Madis Kiho: Ei ühtki põhjust ostust loobumiseks!

Klassikaline olukord. Kliendiga on lepitud kokku nii mis, kes kui ka kus. Ainus, mis veel järgi jääb on arvutada kokku hind ja... kõik jookseb korraga luhta. Inglismaal tegutsev köögidisainer Madis Kiho kirjutab, kuidas sellist olukorda vältida.

Müük on edukas siis, kui kliendil pole ühtegi põhjust ostust loobumiseks. Ning lisaks kui ostja mõistab, et müüja poolt pakutava toote ja või teenuse väärtus on suurem kui selle eest küsitav hind, lüüaksegi käed. Lihtne väide on tõene siiski vaid ainult juhul, kui kliendile see müüja poolt pakutav ka taskukohane on. Eht teiste sõnadega oleks müüjal väga kasulik teada, milline on umbkaudu kliendi eelarve. Allpool kirjeldatud meetod on tõhus eelkõige erilahenduste müümisel, kus toode/teenus kujundatakse vastavalt kliendi soovidele.

Buyers are liars
Teadagi ostjad valetavad (buyers are liars) ning ei tasu palju loota, et lihtsalt otse küsides ausa vastuse saame. Kliendid üldjuhul ütlevad, et neil pole aimugi palju see kõik võiks maksta (mis pole tegelikult vastus meie küsimusele) või ütlevad naeruväärselt väikese summa kartes, et müüja üritab neilt kindlasti kogu raha ära koorida. Sellisest infost pole kellegile kasu.

Paku ise hind
Erilahenduste müümisel (tegelen Inglismaal köögi disainiga) toimib järgmine meetod väga hästi. Kohtudes kliendiga esimest korda küsin, et millist stiili köögist ollakse huvitatud. Edasi uurin laias laastus, et kas on mingeid seadmeid, mida klient tahab endale ise soetada või milliseid ta sooviks minu käest osta. Millist materjali soovitakse ideaalis tööpinnaks ning lõpuks küsin seda, kui suure köögiga kliendi nägemust mööda võiks tegemist olla (mitu kappi). Siit edasi ma enam ei uuri, et kui palju ta on planeerinud selle kõige eest maksta, vaid hoopis pakun välja, et ma võin talle kohe esialgse hinnapakkumise anda. Selline pakkumine on ootamatu ning positiivselt üllatav. Nüüd võtan risttabelist (köögi suurus ning soovitud tootegrupp) hinna mööblile, lisan juurde tehnika, jämedalt tööpinna maksumuse ning kui klient soovib, siis ka lisan paigalduse hinna. Neli numbrit kokku liita pole mingi probleem.

Kliendi nägu ei valeta
Kui see on tehtud, vaatan teraselt kliendile otsa. Kui loen näolt kergendust, ongi eelarve suurusjärk teada. Kui hakkab uurima, et kas näidatud hind ikka sisaldab ka käimasolevat kampaaniapakkumist, siis on ilmselt number natukene kõrge. Kui klient minestab, siis olen vähemalt kõikide osapoolte aega oluliselt kokku hoidnud. Tegelikult muidugi küsib klient nüüd ise, et mida peaks teisiti tegema, et siiski eelarve piiridesse jääda.

Klient peab hinda mõistma
Sellise süsteemi puhul on tore see, et klient tajub erinevate komponentide maksumust ning mõistab, millest hind kujuneb. Samuti ei kohusta selline esialgne pakkumine veel ei müüjat ega klienti millekskiks. Veel on kõik võimalused lahti päris pakkumise tegemisel. Toote- ja teenusepakettide kujundamisel tuleb eelarve numbrit muidugi meeles pidada või siis juhtida kliendi tähelepanu lisadele, mida esialgne pakkumine ei sisaldanud.

Asja iva aga on selles, et kui me lõpuks suudame pakkumise hinnas jääda eelarve piiridesse, siis pole kliendil tegelikult enam loogiliselt võimalust ostust loobuda viidates liiga kõrgele hinnale.

Osale arutelus

  • Madis Kiho

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Teabevara