"Ei" on müügitöös tagurpidi "jah"

Kogemus kinnitab, et kliendid ütlevad müügiinimestele enamasti „ei“. Väga sageli tuleb selline vastus kliendi suust aga põhjusel, et müüja on selle ise sinna sokutanud. „Ei“ puhul on müüja kõik õigesti teinud ainult siis, kui kliendile käib ost tõepoolest üle jõu.

Hirmust „ei“ ees on müügitöös palju räägitud. Aga kui see müüjale taas kord näkku paisatakse, on see ikkagi kerge südamesse minema. Küllap seetõttu, et see puudutab inimese loomupärast eneseuhkust. "Ei"-d võetakse isiklikult. Aga just selles peitubki probleemi lahendus. "Ei"-d tulebki võtta isiklikult, kuid mitte solvumisena, vaid kui tagurpidi "jah"-i.

Näiteks kui müügisaali töötaja klienti märgates küsib „Kas ma saan aidata?“, siis võib üheksal juhul kümnest olla kindel, et klient vastab „Ei, tänan, ma ainult vaatan.“. Mis jutt see on - kui inimene tahab huvitavaid asju vaadata, siis ta läheb muuseumisse. Poodi tullakse ikka midagi otsima. Aga antud juhul tuli "ei" kliendilt sellepärast, et müüja alustas vestlust ilmselgelt valesti.

Kui ma võtsin aastate eest vastu ilmselt oma müügitöö karjääri suurima väljakutse ning hakkasin Inglismaal klientidele kööke müüma, sain "ei"-sid robinal kohe kaks kuud järjest. Ükskõik, kui palju ma ka ei üritanud, ikka tellimuseni ei jõudnud. Mu müügiesindaja tulevik muutus juba väga tumedaks, sest kui ikka lepingut ei suuda tuua, pole ka sellisele müüjale mõtet kalli raha eest saadud päringuid usaldada. Midagi oli väga valesti.
Õnneks oli minu piirkonna müügijuhiks tol ajal professionaal, kes nägi probleemi põhjust. See peitus lihtsas tõsiasjas - minu usu puudumises edusse. Mis sellest, et teised müüsid. Mis sellest, et mina olin sama väljaõppe saanud. Mis sellest, et ma üritasin. Ma lihtsalt ei suutnud uskuda, et inimesele, kes veel paar päeva tagasi oli oma kümne aasta vanuse köögiga nii harjunud, et ei näinud selle väsinud ilmet, on juba esimesel kohtumisel võimalik müüa tuhandeid naelu maksev uus köök koos sisseseade ja paigaldusega. Ja paradoksaalsel moel iga kord, kui müügist jälle asja ei saanud, ma nagu tõestasin endale, et mul oli taas õigus. Järelikult "ei", mis tuli kliendi suust, olin sinna istutanud mine ise. See oli mu enda peegeldus.

Taolise ette programmeeritud "ei" põhjuse mõistmine aitab kindlasti olla positiivsem ja selle tõttu edukam. Kui sain "ei", olen järelikult ise midagi valesti teinud.

Ostust võib klient loobuda vaid järgneval viiel põhjusel: pole raha, pole aega, pole huvi, pole pakilisust või puudub usaldus. Muud varianti eriti pole. Kui hinnas kokkuleppele ei saada, on omakorda kaks võimalust - kas müüja ei suutnud oma kauba/teenuse väärtust kliendile piisavalt selgitada või lihtsalt käib ost ostjale üle jõu. Kui asi jääb selgitamise taha, siis järgmisel korral peab müüja paremini selgitama. Kui kliendile käib ost üle jõu, on see ainuke "ei", mis on tegelikult OK. Sellel juhul pole müüja midagi valesti teinud.

Kui kliendil pole aega müüjaga suhelda, tuleb kliendile lähenemise kohta või meetodit muuta. Kui tal pole huvi, on tegemist tavaliselt sihtrühma mittekuuluva kliendiga, s.t üritame müüa valedele klientidele.
Viimased kaks eelmainitud viiest põhjusest näitavad aga puhtalt müüja nigelat tööd. Kui saadakse "ei" ettekäändel, et klient tahab veel näiteks alternatiivseid pakkumisi koguda, siis järelikult ei suudetud kliendile tõestada, et mujalt pole paremat samaväärset pakkumist võimalik saada. Kui aga lõpuks ei saadagi teada, miks klient ei ostnud, on enamasti tegemist usalduse puudumisega. Kliendid on viisakad inimesed ega soovi müüjat solvata. Sellepärast nad leiutavad igasuguseid põhjusi, miks loobuda. Tegelikult aga nad sageli lihtsalt ei taha osta sellelt müüjalt. Puudub usaldus. Kõigiga ei saagi sobida, kuid kui usaldust ei teki enamiku klientidega, siis tuleb müüjal oma suhtumist oluliselt muuta. Klient ei hooli sellest, kui palju sa tead, enne kui ta teab, kui palju sa hoolid. Kui klient mõistab, et müüja soovib siiralt aidata, siis tal pole ka põhjust enam mujale otsima minna.

Seega on iga kliendi "ei" taga oma põhjus. Kui seda põhjust poleks, ütleks klient ju "jah". "Ei" on tagurpidi "jah" , kuid kuidas seda vastust ringi pöörata, peab iga müüja ise läbi eneseanalüüsi avastama. Põhjuse mõistmine aitabki vähendada valusaid "ei"-sid.

Kui ikka müügisaali müüja küsib oma "Kas ma saan aidata?" küsimuse, siis ta tahabki tegelikult teadlikult sellest kliendist lahti saada. Lihtsalt ei viitsi temaga jamada. Halvemal juhul on müüja lihtsalt rumal ning jookseb ikka ja jälle peaga vastu sama seina, selle asemel, et mõelda ja muutuda. Klientide keeldumiste põhjuste mõistmine ning enda tegevuse vastav korrigeerimine ongi edu võti.

Osale arutelus

  • Madis Kiho

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Teabevara