Raha ei pane rattaid käima

“Kuidas ma saaksin müügiinimeste tulemuslikkust veel juurde keerata?” küsis eelmisel nädalal minult hea sõber, kes on ühe tubli Eesti keskmise suurusega ettevõtte juhtkonnas.

Ühest vastust on raske, kui mitte võimatu anda. Ent võimalik on veidi vaadata trende ja mõelda, mis võiks konkreetsel juhul sobida.

Ma ei ole suurem asi tulemuspalga fänn. Täpsemalt – olen päris veendunud, et raha, tulemuspalga mõju müügi tulemuslikkusele on paljudel juhtudel tugevasti üle hinnatud. Ent samas võib selline radikaalne lähenemine, lihtsamalt öeldes selle kaotamine, olla paljude jaoks hukatuslik (ehkki ma arvan, et ka see hirm on liialdatud).

Küll aga on maailmas (ja ka Eestis) viimastel aastatel levimas suund, mis ehk võimaldab toetada tulemuslikkust, ilma et peaks ette võtma radikaalseid muutusi. Nimelt on terve trobikond tõsiseltvõetavaid uuringuid näidanud, et mitterahalised motivaatorid on müügis paremad motivaatorid kui tulemuspalk.

Konsultatsioonifirma McKinsey ütleb uuringule tuginedes, et tulemuspalgast paremini mõjuvad müügile kolm konkreetset asja:
1. Otsese juhi tunnustus ja silmast silma kohtumised
2. Firma juhtide tunnustus
3. Võimalus juhtida ja vedada firma sees eri projekte

Sama väidab Aberdeen Grupi tehtud uuring: see, et raha paneb rattad käima ja ainuke asi, mis müügiinimesi motiveerib, on ainult intuitiivne arvamus, mis ei vasta tõele. Faktid ligi 300 firma uuringust: TOP viiendiku firmad kasutasid kaks korda tõenäolisemalt mitterahalisi motivaatoreid, neid kasutanud firmade käive kasvas aasta ligi 10% võrra võrreldes teiste 3%ga, ja saavutasid tegid nad paremaid tulemusi nii iga müügiinimese käibe kui ka tehingu kasvus. Ning oluline oli veel üks mõõde – nende firmades meeskonna koostöö paranes, samal ajal kui pelgalt rahale üles ehitatud firmades inimeste vaheline koostöö tase langes.

Kõik see eeldab muidugi juhtidelt teist laadi vastutust ja tegevust. Lihtsamalt öeldes – juht peab muutuma administreerijast päris inimeste juhiks.

Muuseas, kui see kõik tundub liiga keeruline, siis uuringud väidavad, et tegelikult on võimalik üsna lihtsalt saada paremaid tulemusi lihtsalt raha (osaliselt) asendamine selle derivaatidega – kinkekaardid, reisid vms. Oodatav kogemus jääb lihtsalt paremini meelde kui lihtsalt rahanumber. Raha pole mitte motiveerija, vaid kompenseerija.

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

HILTI is looking for a SALES REPRESENTATIVE

Manpower OÜ

03. november 2017

Teabevara