile väärtuspõhiselt selgitada, miks sinu pakkumine on just talle hea ja miks ta peaks kohe otsustama, siis – nägemist! See ei tähenda, et peaks umbropsu tulistama või müügikontaktide arvu suurendama. Lihtsalt aeg jaotub teisiti kui varem. Suurem osa müügist tuleb ära teha enne müüki klienti tülitamata. Hea müügimees teab täna kliendi ärist sama palju kui klient ise. Enam ei ole võimalik raisata kliendi aega sissejuhatavateks kohtumisteks/telefonikõnedeks või suhete loomiseks. Mul ei ole mingit tahtmist müügimehega suhet luua! Kliendikontaktiks on ainult kaks minutit, kuid selle kahe minuti ettevalmistamiseks võib olla kulunud kaks kuud. Igasugused müügiõhkkonna loomise, vajaduse selgitamise ja võimalike vastuargumentide käsitlemise tehnikad on tüütud.
 
Klient ootab partneriks eksperti, kelle peamine eesmärk ei ole müüa. Usaldatakse nende inimeste soovitusi, kes tõesti väärtust loovad. Isegi valdkonnavõõras klient tabab ära epiteetidega ilustatud loba. Eeltöö tuleb ära teha arvutiklahve klõbistades ja mitte tüüdata klienti oma küsimuste ja sissejuhatava jutuga. Müügimees, kes ei tunne minu äri ja hakkab nõuandliku müügimudeli järgi minu vajadusi selgitama, on ette läbi kukkunud.

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara