Kas eestlane laseb müügimehe oma koju?

Kui ma Eestis selgitan, mismoodi Inglismaal otsemüügi teel klientide kodus müüakse, siis arvatakse enamasti, et eestlane nii ei ostaks.

Eestlane tahab ikka mõelda ja küsida pakkumisi mitmest kohast ja alles siis otsustada. Mulle tundub, et otsemüügis  kahtlejad ei tea, mis on otsemüük või kuidas see käib. Reaalsus on aga see, et klient teeb tuhandeid eurosid maksva ostuotsuse esimese kohtumise lõpul ning on sealjuures väga rahul. Kuidas?

Olen Inglismaal otsemüügiga leiba teeninud juba aastaid. Kogemus ütleb, et ükski inimene, kus iganes maal ta elab või milline on kultuuriline taust või rahaline olukord, ei taha, et talle midagi müüdaks. Piltlikult haistab klient müüki 100 km peale, ning kui see lõhn ninna lööb, on jutul lõpp. Müüa ei tohi! Olgu ta eestlane või inglane, hindu või pärit mustalt mandrilt, vahet pole, igaüks tahab olla kindel, et ta teeb õige otsuse. Nii lihtne see ongi.

Pigem võiks küsida, mis inimesed need Eestis on, kes solgutavad klienti ning ei soovigi teda ostuotsuseni aidata. Liiga tihti näen Eesti firmade veebilehtedel õpetust, et kuidas klient saab meilt tellida. Umbes nii, et tulge aga meile kohale, võtke kaasa oma mõõdud ning siis me anname teile hinna. Selline kliendi kohtlemine ei ole inimlik. Sellega lükatakse potentsiaalne klient lausa jõuga konkurentide uksi kulutama ning alternatiivseid pakkumisi korjama. Seda kõike kliendi aja ja närvikulu arvelt. Kui klient tunneb toote vastu huvi, sooviks osta, kui kõik klapib, siis on ainuõige talle ka see toode lahti seletada ning hinnas kokkuleppele jõuda. Inimene, sealhulgas eestlane, tahab, et osta oleks lihtne.

Kliendil oleks lihtne osta, kui ta saaks seda teha oma kodust väljumata. Kodus ostmise mugavus on ka üks internetipoodide edu põhjusi. Lisaks mugavusele on niikuinii ülalnimetatud kaupade soetamiseks tarvis kodus kohapeal mõõta ja mõelda, et mis ja kuidas paremini sobiks. Võtame näiteks köökide müügi.

Kuidas firma need huvitatud inimesed leiab, kes müügiesindaja oma koju lasevad? Väga lihtsalt: raha eest, mida meedias reklaamidele kulutatakse võib palgata terve armee inimesi, kes siis viisakalt ustele koputavad või klientidele helistavad ning kohtumise disaineriga kokku lepivad. Nõus, et enamik vestlusi lõpeb tulemuseta, kuid on ka neid, kellele see ettepanek just õigel ajal tehti. Kui köök on ikka kümme või  aastat vana, siis on sageli tema parim enne möödas. Kööki, isegi millel puuduvad kõik uksed ja sahtlid ripuvad, saab ju ikka kasutada ja paraku seda kulumist omanik ise ei märkagi. Aga kui keegi kenasti küsib, et tuleme ja teeme teile disaini ja ilma ostukohustusteta hinnapakkumise, siis miks ka mitte. Viiekümnest vähemalt üks kindlasti nõustub.

Edasi antakse see kontakt müügiesindajale, kes kokkulepitud ajal (ja mitte minutitki hiljem) kohale ilmub. Tema ülesanne on kõigepealt klient maha rahustada, sest paljud inimesed on häiritud juba ainuüksi sellst mõttest, et keegi võõras tuleb koju asjatama. Ja sellepärast visatakse õhku igasuguseid väiteid, et täna me ei osta midagi või et ega me uut kööki enne järgmist aastat küll ei vaja. Buyers are liars ehk ostjad valetavad ning seepärast ei pea müügiesindaja veel ähmi täis minema.

Esmalt paar sõna firmast, siis näitan meie toote kvaliteeti ja lõpuks teeme koos disaini ning arvutame hinna. Üldjuhul ollakse selle plaaniga nõus, sest saada hinnapakkumine oligi ju kliendi eesmärk. Hind on müügiesindaja ainuke trump. Seda ei tohi avaldada enne, kuni pole suletud kõik muud "taganemisteed". Kui klient on öelnud, et usaldab firmat ning oleks nõus ostma näidatud kvaliteediga toodet ning teenusied eeldusel, et hind on sobilik, ning on vaimustatud uuest köögi lahendusest, alles siis on aeg asuda hinnaläbirääkimiste juurde. Kui hinnas saadakse kokkuleppele, siis tuleb klienti tänada tema otsustusvõime eest.

Diil ongi peaaegu tehtud. Lepingutele allakirjutamisega veel pole kohtumine veel lõppenud. Jälle tuleb klienti rahustada ning seletada, mis edasi saama hakkab. Kuidas tellimust firmas töödeldakse, millal kliendiga taas ühendust võetakse jne. Klient tuleb vatiga vooderdada, et tunneks, et on teinud õige valiku. Ning nüüd saabub müügiesindajale kõige rängem hetk. Ta peab võtma lepingud oma kätte ning küsima, kas klient on oma otsuses kindel? Kui ei, siis ta pigem rebib need siinsamas peale 3-4tunnilist koosolekut puruks kui et annab need firmas üle ning mõni päev hiljem saabub teade, et klient on ringi mõelnud ning telimuse tühistanud.

Kui klient on sel hetkel oma otsuses kindel, siis ta enam ei tagane. Ta jääb endale kindlaks isegi kui ta järgmisel päeval ei suuda ei endale ja veel vähem teistele seletada, kuidas see nii läks. "Ostsin köögi firmalt, kellest ma polnud isegi enne midagi kuulnud juba esimese kohtumise lõpul ning ilma igasuguste alternatiivsete pakkumisteta. See ei ole üldse minu moodi..."

Teisalt pole siin midagi imelikku. Klient sai toote ja teenuse firmalt, mis talle meeldisid ja olid usaldusväärsed ning sealjuures veel hea hinnaga. Kohtumine toimus koduses mugavuses ning mõnusas õhkkonnas. Aeg (3-4 tundi) möödus märkamatult, sest kliendil oli huvitav kuulata ja vaadata ning kõikide tema soovidega arvestati. Paremat ja inimlikumat kohtlemist ei oskaks unistadagi, enam lihtsamalt osta ei saa. Sellepärast nii ostetaksegi.

Osale arutelus

  • Madis Kiho

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara