Mis on suurim müügiviga ja kuidas seda lahendada?

Mis on üks suurimaid vigasid, mis läheb maksma lisaks ajakulule ka müüke? Selleks on hinnapäringutele vastamine ilma eeltööta, kirjutas müügikoolitaja Ekke Lainsalu.

Kui tihti sa saad meilile hinnapäringuid? Kas tuleb päevas üks või rohkem? Ok, mis iganes,  loodetavasti ikka tuleb - ja hea on, et tuleb. Hullem oleks, kui su kontoris valitseks täielik rahu ja arvutisse tuleks ainult spämmi.  Nii, ja kui oled hinnapäringu kätte saanud, mis siis edasi - hakkad pakkumisi vorpima? Arvutad hinna kokku, lisad tootekirjeldused, kontrollid üle, et kõik oleks ikka tip-top ja siis paned teele? Ja kas sa oled mõelnud vahest, et see tegevus võib olla täiesti ajaraiskamine?

Mõtle korra sellele: Palju sa saadad pakkumisi välja? Palju nendest jõustub? Palju sa kulutad aega, et osaleda pakkumistevoorudes, kus on juba ette teada, et jääd auhinnatule hõbemedalile? Kas sellisel viisil hinnapäringutele vastamine on mõistlik ja müüv, kas see toob sulle tulu või tekitab ainult aja, energia ja rahakulu?

Minu kogemus ütleb, et firmad ja nende müügitiimid koostavad arutul hulgal aega pakkumiste koostamisele, millel ei ole vähimatki võiduvõimalust. Tegelesin mitu aastat tagasi ühe suurettevõttega, kus üks müügimees kurtis pidevalt, et ta peab tegema pakkumisi, kus on ette näha, et sealt ei tule nagunii midagi. Müügidirektor põhjendas seda sellega, et „ igal juhul tuleb teha, kuna äkki õnnestub siiski saada...“  Lootus on muidugi parim müügistrateegia...

Niisiis, tasub tulla mõistusele! Enne kui asud (suurt) pakkumist kokku panema, küsi endalt: Milline on mu võiduvõimalus? Kas ma pole mitte oma pakkumisega konkurendile võrdluseks? Kas ma kulutan selle pakkumise peale aega, omamata võiduvõimalust, samas kui võiks tegeleda millegi kasulikuga?

Formaalsed pakkumised on kõige suurem ajaraiskamine, samas ei suuda paljud eristada tõelist huvi tühipäringust. Miks neid üldse tehakse? Näiteks selleks, et  on vaja kõrvale paari võrdlevat pakkumist, et õigustada oma valikut. Või päringu saatja loodab, et sa pakud madala hinna, et ta saaks siis sinu pakkumise abil praeguse tarnija hinnad alla. Või on lihtsalt mingi reglement, kus tuleb võtta mitu pakkumist, kuigi otsus on juba eelnevalt langetatud. Olukorrad võivad varieeruda, kuid neid kõiki ühendab üks joon - klient on juba oma otsuse eelnevalt teinud.

Olen leidnud palju tehnikaid, mille abil välja selgitada, kas tegemist on tühipäringu või reaalse huviga.

Üks nendest on näiteks järgmine:
Kui klient saadab päringu, siis helista ja tee ettepanek põgusaks kohtumiseks, et detailsemat infot vahetada. Kui ta sellest keeldub ja palub ainult pakkumist, siis on suure tõenäosusega tegemist tühipäringuga.

Kellega konkureerid? Kui klient ei too konkreetseid nimesid välja, võid samuti pakkumise tegemata jätta - tegemist on madalaimale hinnale orienteeritud pakkumisega ja su võiduvõimalus on imeväike. Kui klient mängib pimesikku, siis on sinu otsustada, kas sa tahad kaasa mängida või ei.

Kolmas - Kas klient on „osturetke” algfaasis või on tal pilt kõikidest pakkumistest? Miks seda küsida? Mitmel põhjusel. Näiteks kui klient on alles alustanud otsimist, siis pole mõtet lõplikku pakkumist teha, vaid tasub jätta üles „hõrgutis”, millega teda ajendada veel enne lõplikku otsust endaga kohtuma. See annab võimaluse tehingu lukku lüüa, mitte nõustada klienti ja lasta ta konkurendi juurde, kes viljad nopib.

Tegelik otsustaja. Kes peale kliendi veel ostu üle otsustab? Näiteks perekonnas otsustatakse suuremad asjad enamasti koos. Ettevõtetes annab lõpliku kinnituse sageli keegi juhtkonnast, mitte see keskastme töötaja, kellega müügiinimene suhtleb. Võtmeküsimus - kes see isik konkreetselt on? Nö „ ühe jalaga müügid” on kõige õnnetumad. Kõige suurem energianeelaja on detailne presentatsioon ja lootuste panustamine kliendile, kes tegelikult rahasid ei liiguta.

Ostu aeg. Sagedased on juhused, kus tegeletakse põhjalikult kliendiga, tehakse detailne ja allahindlustega pakkumine ja siis alles kõige lõpuks ilmneb, et klient kavatseb võib-olla alles järgmisel aastal osta. Selgita välja, mis on ostu ajaraamid. Millal ta plaanib osta? Kui klient on ebamäärane, tegele temaga, kuid mitte nii põhjalikult.

Eelarve. Viga on pakkuda liiga kallist toodet - teenust kliendile, kelle maksevõime ja vajadused on madalamad või vastupidi. Selgita, mis hinnakategoorias klient liigub. On ta kursis turuhindadega? Vastasel korral võib juhtuda see, et peale detailset esitlust saab klient krambid, nähes üle jõu käivat hinnanumbrit, samas oleks saanud pakkuda talle soodsamat alternatiivi ja sooritada müük.

Enne kui asud mahukat pakkumist kirjutama, analüüsi eelnevalt oma võiduvõimalusi ja kaalu, kas sa mitte ei tee sellega hoopis konkurentidele teenet. Ja kui oled jõudnud järeldusele, et see nii ilmselt on, tee parem üks müügikõne või kui ei suuda, siis mine närvide rahustuseks sööma - ka see on tühipakkumise tegemisest kasulikum tegevus.

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara