Kuidas mu jopet taheti põlema panna

Tavapärasus ja traditsioonilised lähenemised on suure müügiedu surm. Kliente ei huvita tüüpilised argumendid, tootekirjeldused ja pakkumised, paraku lendab enamik müügiinimesi ja teenusepakkujaid peale just tüüpiliste lähenemistega, mis tekitavad klientides tülgastust.

Kujuta ette, et oled kontoris, kus sind ootab hulk tööd. Oletame, et oled ettevõtte juht ja pead juhatuse koosolekule tõttama, sul on vaja seda ette valmistada. Või ootab sind ese kohtumine olulise kliendiga, kellele konkurent on küüned taha ajanud ja sa püüad meeleheitlikult välja mõelda plaani, kuidas olukorda päästa. Sada vastamata e-kirja on ootel ja tosin muud kiiret toimetust vahib kalendrist vastu. Ja siis heliseb telefon, sa võtad vastu ning kuuled järgmist:
 “Tere päevast! Ma helistan firmast ABC ja me tegeleme X-jubinate maaletoomisega. Tahtsime uurida, kas teil võiks olla aega kohtumiseks, et saaksime oma tooteid teile lähemalt tutvustada ja arutada võimalikku koostööd?”
Sa vastad: “Suurepärane! Teate, ma olen valmis teiega kohe kohtuma! Mind huvitavad väga need tooted ja mul on tohutult hea meel, et sa helistasid. Millal saaksite meile tulla? Äkki kohe?” Vastaksid ju nii, eks ole?

Mnjah … Kliendid võisid helistavatele müügiinimestele niiviisi öelda aastal 1990, kui oli kaubadefitsiit, kuid täna tuleks selline vastus ilmselt ainult 1.aprillil. Aga ega sinna ei olegi palju päevi jäänud.
Kui sa suudad ette kujutada kliente, keda pommitatakse iga päev kümnete müügikõnede ja pakkumistega, siis saaksid tõenäoliselt aru, et tavapäraste lähenemistega on tavapärased vastused ette teada. Ja mis on tavapärane vastus? Mind ei huvita, saatke meile pakkumine, meil on eelarve läbi, räägime mingi aja pärast uuesti, me kasutame juba teise ettevõtte teenust. Masendav reaalsus.

Sarnaned teiste tuhandete müügiinimestega ei saavuta sa oodatud edu. Selleks, et inimesi oma tõrjuvast hoiakust välja tuua, on vaja teha midagi ebatavalist. Emotsiooni tekitamine on ülioluline. Sa tead seda ju isegi, et inimesed ostavad emotsioonile tuginedes ja põhjendavad seda hiljem ratsionaalsete argumentidega. Millise emotsiooni sa oma klientides tekitad, kui teed tavapärase tooteesitluse, müügipakkumise või telefonikõne?

Kogesin hiljuti välisreisil huvitavat elamust, kui müügimees demonstreeris riietepoes ühe jope väidetavat veekindlust: “See jope on materjalist, mida ei võta ei tuli ega vesi.” Minu ilmselt huvitu ilme peale võttis ta taskust välgumihkli ja pani selle kõige suurema leegiga põlema. Siis võttis ta jope ja hoidis leeki kolm – neli sekundit varruka all. “Näed, et juhtu midagi. See on loodud vastu pidama kõige karmimates tingimustes ja teenib sind aastaid. Kas proovime sinu jope tulekindlust ka?” Ja suunas oma põleva välgumihkli minu poole. Ma hüppasin mitu sammu tagasi, röögatades midagi ebatsensuurset.

Müügimees hakkas naerma ja pani tulemasina taskusse tagasi. “Kuidas meeldis?” küsis ta. Emotsioon oli ootamatu, ja kuna müügimehe trikk jättis mulje humoorika mulje, tekkis pikem jutuajamine. Konkreetset jopet mul vaja ei olnud, kuid mul oli süümekas lahkuda ilma ostuta, sest see müügimees eristus teistest ja püüdis mulle efektselt müüa. 20 minuti pärast olin pluusi võrra rikkam ja paarisaja euro võrra vaesem, kuid see pisiasi mind ei häirinud, kuna pluus oli kena ja ma olin väga rahul.

Mulle meeldivad ebatraditsioonilised müüjad ja tema suutiski mind üllatada, demonstreerides jope vastupidavust läbi visuaalse eksperimendi. Kas sina suudaksid  oma müügitöösse sisse tuua midagi üllatavat? Kui jah, siis mis see võiks olla?

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Krimelte otsib MÜÜGIASSISTENTI

Krimelte OÜ

22. oktoober 2017

Teabevara