4 välditavat müügikäitumist

Millised on neli müügikäitumise mudelit ning mida peab tegema, et müüa klientidele rohkem, kirjutab Stallion Rockshore Corporation tegevjuht Rauno Põldme.

Kui tihti peatab Teid tänaval või ostukeskuses mõni müügiesindaja, kelle ainuke soov on Teiega kaupa teha? Ma usun, et üpris tihti, arvestades uuenenud müügitehnikaid ning muutuvat ühiskonda. Müümine isiklikult on väga hea väljund, sest kuidas muidu me saaksime teada kõigist võrratutest toodetest, mis meid ümbritsevad. Sellele vaatamata leidub mõningaid müügiesindajaid, kellel ei ole suurt midagi kliendile pakkuda ning enamasti nad lihtsalt tüütavad meid. Kuidas aru saada, milline müügimees ei vääri meie tähelepanu või millisest käitumismustrist hoiduda ise müügitehinguid sooritades?

Järgmise välimääraja järgi saad hinnata müügiinimest enne tehingu tegemist:

Suruja – Enamus meist, kui mitte igaüks, on ilmselt kokku puutunud sellise müügimehega. Need on inimesed, kes kasutavad ühte ja sama müügiteksti igal kliendil, kerides seda lõpmatuseni ning jooksevad kas või kliendile järgi, lootuses, et piisavalt teksti ette vuristades on klient nõus lepingut allkirjastama.

Selline tegevus võib alguses olla näiliselt väga kasumlik – on isegi juhtumeid, kus surujad on suutnud tuua firmale käivet miljonites. Ärilisest vaatenurgast tundub see ju suurepärane, kuid mis on kiiresti tulnud, ka kiiresti kaob. Suruja võib alguses tuua firmale palju kliente, kuid see on ka kõik, sest kuna talle ei paku huvi kliendi tagasiside ega rahulolu, väsitab ta kliendid ära või veel hullem – tekitab pahameelt ning negatiivset vastukaja ahistava müügitaktika tõttu ning see kandub lõpuks üle negatiivseks maineks firmale. Kõik kliendid ja käive, mis alguses oli sisse toodud, muutub lühikese ajaga hoopis suureks kahjumiks.

Hinnamees – Müügiinimene, kelle ainuke argument on hind. Tihtipeale võib kogeda hetke, kus müügiinimene peatab meid ostukeskuses lausega: „Kui palju Te selle teenuse eest maksate? Meil on odavam!“ . Hind võib olla küll tugev argument mõnele kliendile, kuid enamus kliente tahab saada oma raha eest väärtust, mitte kõige odavamat toodet – odava toote puhul kardetakse pigem sattuda „pahna“ otsa, mis ei kesta ning toob kliendi jaoks kaasa vaid peatse uue rahakulutuse, leidmaks kvaliteetsem toode.

Müügimees, kes hoolib oma klientidest, ei hakka kliendile tutvustama esimese asjana teenuse/toote odavust – see jätab pigem mulje viletsast teenusest, mille odavuse argumendi taha peidetakse varjatud pahupooled. Seetõttu ei ole Teie aega väärt müügimees, kes rõhub hinnale, kuna tõenäoliselt ei olegi sellel tootel midagi muud väärtuslikku pakkuda ning võib Teile kokkuvõttes tekitada hoopis lisaväljaminekuid.

Sihitu – Müügimees, kelle jutul ei ole iva. Suur miinus mitmete müügiinimeste puhul on jutus puuduv point  ehk piisavalt hea põhjus, miks klient peaks selle toote soetama.  Kui ühiskonnas leidub probleem ning Sinu toode suudab selle lahendada, oled loonud vettpidava ja hea põhjenduse selle tarbimiseks ja soetamiseks. Miks aga peaks klient ostma just Sinu teenuse, kui ta praegune teenus rahuldab vajaduse ja Sina pakud vaid odavamat hinda, ilma pakkumata ühtegi teist põhjust? Klient ei tunne usaldust võõra teenusepakkuja suhtes, mõeldes pigem aspektidele, mille pealt on ettevõttes koonerdatud, et pakkuda madalam hind. Eduka müügi sooritamiseks pead leidma vettpidavad põhjused, millele ehitada üles oma kliendikontakt, ilma sihitult ringi seiklemata ja uisapäisa argumente viskamata.

Sinumüüja – Müügiinimene, kes ei müü Sulle toodet vaid Sind tootele. Tegemist on  müügifruktidega, kes hakkavad klienti analüüsima, üritades tabada psühholoogilisi aspekte müügiotsusele mõjutamiseks. Saades kliendilt eitava vastuse lähenetakse isiklike küsimustega ja sedasi trikitades üritatakse klienti siduda tootega nii, et märkamatult nõustub klient lepingut allkirjastama. Selline taktika on sarnane surujale, kuid kui suruja kasutab ründavamaid ja otsesemaid meetodeid, kasutavad „Sinumüüjad“ libekeelsemaid väljendeid ja nö „ümber-nurga“ käimist, et klient meelitada tegema otsuseid, mida nad poleks võib-olla teinud ega pidanudki tegema. Selline taktika on kõige tuntum „pähemäärimismeetod“, mille puhul ei olda väljas kliendi heaolu eest,vaid soovitakse leida võimalikult palju inimesi, kes pahaaimamatult lõksu langevad.

Selleks, et müüa rohkem, olla klientidele kasulikum ning saada parem tagasiside, adapteeri järgmine:

• Loo kliendile tunnustus Sinu suhtes;
• Loo kliendile piisavalt hea põhjus Sinu teenuse soetamiseks (pea meeles, et hind ei ole põhjus);
• Alati müü ainult toodet, mitte klienti tootele;
• Closing on see, kuhu Sa soovid alati jõuda, kuid selleni jõudmiseks peavad olema täidetud eelmised punktid.

Iga müük võib olla küll samasugune, kuid surudes sama müügiteksti klientidele peale, libedalt kliendiga manipuleerides või sihitult tühiste argumentidega tulistades ei jõua see müügiolukord kuhugi ning selle asemel jätad kliendile vaid rumala, ebaprofessionaalse mulje. Kui soovid oma klientidele parimat ning olla suurepärane müügiinimene, unusta ebapädevad taktikad ning kohanda mõtteviis, mis on kasulik nii Su ettevõttele kui ka klientidele.

Osale arutelus

  • Rauno Põldme

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

EasySnap otsib Skandinaavia suuna MÜÜGIJUHTI

Easysnap Co-Packing Northern Europe OÜ

17. detsember 2017

Teabevara