„Liiga kalli“ müümiseks ära tõtta hinda alla laskma

Kujuta ette, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust või toodet. Oled andnud ka allahindluse, kuid klient ütleb siiski: „Teie hind on liiga kõrge. See on kõrgem kui konkurentidel.“ Enne aga, kui tõttad veel allahindlust lisama, tee endale selgeks, mida klient oma sõnadega tegelikult silmas pidas, soovitab müügikoolitaja Ekke Lainsalu.

Oletame siiski, et sa tormad pärast kliendi äraütlevat vastust kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust. Kuna selleks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastata. Järgmisel päeval saad müügijuhilt oodatud nõusoleku. Helistad kohe entusiastlikult kliendile, et head uudist teatada… kuid klient ütleb oodatud kindla „jah“-sõna asemel hoopis nii: „Me anname teile oma otsusest mõne aja pärast teada.“

Olgu, pole hullu. Küllap klient annab oma positiivsest vastusest siis varsti teada. Oled rahul, sest oled teinud kõik selleks, et talle hinna osas vastu tulla. Tehing pole enam kaugel.

Mõne aja pärast saadki kliendilt meili. Avad selle ja otsekui rusikahoop näkku on seal kirjas: „Täname pakkumise eest. Otsustasime teise firma kasuks. Soovime edu ja võimalik, et kunagi tulevikus teeme koostööd ka teiega.“

Kui toibud, surud oma solvumise maha ja helistad kliendile: „Me ju tegime teile madalama hinna, mis põhjusel te siis mujalt ostate?“
Klienti vastab: „Jah, teie hind oli tõesti hea. Aga tegelikult ei ole me veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ning seetõttu eelistame teie konkurenti, kellel on selles vallas suured kogemused.“
Kuidas nii võis juhtuda? Aga sellepärast, et sa ei osanud vastuväidet lahata. „Hind on kõrge“, „liiga kallis“ vms võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale kätkeb see endas hoopis muid põhjusi, mida sa ei suuda kuidagi likvideerida allahindluse andmisega. Just nimelt – allahindluse andmine on tegelikult kõige viimane asi, mida üldse teha. Enne seda tuleb välja selgitada, mida klient üldse mõtles selle “liiga kallis” all.

Kliendi põhjendus „liiga kallis“ võib tähendada näiteks:
*  Meil ei ole eelarves selleks ostuks raha, aga ma ei avalikusta seda, vaid ütlen parem, et toode või teenus on liiga kallis.
*  Ma arvasin, et see on odavam, kuid see ei tähenda, et ma ei ostaks. Aga ma ütlen oma arvamuse välja “liiga kallis” näol.
*  Ma ei plaani praegu osta, kuid ma ütlen selle välja hinnavastuväite näol.
*  Mul ei mingit soovi ostmiseks, kostitan sind lihtsalt „hind on liiga kõrgega”…
*  Ma ei arva su ettevõttest midagi head. Aga ma ei taha sind solvata, vaid ütlen lihtsalt, et sinu pakutav on „liiga kallis“.

Kuidas sa saaksidki allahindluse andmisega mõjutada ostma näiteks seda klienti, kes ei soovi su kaupa ja kellel pole huvi su toodete-teenuste vastu? See on tühi vaev. Mina ise küll ei ostaks ajakirja, mis on mõeldud „60 pluss“ sihgrupile - isegi kui see oleks poole hinnaga. Ma ei ostaks endale koju teist diivanit, kuna ma just ostsin uue. Ma ei vaja endale mootorratast, sest ei tunne tsiklisõidu vastu suurt huvi. Ma ei ostaks kastitäit sigarette, isegi kui mulle pakutaks seda poolmuidu, sest ma ei suitseta. Seda nimekirja võiks jätkata lõputult.

Seega enne kui tõttad (uut) allahindlust andma, tee kõigepealt selgeks, mida klient selle „liiga kallis“ all mõtles, mis sellise vastuväite taga tegelikult peidus on. Sageli võib põhjus olla selline, mida sa allahindluse andmisega kuidagi ei lahenda. Tee maksimum, et klient aitaks sul aru saada, kas asi on ikka tõepoolest hinnas või hoopis milleski muus. Sageli on hind lihtsalt esimene asi, mis kliendile pähe tuleb ja välja öeldakse.

Kuidas seda teha? Väga lihtne. Küsitle klienti. Esita talle hinnavastuväidet kuuldes näiteks küsimus: „Mida te selle all silmas peate?“. Ning jää pärast seda vait ja oota, mida klient sulle kostab. Sealt võid saada teada tõelise põhjuse ega pea tormama oma pakkumist ümber tegema.

Niisiis tavapärane samm toote-teenuse hinda kohe alandama asuda on äärmiselt kahjulik. Seda peaks tegema alles viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuigi enamik müüjatest teeb seda kahjuks esimesena. Sina ära edaspidi kindlasti nii tee, vaid küsitle klienti seni, kuni saad teada hinnavastuväite tegelikud tagamaad.

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara