Millal tasub klient vallandada

Kõigil müügiinimestel on hulk vahvaid ja toredaid kliente. Helistad mõnele üle paari kuu, küsid, kuidas läheb, ajad mõnusalt juttu, ja kõne lõppeb tema ettepanekuga kokku saada ja asju arutada – ehk midagi pakkuda, mida vaja läheb. Või tuleb ootamatu kõne küsimusega, mis sa  sellel kuupäeval teed, mul on sinuga tarvis kokku saada ja asju arutada.

Teise äärmuse moodustavad kliendid, kellega sai kokku lepitud telefonikõne kindlaks kuupäevaks, et edasi rääkida tehtud pakkumisest või võimalikust kohtumisest. Aga ta ei vasta, ei helista tagasi, ei saada e-kirja. Hea, kui ta kõnet kinni ei vajuta. Müügimees hoiab  palli oma väljakupoolel ja täidab oma lubadusi. Aga klient ei vasta!

Miks kliendid nii teevad? Ilmselt on igaühel omad põhjused. Üks on kindlasti oskamatus „ei“ öelda. Või siis kartus edasi anda ebameeldivat sõnumit (edasilükkamist, keeldumist) juhul, kui vahepeal on olukord ja tingimused muutunud. Ja mida pikemaks venib vastamise edasilükkamine, seda suuremaks kasvab ilmselt kliendi häbitunne.

Jim Cathcart kirjutab raamatus „Relationship Selling“, et müügiinimestel on õigus oma klient vallandada. Cathcarti esimene äriseadus kõlab: “Ära kunagi maksa kliendile, kes teeb sinu elu ebamugavaks.“ Seda juhul, kui klient raiskab asjatult müügiinimese ressursse. Eelkõige aega, mida meil kõigil on ühepalju, ning teiseks raha. Vallanda klient ka siis, kui ta käitub üleolevalt, ülbelt ja ükskõikselt või kui ta nõuab enneolematult suurt allahindlust, mis muudab tehingu meile kahjumit toovaks (omaette lugu on muidugi siis, kui  meil ongi ainult neli klienti tervel väikesel Eesti turul). Vallandada tähendab suunata fookus nendele klientidele, kes soovivad ka ise müügiinimesega suhelda. Neid on vähe, kuid nad on seda väärtuslikumad. Tegele ka tõsiselt klientidega, kellega veel nii head suhet ei ole, kuid võimalus niisugune suhe luua on suur.

Aga teie, „häbelikud“ kliendid, tulge maa peale. Keegi ei hammusta ega solvu teie äraütlemise peale. Selline on elu! Mõelgem parem selle peale, et töötame imetillukesel turul kus kõik tunnevad kõiki. Hoidkem oma head mainet ja nimetagem asju õigete nimedega.

 

Osale arutelus

  • Guido Paomees

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Data Print otsib MÜÜGIJUHTI

Data Print OÜ

05. november 2017

Teabevara