5 ideed edasilükkaja mõjutamiseks

Saadad pakkumise, võtad korduvalt ühendust, teed soodustusi, viid lõunale, moosid ja selgitad, kuid vastuseks tuleb ikka: “Räägime sellest paari kuu pärast uuesti.”

Paari kuu pärast kõik kordub. Ostuotsuse edasilükkamised on masendavad. Need võivad su müügikarjääri hävitada. Paljud meist kipuvad olema edasilükkajad, kaasa arvatud mina ise.

Lugesin hiljuti sel teemal ühte mõttetera : “Kui sa väldid otsuseid täna, siis homne ei tule parem, vaid tuleb selline nagu täna. Kui tänasest saab eile ja sa pole astunud reaalseid samme, siis elad sa eilses. Igaüks ja iga oluline asi läheb sinust mööda. Mitte keegi ei jää seisma, et sind järele oodata.”
 
Ilmselt ei lohuta müügiinimesi ka teadmine, et ostuotsuse edasilükkamine läheb ka kliendile iga kuu maksma suure hulga raha.
 
Kui sa kohtad edasilükkajast klienti, siis on sul võimalusi kaks:
 1. Jääda ise seisma ja oodata klient järele.
 2. Leida võimalusi, kuidas klienti edasi viia  sinu toote juurde.
 Mina soovitan viimast.
 
Miks inimesed lükkavad otsuseid edasi? Põhjusi palju. Et valida parim meetod edasilükkajatele müümiseks ja nende passiivsusest jagusaamiseks, pead oskama põhjuse ära tunda.
 
Esimene põhjus – hirm langetada otsust
 
Peamine takistus on hirm teha vale otsus. Võib-olla on tal varasemast halb kogemus, kes teab. Paljusid paralüseerib ainuüksi mõte, et tuleb tegutseda, ja nad ei tee midagi. Edasilükkamine võtabki võimust, kui saabub aeg otsustada, upuvad nad paanikamerre.
 
Lahendus: Sa pead võtma päästepaadi ja nad sellest välja sikutama. Ole kannatlik, esita palju küsimusi, uuri, mis põhjus sellel hirmul on. Sinu ülesanne on välja selgitada, kas see on tõeline hirm, ja siis tõestada, et olukord on teine ning sinuga äri ajades selliseid riske ei ole.
 
Teine põhjus – soov saada sinu tähelepanu
 
Osale klientidele meeldib, et temaga tegeletakse, ja nad soovi selle lõppemist. Sa oled meeldiv suhtleja, viisakas, abivalmis ja klient arvab alateadlikult, et kui ta ostab su toote, siis sa kaod. Nad soovivad suhte jätkumist.
 
Lahendus: Räägi talle kliendihoidmise programmist, järelteenindusest, personaalsetest järelkonsultatsioonidest ja tõesta, et müügijärgne suhe saab olema samal tasemel kui müügieelne.
 
Kolmas põhjus – kliendil ei ole piisavat infot toote kohta
 
On võimalik, et klient lükkab asja edasi, kuna tal ei ole piisavalt infot ja ta ei suuda olemasoleva põhjal otsuseni jõuda. Selge see – kui ei ole infot, siis kuidas sa ostad. Sageli ei taha inimesed lollidena välja paista ja ütlevad, et saavad kõigest aru ja et kõik on ok. Tegelikkusest võib see olla üsna kaugel.
 
Lahendus: võta kokku see, mida rääkisid ja mis kasu su toode/teenus kliendile toob. Küsi, mis on puudu. Kui infonappus on põhjus, siis kõrvalda see.
 
Neljas põhjus – klient võrdleb sind konkurentidega
 
Sageli on edasilükkamise põhjuseks konkurentide pakkumine. Klient ei suuda otsust langetada, kuna mõlemad pakkumised tunduvad head.
 
Lahendus: Pead esitama palju küsimusi, mis infot konkurendid väljastasid. Pead olema kindel, et mõlemad tooted oleksid samad, mitte ei võrreldaks eri asju. Kui sul on konkurentide pakkumine teada, siis saad sa näidata, mille poolest sina erined ja mis on sinu eelised. Küsi ja uuri kliendilt, mis olukord on!
 
Viies põhjus – huvi puudumine sinu toote vastu

See on üks levinumaid põhjuseid. Edasilükkamine on hea võimalus vastusest kõrvale nihverdada ja enamik müügiinimesi ei näe seda läbi. Kui mind ennast asi ei huvita, siis palun ma üsna sagedasti tulevikus uuesti helistada. Miks ma nii teen? Täpselt sama põhjusel, miks teevad seda paljud teised kliendid: ma ei taha solvata müügiinimest äraütleva vastusega (kuigi õudne lõpp oleks parem) ja ma ei taha, et mind hakatakse ümber veenma. Seetõttu on lihtsam öelda, et helista poole aasta pärast uuesti või et ma võtan ise ühendust.
 
Lahendus: Kasvata väärtust ja näita saadavat võimalikku kasu. Kui su toode aitab raha kokku hoida, siis too see uuesti välja. Kui su teenus aitab aega säästa, näita talle, kui palju ja mil viisil. Kui sa suudad oma kliendile uusi kliente juurde tuua, siis tõesta seda. Kui klient lükkab asja krooniliselt edasi, siis parim tee on luua ahvatlus saada kasu, mis kaasneb sinu toote kasutamisega. 

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Þemaitijos Pienas otsib VÕTMEKLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

30. november 2017

Teabevara