Ettevõtjad alahindavad müüki ja turundust

Eesti ettevõtjad alahindavad müüki ja turundust ning see trend on masu järel koguni süvenenud. Et tööviljakust suurendada, peame õppima paremini turundama, kirjutab Password 2015 programmijuht Hando Sinisalu.

Tavaline päev Facebookis. „Tehke ometi midagi nende telefonimüüjatega,“ kirjutab oma igapäevast leiba turunduse vallas teeniv sõber. „Üks kõne veel ja ma tõesti pöördun politseisse!“ kirjutab ta oma seinal. Ja „laike“ muudkui tuleb.
Jah, mõned telefonimüüjad on tüütud, kuid nad teevad oma tööd ja ilmselt on nende tööl ka tulemus, sest muidu poleks mõtet ju neile palka maksta.

Teine näide, samuti sotsiaalmeediast. Möödunud suvel kogus meilgi hoogu jää-ämbri väljakutse. „Annetage niisama, milleks peab edvistama ja oma videot Facebookis jagama,“ oli päris levinud arvamus.

Kuigi kogu algatuse tegi nii edukaks ja nii globaalseks just asjaolu, et kampaanias osalejad postitasid ja jagasid oma jää-ämbri videoid. Ilma selleta poleks info levinud.

Need kaks näidet väljendavad minu arvates väga ilmekalt meis juurdunud väärtushinnanguid: tootmine on ikka see õige töö, müük on eputamine ja „ameerikalik“. Hea kaup müüb ennast ise. Tee tööd, siis tuleb ka armastus.

Tagasihoidlikkus on kindlasti voorus, aga globaalses konkurentsis läbilöömiseks on vaja silma paista, müüa ja turundada.

MADAL TÖÖVILJAKUS

Aegajalt kerkib taas esile mõttevahetus meie madala tööviljakuse teemal. Tõepoolest, raske on mõista miks täpselt sama töö tegijad teenivad Soomes kordades rohkem kui Eestis.

Põhjusi on mitmeid, aga olulisim neist on see, et paikneme maailmamajanduse toiduahelas madalal astmel.

LHV Panga analüütik Heido Vitsur kirjutab Eesti mädalt tööviljakust põhjendavas artiklis: „Neid, kes oma kaupa suure ostujõuga turgudel iseseisvalt müüa suudaks, on meil veelgi vähem: reeglina on meie tootjail oma toodanguga siiski väga raske lõpptarbijani pääseda. Paraku on aga tootearendus ja müük koos logistikaga kõige tulusamad kohad väärtusahelas. Tootmine ise, olgu tooteks kas valmiskaup või allhange, selle tegijale erilist tulu ei anna.”(Ärileht, 24.10.12)

Vitsur ei nimeta sõna “turundus”, aga tootearendus + müük võrdubki turundusega.

Esimene järeldus: selleks, et tööviljakus kasvaks, peame õppima paremini turundama.

PASTAKATELLIJAD

Maailma edukaimad turunduskampaaniad on kõik oma olemuselt kontseptuaalsed, strateegilised. Üksiku nutika lahenduse või naljakaga reklaamiga suuri tulemusi ei saavuta.

Aga selline kontseptuaalne lähenemine eeldab kogu organisatsiooni kaasamist on pealekauba ka päris suurte riskidega seotud.

Mitmed suured ja lugupeetud turundusvaldkonnas tegutsevad agentuurid on hiljuti avalikult väitnud, et nad ei soovi ettevõtete turundusjuhtidega asju ajada. Näiteks agentuur Velvet kirjutab oma juubeliväljaandes „Fakapeedia“ järgmist: „Reklaamid rikuvad aga tuju, sest neid tehes puutuksime (tipp)juhtide asemel kokku turundajatega. Enne masu lasti asjalik turundusrahvas lahti, nende asemele on saabunud EBS-i esimene kursus“.

Häda tekib sellest, et ettevõtete tippjuhid ei väärtusta turundust (hea toode müüb ennast ise) ja palkavad neid ametikohti täitma „pastakatellijad“ – vähekogenud inimesed, kelle peamine töö on firma logoga pastakaid tellida.

Agentuurid, kes proovivad pakkuda strateegilise turunduse teenust, on hädas. Strateegiat tuleb arutada tippjuhtkonnaga. Logoga pastakate tellimine on ka vajalik töö, aga turundusjuht peab olema suurte volitustega.

Teine järeldus: turundusjuht peab olema otsustaja ja kuuluma ettevõtte tippjuhtkonda.

AGENTUURIDEL VÄHE AMBITSIOONI

Masu-eelsel ajal võitsid Eesti reklaamiagentuurid päris palju rahvusvahelisi reklaamiauhindu, eelkõige regionaalsetel konkurssidel.

Tänaseks on olukord muutunud, meie agentuurid rahvusvahelistele konkurssidele oma töid eriti palju enam ei saada. „Pole mõtet. Liiga kallis. Ja meie kliendid on koduturul“, kõlavad põhjendused.

Kindlasti on meie agentuuride kompetents koduturul tegutsemiseks piisav, aga kui Eesti ettevõtted tahavad maailmaturul edukalt müüa ja turundada, ei piisa neile Eesti turu parimast agentuurist. Neil on vaja maailmatasemel partnerit. Kuigi meie agentuuridel on koduturul mugav ja parimad elavad päris hästi, on vaja purjed heisata ja maailmameredele seilata.

Kolmas järeldus: Eesti agentuurid peavad mugavustsoonist välja tulema ja omandama kogemusi maailmaturul. Siis saavad nad aidata ka Eesti ettevõtteid eksporditurunduse osas.

TURUNDUS ON PIIRIDEÜLENE

Plahvatuslikult kasvav e-kaubandus on oma olemuselt piirideülene. See on meie jaoks ühtaegu nii oht kui võimalus. Ühest küljest saame kogu maailmale müüa, teisalt aga saavad meie inimesed ka kogu maailmast osta. Piltlikult öeldes: Apollo raamatupoe konkurendiks pole mitte Rahva Raamat, vaid ka amazon.com

Märtsis toimuval Eesti suurimal turunduskonverentsil Password 2015 esineb Belgia ekspert Steven van Belleghem.

Belleghem kirjeldab oma raamatus „When Digital Becomes Human“ mitme aasta tagust kogemust amazon.com-iga. See juhtus veel ajal kui e-kaubandus oli alles uus ja tundmatu maa.

Autor tellis Amazonist terve portsu äriraamatuid, kuid kui kaup saabus, selgus, et pakis oli kolm raamatut vahetusse läinud. Amazoni klienditeenindus lubas koheselt õiged raamatud teele panna ja palus valed raamatud lihtsalt „kingitusena“ alles jätta. Ei mingit lisakulu ega ei mingit tagastamisega seotud ebamugavust.

Ehk siis amazon.com klienditeenindus oli algusest peale üle ehitatud niimoodi, et võtta ära e-kaubandusega seotud hirmud: hirmu praakkauba tagastamise osas.

Kuna e-kaubandus on oma olemuselt globaalne äri ja Eesti e-poed juba täna globaalses konkurentsis, siis peame mängima samade mängureeglite järgi. Belleghemi sõnul on edukad kaupmehed need, kes suudavad nii tavalises kaupluses kui e-poes pakkuda ühesugust kliendikogemust.

Mitte nii, nagu soovitas mulle hiljuti üks fototehnika kaupmees: „Otske see kaamera e-poest, sest siis saate 14 päeva jooksul ümber vahetada. Tavalisest kauplusest ostes ümbervahetamise võimalus puudub“.

Neljas järeldus: Eesti e-poed on juba täna globaalses konkurentsis ja peavad ellujäämiseks pakkuma maailmatasemel klienditeenindust (ja loomulikult suutma ka amazon.com-iga võrdsel tasemel turundada).

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara