Müügis hoia hinda nagu males lippu

Kui males on eesmärk vastase kuningas kätte saada, siis müügis võiks võrreldav eesmärk olla tellimuse saamine. Hind on sealjuures kõige olulisem nupp – see on nagu males lipp.

Kui vastased on võrdsed, siis pärast avangut ja keskmängu jõuab malepartii lõppfaasi, kus plaanitakse matti. Iga müügikohtumine jõuab lõpuks hinnapakkumiseni ning ostuettepanekuni. Kui klient seda pakkumist kohe ei aktsepteeri, siis järgneb hinnaläbirääkimine.

Tegelen Inglismaal majadele juurdeehitiste (verandade) müügiga majaomanikele, kus hinnad algavad £7,000. Muidugi sõltuvad hinnad sellest, millist ja kui suurt verandat klient soovib, aga tavaline vahemik on £20,000 kuni £40,000.

Hind on müüja kõige olulisem nupp. Seda ei tohi välja käia enne, kui kogu eelnev töö on tehtud. Lippu ei maksa mängu jooksul mõttetult ära anda. Eelneva töö all pean silmas firma kohta informatsiooni andmist, sealhulgas konkurentidega võrreldes. Samuti tuleb rääkida toote omadustest, peaasjalikult aga kasuteguritest, millised toote ja teenuse ostuga kaasas käivad. Kui see osa on müügikohtumine jooksul hästi esitatud, siis polegi hinda lõpus eriti tarvis argumenteerida. Kui müügipresentatsioon on olnud võimas, siis on klient valmis tellima. Matt ühe käiguga.

Olulisem veel kui hind on enne hinnapakkumist küsida üks lihtne, aga äärmiselt oluline küsimus: „Kui jätame hinna veel hetkeks kõrvale, kas on midagi, mille pärast te ei saa meie toodet/teenust X aja jooksul endale soetada?“ (X aeg on firma tarneaeg). Selle küsimuse küsimine on sama tõhus kui kahvel malemängus. Kui klient vastab, et on tõesti midagi, mis segab, siis tuleb esmalt tegeleda selle põhjuse kõrvaldamisega. Näiteks ehitus ei saa alata enne, kui allüürnik on majast välja kolinud. Sellisel juhul teeksin mina ikkagi ettepaneku leping sõlmida ja võtaksin ettemaksu, aga ehitusega alustaks siis, kui klient on selleks valmis. Kui klient on nõus, siis asun hinnaläbirääkimistesse. Kui ei ole, siis lepiksin kokku uue kohtumise ning ei pakuks veel hinda välja.
Kui klient oli juba nõus kokku saama, siis ta on üldiselt nõus ka asjaga kiiresti edasi minema. Seega, kui hind on ainus takistus, siis võib selle avalikustada. Nüüd aga pole kliendil enam võimalik eriti vingerdada (vangerdada). Mida iganes ta tehingust loobumise põhjuseks toob, ikkagi peitub tegelik probleem hinnas. „Ma pean pakkumise üle mõtlema“ või „Soovin ka alternatiivseid pakkumisi“ on kõik vassimine. Alles ta ise ju ütles, et peale hinna pole tal mingeid probleeme meie pakutava toote/teenuse soetamisega. Sageli klient ei tihka öelda, et hind on kõrge, ja mõtleb välja midagi muud. Küllap tal on ebamugav tunnistada, et hind käib talle üle jõu, või ta ei taha müüjat solvata, sest makstav hind tundub suurem saadavast väärtusest. Mis iganes klient ka vastab, ikkagi on müüjal nüüd võimalik klient hinnaläbirääkimistele kutsuda. Vähemalt selles osas on müüja edukas olnud. Kas diil tuleb või mitte, sõltub juba sellest, kas hinnas saadakse kokkuleppele.

Pärast hinnapakkumist klient enam toote või teenuse kohta täiendavat infot eriti vastu ei võta. Aga kuidas siis oma oodatuga võrreldes kõrgemat hinda kaitsta? Tuleb küsida, kui palju on klient siis nõus maksma. Teisisõnu, kui palju on hind oodatust kõrgem, ja siis tekkivat vahet põhjendada. Kui kliendil on alternatiivne odvam pakkumine, siis tuleb näidata, mida meie pakkumine lisaks sisaldab. Nüüd on aeg uuesti välja tuua kogu see kasu, mida kliendile pakkuda on. Garantiid, standardid, sertifikaadid ja kõik muu, mille tõttu klient võib olla kindel, et meilt tellides ei pea ta millegi pärast muretsema.

Oletame, et veranda disain on sarnane, mida ka konkurent pakkus, aga meie hind on £2,000 kallim. Mina ütleksin nii: „Härra/proua Klient, kuna ainuüksi meie poolt ehitatud veranda garantiiaeg on 10 aastat, siis jagame selle hinnavahe selle aja peale. Saame £200 aastas, mis teeb £3.85 nädalas mis oleks £0.55 päevas... Mida üldse on võimalik 55 penni eest tänapäeval osta? Meie pakume teile selle pisku eest igakülgset garantiid kõigile standarditele vastavat ehitust, turvaklaasist spetsiaalset töödeldud klaaspaketiga katust ja seinu jne.“ Kõik see, mis pakkumises on n.ölisaks, tuleb lauale laduda. Siis näeb ka klient, et pakkumine on tõesti hea, ja on lootust tehing lukku pakutud hinnaga lüüa.

Alati saab ka hinda alla lasta, aga seda käiku võrdleksin pigem viigi väljapakkumisena. Viik on viik, viik pole võit.

Osale arutelus

  • Madis Kiho

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Krimelte otsib MÜÜGIASSISTENTI

Krimelte OÜ

22. oktoober 2017

Data Print otsib MÜÜGIJUHTI

Data Print OÜ

05. november 2017

Teabevara