Miks telefonimüük ei toimi?

Pärast korduvaid keelduvaid müügikõnesid kaotab töötaja usu oma võimetesse ja ka müüdava toote või teenuse väärtusesse. Allakäiguspiraali uksed on ristseliti lahti. Jälgides müügimeeste tööd kõrvalt, ilmnevad puudused peaaegu kohe. Esko Tullus toob välja mõned tähtsad punktid, mille täitmise korral on edukate müügikõnede kasv peaaegu garanteeritud.

Ise ka usud seda, mida räägid? Põhiline tõekspidamine müügitöös on, et ära müü mitte nagu müügimees, vaid nagu omanik. Vahenda infot kindlalt ja sirgelt. Klient ei soovi usaldada firmat, mille esindaja telefonis keerutab, kahtleb, vabandab ja viivitab. Hea müügimees on hea kommunikaator ja suudab tuima infot värvida kirjeldustega, viidetega varasematele kogemustele ja klientidele. Kas müügimees  näeb ise toote mõtet ja väärtust? Kui jah, siis kirjeldagu ta seda kliendile.

Miks ta ei osta? Kuigi müügimees ootab, et iga kõne lõppeb tehinguga, on igas äris oma osa ebaõnnestumisel. See ei pea sõltuma müügikõnest, tegemist võib olla halva eeltööga, näiteks vale kliendigrupi, vajaduse puudumise, moesuuna, halva maine või parema konkurendiga. Iga kõne, hea või halb, on õppetund. Tähtis on ära tunda, mis oli tehingu katkijäämise peamine põhjus, kuulata üle ja analüüsida oma kõnet. Nii märgatakse peagi teatud korduvusi klientide vastustes, küsimustes ja vajadustes. Siit saab joonistada välja vajaliku info aluse, just selle, mida järgmine klient arvatavasti vajab kõige rohkem. Keegi ei viitsi kuulata telefonis talle ebavajalikku infot.

Sa ei otsi mitte uusi sõpru, vaid kliente! Austa tööaega, nii enda kui kliendi oma. Ühelt poolt on murettekitav, kui müügimees tihti tülitab, teisalt ka see, kui ta alati vastab esimese helina peale. Kogenud äripartner teab, et edukatel inimestel on alati aega napilt. Parem on jätta asjalik mulje ja kindlalt hoida kokkulepitud aegu ja raame. See kinnitab kliendile ettevõtte asjalikkust.

Telefonimüük on dialoog. On arusaadav, et kui klient jutuajamises ei osale, on kogu kõnel ainut üks võimalik tulemus. Müügimees on koostanud toote kohta vajaliku materjali, ta on proovinud ära arvata kliendi võimalikke küsimusi ja leidnud neile vastused, ta on valmis kirjutanud selgitavad tekstid. Ja siis tehakse müügikõne. Ruttu, ruttu on vaja see info kliendini viia, teda peaaegu sõnavoolu alla uputades. Tihti klient upubki ning teda tehingule elustada pole enam võimalik. Müügimeeste suurim puudus on kuulamisoskus. Küsi ja kuula. Kuula ja mõtle. Mõtle, siis ütle.

Mis nägu sa teed? Kuigi me tihti ei usu seda, võib kuulaja päris tihti väga hästi kirjeldada, milline on rääkija miimika kõne ajal. Eriti tuleb see välja siis, kui rääkija väljendab miimikaga tülpimust, vastikust või ärritust. Ei ole harvad korrad, kui müügimees pööritab silmi ja teeb nägusid kolleegi suunas. Kahjuks ei jää see märkamata ka kuulajale. Kõne intonatsioon, rõhuasetus, pausid ja artikulatsioon on määrava tähtsusega, kas ja mil määral on edastatud info usutav ja usaldusttekitav.

Osale arutelus

  • Esko Tullus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Krimelte otsib MÜÜGIASSISTENTI

Krimelte OÜ

22. oktoober 2017

HILTI is looking for a SALES REPRESENTATIVE

Manpower OÜ

03. november 2017

Teabevara