Timo Rein: Kuidas müügis paremini kaotada

Timo Rein
Timo Rein, Pipedrive president ja kaasasutaja

Mida kiiremini sa oskad perspektiivituid müüke kaotatuks lugeda, seda rohkem aega saad sa kulutada võitjatele. Pipedrive president ja kaasasutaja Timo Rein toob pipedrive blogis välja kolm nippi, kuidas targa kaotuse läbi oma müügiportfelli tabamistõenäosus 70 protsendini kasvatada.

Nagu enamik müügimehi tegin ka mina kollanoka aastatel palju vigu ja sain ka korralikult nahutada. Üsna kiirelt avastasin ma aga nutika tõsiasja - 70 protsenti sinu kõikidest töös olevatest müükidest peaksid olema edukad.

Oskus lugeda müüke kaotatuks varem aitas mul kulutada rohkem aega seal, kus oli võimalik võita. Nii avastasingi, et müügid, millele ma nüüd oma aega kulutasin, olid 70% ulatuses võidetavad ja minu müügi pipeline mitte ainult puhas, vaid ka kõrge tootlikkusega. Kui soovid saavutada sama, pead sa järgima kolme järgnevat asja.

1. Loe müügid kiiremini kaotatuks ehk kaota ruttu

Muuda oma potentsiaalse kliendi poolt initsieeritud reaktiivne kaotus ennetavaks kaotuseks oma isikliku hinnangu põhjal ja vaata, kas antud klient sobib 70% võidukategooriasse või mitte. Nii tõstad sa enamiku oma kaotustest müügitsükli lõpust kohe algusesse.

Meie kõikide aju on nagu arvutiprotsessor. Alla 70% realiseerimise tõnenäosusega müükide hoidmine oma pipeline’s koormab sinu aju protsessorit. Isegi kui sa ei kuluta nendele väga palju aega, on need sul tagakuklas olemas ja genereerivad võltslootusi tuleviku käibe ja kasumi kohta.

Seega ole oma potentsiaalse kliendiga avatud ja konkreente ning selgita välja, kas ta on valmis lähiajal sinult reaalselt midagi ostma. Kui vastus on ebamäärane, siis kaota see müük omal initsiatiivil ja keskendu sinna, kus on võimalik võita.

2. Tea oma võitude ja kaotuste põhjuseid

Vaatle ja kaardista kõik kaotatud müükide põhjused ja tööta välja kindlad kvalifitseerimise reeglid. Võtmesõnadeks on siin kodeerimine ja standardiseerimine. Et saaks analüüsida erinevaid kategooriaid, kus müüke kaotatakse, tuleb seada paika reeglid kaotuste ülesmärkimiseks. See aitab sul parandada oma müügimasinat ja saavutada tulevikus veel paremaid tulemusi.

Seega kõrvuta igal nädalal oma töös olevaid müüke eelmise nädala kaotatud müükidega ja kategoriseeri need hinna, toote omaduste, valdkonna ja teiste sarnaste näitajate järgi. Nii saad oma tiimi tugevustega lappida kinni kõik nõrgad kohad ja kasvatada terve meeskonna järjepidevust ja kvaliteeti. Lisaks sellele annab see sulle ka hea ülevaate, kuidas parandada oma toodet ja müügiprotsessi.

3. Tunne oma ideaalset klienti

Tuvasta oma ideaalse kliendi profiil ja uuri välja, kuidas leida võimalikult palju potentsiaalseid kliente, kes sellele vastavad. See aitab sul kaotatud müüke kiiremini ennetada, sest omad palju paremat ülevaadet, kellega sul tasub või ei tasu koostööd teha. Seda, kas tegu on ideaalse kliendiga või mitte, saab kindlaks teha kolme järgneva küsimusega.

- Milliseid vajadusi suudad sa kõige paremini oma toote/teenusega adresseerida ja milliste firmade puhul on sul kõige parem toote/vajaduse suhe?

- Milliste inimeste ja ametikohtadega oled sa müügis kõige edukam - on need managerid ja spetsialistid, kes vastutavad oma osakonna eest, juhid ja omanikud, kes vastutavad terve firma eest või hoopis keegi kolmas?

- Milliste otsustusmehhanismide puhul oled sa müügis kõige edukam? Kas siis, kui otsused tehakse nõukogu või üksikisiku poolt? Kas siis, kui otsused põhinevad investeeringult saadaval tulul või kellegi sisemisel veendumusel või kas siis, kui need tehakse tsentraliseeritult või hoopis äriüksuse põhiselt?

Sinu valikud peaksid siin olema selged - uuri välja, kas su potentsiaalne klient kattub sinu ideaalse kliendi profiiliga. Kui ei, siis tasub kuulutada see müük kaotatuks pigem varem kui hiljem.

Täispika artikli leiad pipedrive blogist

Osale arutelus

  • Timo Rein

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara