Müük peab olema karm, aga õiglane

"Meil Eestis tahab iga müügiesindaja põhipalka saada! Keegi ei julge võtta riski, et olla 100% tulemuspalgal. Ja kui ma siis oma müügiesindajalt küsisin, et kust firma selle raha sinu palgaks võtab, kui sa midagi ei müü, siis vastati mulle, et see on sinu kui tööandja, mitte minu kui töötaja asi." Selline oli ühe Eesti tuntud köögimööblit müüva firma omaniku kurb tõdemus.

Midagi on siin valesti. Kui ikka müüki pole, siis ei ole ka raha, mida palgaks jagada. Selle tõsiasja taipamiseks pole tarvis kõrgharidust. Mida ette võtta?

Kui võrrelda müüki (selle ülesehitust ning sellesse suhtumist) Inglismaal ning Eestis, siis näen olulisi erinevusi. Kuigi müük on nii Eestis kui kus iganes mujal maal asuva toodet/teenust pakkuva firma põhiline tuluallikas, on Eestis müügitööl pigem halb maik. Sageli on müügiesindajatöö esimene aste karjääriredelil.  Sellele ametipostile võetakse noori, kelle puudub töökogemus või on see vähene. Niipea kui võimalik, soovitakse edasi pääseda mõnusamale tööle, haljamale oksale. Ja ega siis polegi midagi imestada, kui palgaks pakutakse miinimumi ning puuduvad teenimisvõimalused.

Inglismaal on asi teine. Sageli puudub müügiesindajal igasugune baaspalk. Lisaks puuduvad tal ka firma mobiil, arvuti, iPad, tööriided, rääkimata ametiautost. Isegi näidised on vaja endal välja osta. Küll aga pakub firma  reaalset teenimisvõimalus ning korralikku väljaõpet. Ja neid asju on firmal võimalus pakkuda sellepärast, et tal puuduvad kulud eespool nimetatud abivahenditele. Terve suur hulk raha, mis sisaldub hinnakalkulatsioonis, on edu korral võimalik maksta müügi sissetoojale. Kui müüki ei tule, siis pole ka firmal nimetamisväärseid kulusid. Ühesõnaga: kui müüd, siis saad ka raha, ja kui müüd hästi, kuldame su üle. Kui ei müü, lähed ise minema. Isegi vallandamisega pole tarvis jantida. Karm, aga õiglane.

Firmades, mille heaks olen Inglismaal oma kulu ja kirjadega töötanud, on müügiesindajad väga lugupeetud. Lisaks motiveerivale tasusüsteemile korraldatakse pidevalt õpet ning vahetatakse kogemusi. Samuti on präänikuks müügivõistlused uhkete reiside ning kingitustega. Müügiesindaja keskmine vanus on hinnanguliselt 50+. Sellele ametipostile ollakse truu aastaid, ning kui töö meeldib ning sisse toob, siis miks mitte kuni lõpuni välja.

Miks see asi Eestis seni muutunud pole? Tundub, et Eestis ei usuta sageli endasse ja oma edusse. Tihti öeldakse: "Oh, Eesti on nii väike, siin ei saa niimoodi ja polegi kedagi õieti võtta..." Eesti on väike küll, aga kui firma juba midagi müüb ning tal on potentsiaali ka rohkem ning kallimalt müüa, siis saaks müüki ju paremini korraldada.

Oletame lihtsustatult, et firma tegi kuus ühe müügi, mille maksumus oli sada ühikut. Rohkem sel kuul müüki ei olnud. Müügiesindaja palk oli kümme ühikut, temaga seotud kulud olid firmale 30 ühikut, omahind 50 ühikut ning firma kasum kümme ühikut. Kui aga nn inglise süsteemi rakendada, oleks müügiesindaja tasku pistnud 40 ühikut, omahind oleks ikka olnud 50, kasum 10. Jah, oma kulud oleks pidanud müügiesindaja ise katma teenitud 40 ühikust, kuid võib kindel olla, et ta oleks säästlikumalt kulutanud ning rohkem oma taskusse jätnud. Lisaks on selline müügiesindaja motiveeritud ikka rohkem ja rohkem müüma. Iga järgnev müük samas kuus suurendaks tema sissetulekut veelgi. Ja mida rohkem on müüki, seda rõõmsamad on nii firma kui müügiesindaja.

Müük on karm töö, aga tasu peab olema õiglane.

Osale arutelus

  • Madis Kiho

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara