6 lihtsat põhimõtet, kuidas inimesi mõjutada

Käesolevas artiklis räägib Trinidad Consultingu müügi- ja turundusjuht Marko Nemberg kuuest põhimõttest, mille rakendamisel on võimalik inimesi üsna kergesti mõjutada. Artikkel põhineb Robert Cialdini ja Steve Martini uuringutel.

Mitmeid siin toodud põhimõtteid on võimalik edukalt kasutada ka veebidisainis. Mõnda vähem, teisi rohkem. Aga hakkame siis pihta.

1.  Vastastikkus ehk vastuteene kohustus

Ilmselt oled ka ise tundnud, et kui keegi sulle midagi annab või teene teeb, siis tekib tunne, et oled nüüd midagi võlgu. Mitmed restoranides tehtud uuringud on näidanud, et me anname rohkem jootraha siis, kui koos arvega tuuakse veel midagi mõnusat – nt kommi või küpsist.

Statistiliselt suurendab üks komm jootraha 3% ja kaks kommi juba 14%. Mis veel huvitavam – kui ettekandja annab vaid ühe, läheb seejärel eemale ja teeb naastes kliendile komplimendi (näiteks: „Te olete nii tore klient!“) ning annab seepeale veel ühe kommi, siis suureneb jootraha lausa 23%!


 

Jäta meelde: Ei ole oluline see, mida sa annad, vaid viis, kuidas sa seda teed. Tee oma pakkumine ootamatult ja ole alati personaalne. See toob ka hea lõpptulemuse.

2. Puudus / haruldus / vähesus

Me tahame alati seda, mis on raskesti kättesaadav. See on ka põhjus, miks paljud päevapakkumiste (Cherry, Chilli jt) ja reisipakkumiste portaalid (nt booking.com) nii head läbimüüki teevad. Kui me näeme, et meie lemmikparfüüm on kohe-kohe otsa saamas, siis hakkame koheselt tegutsema.

Kui British Airlines teatas, et nad ei sõida enam kaks korda päevas liinil London – NY, siis tegid müügitulemused järsu tõusu ülespoole. Kui hotellituba broneerides on näha, et vabad kohad saavad peatselt otsa ja pakkumist vaatab peale meie veel 10 inimest, siis asume samuti tegutsema.


 

Jäta meelde: Lisaks pakkumise kasule too alati välja ka selle erilisus ja rõhuta, millest me ilma võime jääda.

3. Autoriteetsus

Inimesed hindavad autoriteetide arvamusi ja arvestavad nendega. Kui meie vestluskaaslase seinal on hulk diplomeid, siis saab meie alateadvus signaali, et see isik ilmselt tunneb oma valdkonda.

Täpselt sama mõju on ka vormidel. Kui keegi kannab nt politseivormi, siis kuuletume me talle pea alati ja me ei hakka mõtlema, kas see konkreetne tegelane on ikka politseiametnik või mitte.

Ühes kinnisvarafirmas tehti uuring, kus sooviti teada, kas kogemustele viitamine tõstab müügitulemusi või mitte. Ettevõtte administraatoril paluti kõnedele vastates viidata konkreetse maakleri oskustele ja kogemustele. See suurendas kokkulepitud kohtumisi 20% ja lepinguid 15%. Pole paha, mis?

Jäta meelde: Enne kui proovid kedagi mõjutada, tee talle selgeks, et oled usaldusväärne ning et sind tasub kuulata. Kõige parem, kui sind tutvustab keegi, keda mõjutatav juba varem tunneb ja austab.

4. Järjepidevus

Ühes USA väikelinnas uuriti, miks kahe piirkonna elanikud suhtuvad ohutu liiklemise reklaamtahvlisse erinevalt. Nimelt ei lubanud paljud esimese piirkonna elanikud neid enda maja ette paigaldada, seevastu teises piirkonnas oli lubajaid neli korda rohkem. Milles asi?

Uuringu käigus selgus, et teise piirkonna elanikele oli kampaaniast 10 päeva varem räägitud ja nad lubasid panna oma aknale kampaaniat toetava postkaardi. Väikesest nõusolekust piisas, et hiljem juba suurem nõusolek anda. Seda trikki kasutavad osavalt ka mitmed poliitkampaaniate tegijad.

Jäta meelde: Alusta alati väiksemast kohustusest/nõusolekust. Eriti hea, kui saad selle kirjalikult.

5. Meeldivus

Meil on märksa raskem ära öelda inimestele, kes meile meeldivad. Reeglina meeldivad meile inimesed, kes on meiega sarnased (samade huvide ja eelistustega), teevad siiraid komplimente ning on valmis ühiste eesmärkide nimel pingutama.

Ühes katses uuriti, kas personaalsem lähenemine võib läbirääkimiste tulemusi parandada või mitte. Uuringusse kaasati kaks erinevat MBA tudengite gruppi, kellest esimesele soovitati läbirääkimistega alustada kohe. Positiivne tulemus saavutati 55% juhtudest.

Teisele grupile soovitati alustada pehmematest teemadest ja alles seejärel asuda läbirääkimiste kallale. 90% grupi liikmetest lõpetas oma kõnelused positiivselt.

Jäta meelde: Otsi sarnasusi inimestega, kellega suhtled ning saa nendega lähemalt tuttavaks. Uuri välja, mis neile meeldib ja ole siiras. Siis võid olla kindel, et nad suhtuvad sinu ideedesse ning soovidesse avatumalt.

6. Teiste järgimine

Teiste inimeste käitumine mõjutab otseselt ka meie enda käitumist. Hotellidel on alati olnud probleeme oma rätikute taaskasutamisega. Hotelli külalised nimelt eelistasid iga kord uue võtta ja oli teada, et nendest, kes viibivad hotellis üle 4 päeva, 75% taaskasutab oma rätikuid.

Eksperimendi läbiviijad soovisid teada, kas tulemust on võimalik parendada, kui muuta sildil olevat teksti. Selle käigus vahetati välja kõik tavapärased üldise sõnastusega sildid ning asendati need järgnevatega.
• „75% inimestest taaskasutavad rätikuid, tee seda ka sina“.
• „75% SELLES ruumis ööbinutest taaskasutasid oma rätikuid, tee seda ka sina!“.

Esimese sildi puhul kasvas taaskasutus 26% ja teise puhul 33%! Seega tasub alati rõhuda sellele, kuidas käituvad teised. Teine silt töötas paremini, kuna seal rõhuti konkreetselt selles ruumis olnud külaliste käitumisele, mis tekitas tugevama seose. 

Jäta meelde: Viita sellele, mida teised teevad. Sotsiaalne surve ja ühtekuuluvustunde vajadus on väga tugevad motivaatorid.

Kuidas siis edasi?

Emotsioonide rõhumine ja veenmistehnikate kasutamine on tänapäeva veebidisaini lahutamatu osa. Kui me vaatame parimaid veebilehti ja e-poode, siis näeme, et nende disainis on kasutatud ära mitmeid artiklis mainitud printsiipe.

Nende valideerimiseks sobivad kõige paremini A/B ja kasutatestid. Seega, kui soovid neid ka ise rakendada, siis alusta vaikselt ja testi-testi-testi.

Osale arutelus

  • Marko Nemberg

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara