Closing tapab kliendi

Müügimaailmas on laialt tuntud väljend closing. Allakirjutanus tekitab see hirmu, klientides soovi vastu hakata.  Kas ei tekita see kliendis tunnet müügiinimese nõrkusest ja temapoolsest mittemõistmisest?

Äriorganisatsioonidele jääb ikkagi tähtsaks küsimus, kuidas klienti hoida. Müügijuhid otsivad endiselt paremaid lepingu „kinnilööjaid“, sest see annab tulemusi. Pikaajalises perspektiivis tekitab see pigem probleeme.

On igasuguseid „vahvaid“ closing’u meetodeid – „naelutamine“ (lööme kuupäeva lukku, lepime tarneajas kokku), nelson-closing (kas sa siis ostaksid/teeksid/nõustuskid, kui ....), müts-näpus-closing (palun, lööme tehingu lukku) jne. Jõupositsioonilt lähtuvaid tehinguid sõlmivaid müügiinimesi hinnatakse. Tehingud ju tulevad.

Tegelikult ei ole vaja midagi „kinni lüüa“. Kliendi poolt vaadates on vaja mõistmist, mitte pingete loomist.

Pigem tuleks tehingule saada kinnitus. See ei ole pelgalt sõnademäng, tegemist on eri suhtumistega müügitegevusse. Closing’u puhul paneme me tehingu kinni, sulgeme, lõpetame, st suhe on läbi. Kui saame millelegi kinnituse, siis on see ametlik tulemus, milles pooled on kokku leppinud, mitte protsessi lõpetamine. Kinnitus on side, mis näitab kokkulepet ja loob võimalused edasisteks ühisteks tegevusteks. Sellega algab omandi üleminek ning toote või teenuse kasutamine uue omaniku poolt. See on ostja-müüja suhete jätkumine, mitte lõpp. Hea oleks kliendiga suhelda, pakkuda talle vajalikke tooteid-teenuseid ka pärast tehingu sõlmimist – pärast seda, kui ta on alustanud ostetud toote-teenuse kasutamist.

Niisiis, mõtelgem pigem tehingule kinnituse saamisest kui closing’ust. Siis ei teki kliendi ja müügiinimese vahel pingeid ja edasine koostöö on sujuvam. Pealegi muudab see müügitegevuse lihtsamaks ja tulemuslikumaks.

Osale arutelus

  • Guido Paomees

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

HILTI is looking for a SALES REPRESENTATIVE

Manpower OÜ

03. november 2017

Krimelte otsib MÜÜGIASSISTENTI

Krimelte OÜ

22. oktoober 2017

Teabevara