Eristumise paradoksid - müüb nii parim, kalleim kui odavaim

Koos külmade saabumisega algavad üldrahvalikud vaidlused teemal „nael või lamell“, „kelle diisel hangub rohkem“ ja „milline on parim aku“.

Uudisvoog tõi näppu artikli, kus prominentne saksa tehnilise järelvalve organisatsioon GTÜ hindas autoakusid et leida parimat (vt originaaltabelit siit).

Juba põgus pilk tabelile tekitas minus kui paadunud müügianalüütikus rõõmsa elevuse – pole need sakslased midagi nii pedantsed ja täpsed. Nagu meie kohalikke uuringufirmasid, vaevab ka GTÜ-d „statistikapuue“ – veapiir ehk standardhälve on tundmatu mõiste, rääkimata sellisest keerulisest mõttest nagu „erinevus on statistiliselt ebaoluline“.  Kes tahab ennast statistikaga hullutada, võib uurida alljärgnevat tabelit ja kontrollida, kas rohelised ja punased kastid on ikka õige koha peal või mitte.

Lühike kokkuvõte detailsest analüüsist:
• Testitud akud on sisuliselt võrdsed, vaid Moll’i omadused on õige pisut tagasihoidlikumad
• Testi võitnud aku ei hiilga millegi erilisega, peale…. hinna
• Varta on kõige kallim ja kõige ühtlasemate omadustega
• Bosch’il on ette näidata neli „etapivõitu“

Vanakooli majandusteadus väidab, et tarbija tahab saada suurimat väärtust oma raha eest „value for money“. Sellisel juhul oleks pidanud tabelis tegema sellised arvutused:

Arvutuste kohaselt on  Intact kõige ratsionaalsem valik. Aga miks siis Bosch ja Varta endiselt oma akusid edukalt müüvad?

Kui uurida, kuidas tarbijad oma otsuseid teevad, siis lisaks „arvutan ja skoorin“ mudelile on veel paar otsustamise mudelit millega ostud tehtud saab:

1. „Kui on võrdsed akud, ostan kõige odavama“ (arvutan ja skoorin lihtsam versioon) (Intact)
2. „Odavaimat ja kalleimat ei osta, vaatan milline on keskmise hinnaga enam-vähem OK aku“ (Bosch)
3. „Kallim aku on parim“ (Varta)
4. „Parim aku on see mis külmaga alt ei vea“ (Bosch)

Muidugi, testist on puudu selline mõõde nagu „vastupidavus“ aga see on nii hoomamatu ja raskestimõistetav suurus, et  enamus ostjaid oma pead sellega ei vaeva. Skoorist on puudu ka mõõde „tuntus“ mis tarbija alateadvuses väga lihtsalt muundub mõisteks „kindlus, usaldusväärsus, vastupidavus“. Mistõttu paljud ostjad valivad pigem Boschi või Varta.
Ehk siis – arvutada võib nii ja naa aga tarbijad usuvad ikka seda, mida nad tahavad või tahavad seda millesse nad usuvad.


 

 

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara