Palk teeb laisaks

Enamikus firmades on müügiosakond ainukene, kes nii-öelda raha teenib. Kõik teised, turundusest rahanduse, logistika ja juhtkonnani välja ainult kulutavad. Paradoksaalsel kombel on müük ka ainuke valdkond, kus palga maksmise mõju on pärssiv.

Palun, ärge mõistke mind valesti. Ma ei arva, et müügiosakonna töötajad peaksid ilma rahata tööd tegema. Väidan hoopis, et nendele inimestele, kellest müük otseselt sõltub, tuleb anda võimalus teenida kopsakas komisjonitasu.

Müügi all pean silmas müüki, mitte klienditeeninduse eri vorme. Nt distribuutori müügimees, kes külastab samu kliente nädalast nädalasse ning vormistab tellimusi vastavalt vahepeal kaupluses müüdud kogustele mitte ei müü, vaid teenindab klienti.

Klienditeenindajateks pean ka juuksurit, pangatellerit või lihaletis toimetavat müüjat supermarketis. Jah, üldine müügitulemus sõltub ka nendest töötajatest, kuid mitte eriti palju. Klienditeenindajaile palka maksta on mõistlik. Ja palka makstakse peamiselt selle eest, et nad kohale ilmuvad.

Müük on see, kus müüja näeb üldjuhul oma klienti esimest korda, uurib tema vajadusi ning kohandab pakkumise sellest lähtuvalt ning lõpuks lepib kokku hinnas. Talumees turul, kes määrab oma liha või kartuli hinna ise, on ehtne müüja. Ta teenib just nii palju kui tal õnnestub müüa. Müük peaks ka suuremates organisatsioonides sama lihtsal põhimõtte toimuma. Seda nii B2B või B2C, vahet pole.

UKs näiteks ongi enamasti erilahendusi pakkuvates firmades (köögimööbel, aknad, uksed, ehitus- ja remonditööd, aga ka veinide maaletoojad või IT lahenduste pakkujad) müügitöö nõnda korraldatud. Komisjonitasu on kõik, mida müüjal on võimalik teenida. Komisjonitasu suurus aga sõltub sellest, kui hästi (loe: kallilt ja/või palju) müügiesindaja suudab müüa. Mida selline lihtne lähenemine müügi korralduses annab? Palju. Kõigepealt poolte kohustustest.

Firma tagab
1. Toodete/teenuste kvaliteedi.
2. Müügiesindajaile töö (klientide päringuid). NB! Siin pole tegemist tüütu ukseltmüügiga. Müügiesindaja visiidi lepib firma kliendiga eelnevalt kokku.
3. Reklaammaterjalid ning turunduse toe.
4. Koolitused.
5. Toodete näidised, pildid jms toetavad materjalid.
6. Lepingute vormid ja muud trükimaterjalid.
7. Täpse arvepidamise ning tasude maksmise igal nädalal.

Müügiesindajad tagavad
1. Valmiduse külastada kliente (vastavalt saadud päringutele).
2. Hoida töövahendid töökorras (sh auto, arvuti, näidised, vormiriietus jne).
3. Edukalt müüa ehk tuua sisse lepinguid.
4. Osaleda koolitustel ja koosolekutel.
5. Informeerida firmat aegsasti, kui soovitakse võtta vabu päevi/nädalaid.

Tähelepanelik lugeja juba ilmselt märkas, et peaaegu kõik müügiga seotud kulud on müügiesindaja kanda, sh kulud liiklusvahendile, kütusele, arvutile. Tegelikult isegi kulud näidistele, vormiriietusele, töövahenditele peab firma müügiesindaja tasust kinni. Ainuke müügi kulu firmas on koolitus ning koosolekute ruumi rent. Isegi müügidirektor elab sellest, mida osakond suudab müüa.

Mida kõnealune süsteem pooltele annab
1. Firmal pole müügikulusid. Kui pole müüki, pole ka kulusid palgale, liiklusvahendile jne. NB! Isegi esindusi või salonge pole müügiks tarvis. Kui, siis ainult turunduseesmärkidel. Firma riskid on maandatud.

2. Firmal puudub vajadus omavahendite kasutamist kontrollida. Õigemini firmal puuduvad "traditsioonilised" omavahendid. Auto, arvuti, näidised on ju müügiesindaja isiklikud asjad.

3. Müüjate motivatsioon müüa on väga suur. Firma ei pea kedagi sundima kliente külastama. Palgalised müügitöötajad teadagi eelistavad sageli kliendikohtumiste asemel kontoris istuda ning arvutit vaadata. Komisjonitasu eest elavad müüjad aga lähevad ja müüvad ka nädalavahetustel või õhtuti pärast kella 19.

4. Pole lepingulist töösuhet, pole ka koormavaid kohustusi. Kui müügiesindaja ei müü, siis talle päringuid ei edastata, ning minnaksegi lahku. Ei mingit vallandamisega seotud jama. Kui firma ei suuda tööd garanteerida või pole konkurentsivõimeline, lähevad müüjad mujale. Niisugune vastastikune vastutus on pooltele tervendav, mitte koormav.

5. Müüjatel on võimalus piiramatult teenida. Näiteks kui maja juurdeehitise hinnakirja hind on 20 000 naela, siis komisjon oleks sellest 2 500 naela. Ja seda ainult ühe diili eest! Samas on müüjal kauplemisruumi ning vajadusel on võimalik langetada hinda kuni 14 000 naelani. Kui müüdi nn bottom line’il, siis on tasu sellelt tehingult ainult 125 naela. Enamasti langeb komisjon kuskile vahepeale.

Osale arutelus

  • Madis Kiho

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara