Mis teha, kui su hinna osas blufitakse?

Kas su kliendid allahindlusi ka küsivad? Kui ei, siis on sul elu nagu lill ja anna ainult kaupa kätte; kui aga jah, siis pead sügavalt kaaluma, mis võimalused sul on oma hinna kaitsmiseks, kirjutab müügikoolitaja Ekke Lainsalu.

Paljudel teenusepakkujatel kukub hind kohe pärast esimest allahindluse küsimist. See on viga. Paljud on aga jäigal positsioonil ja vastavad allahindluse küsimisele kategoorilise ei-ga. Samuti viga. Miks vead? Kui klient ei saa veenvat vastust, miks hind on just selline, ning kui ta ei tunne, et tema nõudmistele on siiski kompromiss leitud (kas või emotsionaalses plaanis), siis jalutab ta lihtsalt minema.

Seetõttu on hinna kaitsmine omaette suur kunst, kus tuleb kasutada erinevaid tehnikaid. Väga paljud müügimehed seda ei valda, aga väike osa valdab hästi. Nemad müüvad rohkem, kasumlikumalt ja võidavad hinnapakkumisi, mis muidu läheksid konkurentidele.

Annan sulle täna mõned ideed, mida saad kasutada kas või juba täna. Need puudutavad nähtust, mille nimi on hinnabluff.

Hinnabluff
Üks suurimaid rehasid, mille otsa astuda, on anda allahindlust siis, kui tegelikult pole seda vaja olnudki anda. Kliendid peavad su hinda kalliks ja võrdlevad konkurentidega, kuid tegelikult nad ajavad sulle udu. Vaatame koos hinnablufi erinevaid avaldumisvorme ja seda, kuidas blufist jagu saada.

Versioon nr 1.
Sa ei ole jõudnud veel oma kauba või teenuse tutvustamist alustadagi, kui klient juba küsib, et palju see maksab? Ütled oma hinna välja ja klient vangutab pead: “See on ikka liiga kallis!”

Kus oli viga? Hinna liiga varajases väljaütlemises. Kui su hind ei ole just hinnakirjaga riiulil väljas, siis selle numbri väljatoomine liiga alguses võib saada sulle üsna saatuslikuks. Põhjus on lihtne – kui sa ütled hinna välja enne väärtuse loomist, siis tundub iga hind kõrge. See on kõrgem, kui klient oletas, ning ta ei saa sellest üle ega ümber. Ta ei näe väärtust ja kasu ning seab fookuse ainult hinnale.

Ilmselt oled teinud ka ise müügipakkujatele sama. Keegi helistab, pakub midagi ja siis sa küsid, et mis see maksab. Sulle öeldakse hind ja sa vastad, et see on üle jõu käiv. Ja siis hakkab müüja sulle selgitama, et see pole üldse kallis ning et seal on veel need ja teised lisad ja väärtused. Tegelikult on tegu superhea pakkumisega – aga sinu mõte on kus? Hinnal. See hind on otsekui tropp torul ees ega lase veel vabalt voolata.

Aga mida teha siis kui klient küsib kohe kokkusaamise alguses hinda? Lükka see edasi!
Näiteks nii: “Mul on hea meel, et te küsisite seda, aga kas sobib, kui ma mõne hetke pärast selle juurde tulen?”

Või nii: “See sõltub mitmest asjaolust: kui palju te ostate, millistel tingimustel, milliste lisadega jne. Kas ma tohin teile esitada mõned täpsustavad küsimused, enne kui ma saan teile öelda täpse hinna?”

Kui klient nõustub, siis mine oma esitlusega edasi, loo väärtust ning näita kasusid ja eeliseid. Kliendid ei osta mitte su tooteid/teenuseid, vaid kasu ja väärtust, mida nad nende kasutamisest või omamisest saavad. See on vana müügitõde, mis toimib alati – müü kasu! Mida suurem tundub kasu, seda väiksem tundub hind. Kui öelda välja hind enne kasu väljajoonistamist, siis on see nagu emakaru keset metsateed, ning sa ei saa temast üle ega ümber.

Versioon nr 2.
Teine olukord, kus kliendid blufivad, on siis, kui nendele tundub asi ebahuvitav või mittevajalik, aga nad ei taha seda sulle välja öelda.

Mulle helistas hiljuti üks konverentsiteenuse pakkuja, kes hakkas müüma osalust mingil järjekordsel konverentsil. Kui ma olin saanud pildi, mida konverents endast kujutab, avastasin end automaatselt ütlevat, et see on siiski suhteliselt kallis ja ta võiks hinda alandada. Kõige naljakam, et see toimus automaatselt! Ma sain ilmekalt aru toimemehhanismist minu ajus: selle asemel et öelda „Tegu on minu jaoks ebahuvitava konverentsiga“, otsustas mu alateadvus välja tuua esimese ettejuhtuva vastuväite – ja selleks oli hind. Müüja hakkas nüüd hinda põhjendama ja otsima mulle soodsamat paketti, kuid siis ma segasin vahele ja rääkisin talle ausalt ära, miks ma nii ütlesin ja et see pole tegelik põhjus. Et tegelik põhus on ikkagi see, et ma ei näe mõtet seal osalemiseks. “Ah soo, või nii…”

Et müüja kimbatusest välja tuua, andsin talle aga mõned tehnikad, kuidas sellises olukorras käituda ehk tegin talle n-ö müügi kiirkoolituse. Loodan, et tal oli sellest kasu ning ta oskab nüüd selliste olukordadega paremini hakkama saada.

Kui hinna vastuväide tuleb kliendilt kohe kohtumise alguses, siis on suure tõenäosusega tegu hinnablufiga. Klient ei näe kasu ja kasutab su hinna väidetavat kõrgust ettekäändena. See on sama, nagu on suur osa “järelemõtlemistest” tegelikult ettekäänded sinust vabanemiseks.

Mida siis teha?Suhteliselt mõttetu on hakata sellises olukorras tegelema hinna lahkamise, hinnasoodustuste või muu taolise ebavajalikuga. Mõistlik on astuda paar sammu tagasi ja müüa oma toodete/teenuste kasu.

Näiteks konverentsiteenuse müüjal soovitasin küsida klientidelt, kes hinna vastuväitega esile tulevad, et kas neil on uusi kliente vaja. Kui vastuseks on jah, siis küsida, kui palju üks uus klient on võimeline keskmiselt raha sisse tooma. Oletame, et näiteks 1000 eurot. Siis soovitasin välja tuua, et konverentsi kasutavad paljud äriinimesed uute koostöökontaktide sõlmimiseks ning sellel konverentsil osaleb hulk potentsiaalseid kliente, kes ei ole barrikadeeritud sekretäride taha. Kui sellel kahepäevasel üritusel õnnestub tuttavaks saada uute huvitavate inimestega ehk võimalike klientidega ning kas või ühega neist jõuda hiljem tehinguni, siis on konverents saadud tasuta.

Võrdlus konkurentidega – kuidas käituda?

„Konkurentidel on odavam, tee hind soodsamaks.“ Kui klient nii väidab, siis on küsimus, et kui konkurentidel on nii hea toode või teenus – ja lisaks ka odavam –, siis miks ta veel sinu oma tahab? Mingu ja ostku siis konkurentidelt. Sagedasti on selline jutt lihtsalt bluff, et sinult hinda alla saada.

Sel juhul on esimene võimalus küsida kliendilt otse: “Kui konkurentidel on nii head tingimused, miks te nende käest ei osta?” Ja vaadata, mida ta selle peale kostab. Las ta toob sulle välja põhjuse, miks sina veel kaalukausil oled.

Teiseks võib uurida, miks ta sinu käest üldse osta tahab. See on hea küsimus ja vestlus võiks välja näha näiteks nii.

Klient: ”Konkurentide hinnad on soodsamad, tehke oma hind soodsamaks, siis räägime edasi.”

Sina: “Lubage küsida, et kui me nüüd hinna korraks kõrvale jätame, siis miks te meid eelistaksite?”

Nüüd jää ootama, et klient laoks sulle välja põhjuse, miks ta sind eelistab. Pärast esimese põhjuse teadasaamist püüa teada saada veel plusse, mida klient sinu teenustes näeb. Hijem saad neid omakorda kasutada oma põhjendamisel: “Te ütlesite, et teile meeldib meie toodete hea kvaliteet, meie maine ja hea asukoht. Meie hind on küll pisut kõrgem, kuid selle väikese vahe kompenseerivad paljude klientide hinnangul just need asjaolud.”

Olen hinnablufi teemat süvitsi uurinud päris mitu aastat ning loonud ka koolituse, mis on andnud paljudele müügiinimestele uusi ja värskeid lähenemisi pakkumiste võitmiseks ja hinna kaitsmiseks.

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Krimelte otsib MÜÜGIASSISTENTI

Krimelte OÜ

22. oktoober 2017

Data Print otsib MÜÜGIJUHTI

Data Print OÜ

05. november 2017

Teabevara