Kliendid valetavad!

USA sotsiaalpsühholoog Morton Deutch on kindlaks teinud, et inimestel on väga raske muuta arvamust, mida nad on avalikult väljendanud. Ka juhul, kui inimene ise taipab, et on eksinud. Näiteks kui keegi ütleb teemasse süvenemata, et ta on geiabielude põhimõtteline vastane, kuid mõistab arutelu käigus oma arusaamise piiratust, kipub ta ikka oma endist seisukohta kaitsma. Selline käitumine on inimlik.

Müügisituatsioonis kehtib sama põhimõte. Kui klient ütleb kohtumise alguses selge sõnaga – ja seda  kuulevad nii müügiesindaja kui ka juuresolevad isikud (kolleegid, abikaasa jne) –, et ta ei osta täna midagi ning soovib vaid pakkumist, siis kohtumise lõpus on temalt raskem ostuotsust saada. Isegi kui ta sooviks pärast tootetutvustust ning fantastilist hinnapakkumist müüjaga käsi lüüa, segab teda tema enda väljaöeldud seisukoht.

Klient on alati enne müügikohtumist paanikas, et äkki hakatakse talle midagi müüma ning ta võtab vastu endale kahjuliku otsuse. Selle hirmu tõttu loobitaksegi õhku igasuguseid valesid, mis aga pähe tulevad: ma ei otsusta kunagi midagi ühe päevaga;  öelge mulle ainult hind, mingi müügiloba mind ei huvita vms. Fakt, et buyers are liars (ostjad valetavad) ei tulene mitte sellest, et ostjad oleksid paadunud valevorstid, vaid nende hirmust tundmatu ees. Kogenud müügiesindaja teab seda hästi ning ei lase ennast kliendi suitsukattest heidutada. Sellised väited on umbes sama mõttetud kui lubadus, et esimesel kohtumisel voodisse ei minda. Kui ikka kõik klapib ning mõlemad pooled on siiralt teineteisest huvitatud, küll siis tegudeni ka jõutakse.

Seetõttu on  mõistlik kliendi tüüpilisemad vastuväited ise välja öelda. Kes enne probleemi tõstatab, on eduseisus. Kes ees, see mees! Nii saavutab müüja mitu eesmärki. Esiteks on klient tänulik, et talle ebamugav teema tõstatati (ostja usaldus müüja vastu suureneb) ning teiseks võib klient mõtlema hakata, et võib-olla taha ta just risti vastupidi otsustada. Mina ütlen alati esimese asjana pärast tervitust, et olen siin täna selleks, et teha kliendile hinnapakkumine, mis kehtib 12 kuud. Klient rahuneb, sest ta saab aru, et otsustamisega pole kiiret.

Pärast kliendiga tutvumist ning tema vajaduste mõistmist teen talle uue pakkumise: "Parandage mind, kui ma eksin, aga ilmselt ei soovi te täna mingit ostuotsust teha. See on täiesti ok, aga kuna ma tahan oma tööd teha korralikult, siis tutvustan teile ka hetkel käimasolevat kampaaniat. Tõsi küll, see kampaania on vaid neile, kes otsustavad kohe, aga teie, palun, hoidke oma meel meie pakkumise suhtes avatud. Lihtne "jah" või "ei" kohtumise lõpul on kõik, mida ma teilt soovin. Kas olete nõus?"
Ei mingit pressingut, klient teeb ise oma valikud. Aga täna otsustamise seeme on külvatud ning klient pole ka avalikult välistanud, et ta täna otsust ei tee. Kõik võimalused on avatud ning sõbralik müügikohtumine võib alata. Kui  seeme langes viljakale pinnasele, küll siis diil ka tuleb.

Kui klient tahab kangesti pakkumisi korjata, siis selleks on tal 12 kuu soovituslik jaehind. Kui ta aga on tõsine ostja, siis räägime asjast ja sobivast hinnast ning otsus tuleb kiiresti. Äris pole aega molutada.

Osale arutelus

  • Madis Kiho

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara