Maksim Makejev: Mille poolest erineb müük eesti ja vene kliendile?

Arco Vara Tallinna elamispindade maakler Maksim Makejev toob Bestsales värskes blogis välja põnevad veidrused ja erisused eesti ja vene klientide vahel. Kas tunned ennast ära?

Nii eesti kui ka vene klientidel on omad veidrused. Osad neist avalduvad kõigi kaupade ja teenuste müümisel või ostmisel, mõned rahvuseti iseloomulikud tavad ilmnevad aga selgelt vaid kinnisvaraäris.

Olen varem töötanud aastaid elektroonikatoodete müügi alal ja nüüd müün kinnisvara tuntud kaubamärgi – Arco Vara – all. Hakkasin kinnisvara müüma, kuna see oli minu teadlik otsus. Valmistusin selleks päris pikalt, kuna teadsin, et maaklerina on raske alustada, eriti, kui ei oska eesti keeles välja öelda kõike seda, mida tahan.

Kuigi uus kinnisvaramaakler vajab üsna pikalt kogenud kolleegi juhatusi, pole mul uues müügiametis ja kollektiivis tekkinud tunnet, et midagi oleks otseselt puudu. Arvan, et pole tegelikult suurt vahet, kas töötad eesti- või venekeelses firmas. Igal pool on töökaaslasi, kes sind aitavad ja neid, kes ei aita. Vene kollektiivides on tihti nii, et töökaaslastesse suhtutakse nagu südamesõpradesse. Omavahel räägitakse ja küsitakse ka isiklikke asju ning abi. Eesti kollektiivides sellist avatud suhtlemist pole. Tihti ei saa aru isegi seda, mis tegelikult toimub.

Tehnika versus kinnisvara

Võrreldes elektroonikaga kasutatakse kinnisvara müümisel teistsuguseid müügiargumente ja uute müügiargumentide leidmine võtab aega. Elektroonika puhul olid argumendid mulle teada ja tulid otsekui varrukast. Lisaks saab öelda, et elektroonika müük põhineb paljuski emotsioonidel. Pärast kalli tehnika ostu mõtleb inimene sageli, miks ta üldse selle vidina soetas ning nii palju raha kulutas.

Ehkki emotsioonid mängivad tähtsat rolli ka uue kodu ostmisel, on vaja kasutada teisi müügiargumente juba seetõttu, et ostuotsuse langetamiseks võetakse enamasti aega, seda ei tehta kohe. Proovin töötada maaklerina nii, et kliendid helistaks mulle ka hiljem ja küsiks minult nõu.

Tuttav või professionaal

Tean tavaliselt inimesega kokku puutudes kohe, kuidas peaksin temaga suhtlema. Venelastele üldiselt meeldib, kui nendega suheldakse. Kui eestlastele on olulisem, et maakler oleks oma ala professionaal, siis venelased tahavad pigem seda, et maakler oleks nende isiklik tuttav või vähemalt tuttava tuttav. Kas ta ka seejuures professionaal on, pole oluline.

Eestlane eelistab tuntud kaubamärki

Venelased ei pea tehnika ostmisel oluliseks, kas nad ostavad siit või sealt poest. Eestlastele on üsna oluline, mis poest nad ostavad. Arvan, et vahendusbüroode ja maaklerite valikul käituvad eestlased ja venelased põhimõtteliselt samamoodi nagu tehnikapoodide puhul: eestlastele on oluline asju ajada tuntud firmaga ning venelased ei pea tuntust mikski.

Venelane kaupleb

Tehnika puhul ei küsinud eestlased kunagi allahindlust. Nad tulid ja kui meeldis, ostsid asja kohe ära. Nägin seda nii Lasnamäe Centrumis kui ka hiljem Ülemiste keskuses töötades. Venelased käisid seevastu läbi ka kõik konkurendid ja kauplesid omale soodsamat hinda.
Arvan, et kinnisvaramaakleritel, kellel on rohkem eesti kliente, on lihtsam. Neil on vähem kauplemist ja maaklerist möödahiilimist. Venelastele ei meeldi lepinguid teha ja nad ei taha sageli sõlmida ka maaklerlepingut. Neil on lihtsam telefonitsi asju ajada, kui e-kirju saata.

Eestlane maksab kõige eest

Kui osade välismaalastest ja eestlastest üürikorteri omanike puhul on võimalik, et maaklerile maksab korteriomanik või jagatakse vahendustasu pooleks, siis siinkohal venelastest korteriomanikud ei kauple. Nad lihtsalt keelduvad üürivahenduse maksmisest ja eeldavad, maaklerile maksab üürnik. Venelased tahavad ka nõu saada tasuta, isegi kui nad maakleri selleks kohale kutsuvad. Eestlased on nõus maakleri kohaletuleku kulud hüvitama kasvõi 30 euroga.

Venelast väikesed puudused ei häiri

Ostjate ootused rahvuseti väga palju ei erine. Võin aga kinnitada, et eestlased on ettevaatlikumad. Nad uurivad kinnisvara siit ja sealt ning esitavad küsimusi. Venelased ei pea kinnisvara vaadates väikesi puudusi probleemiks. Samas, kui eestlased räägivad, et nad midagi ostavad, siis nii see ka on. Kui venelased ütlevad korterit vaadates, et nad ostavad selle kindlasti ära, tulevad neil sageli juba järgmisel päeval uued mõtted ning juba täiesti kindel ostutehing jääb kohe katki.

Eestlane helistab ise

Eestlased helistavad kokkulepitud ajal ise, vastavad telefonile või kirjutavad, kui otsustavad vaatamas käidud kinnisvara mitte osta. Venelased mitte üksnes ei helista kokku lepitud ajal tagasi, vaid ei võta enam ka telefonikõnesid vastu, kui maakler tahab üle küsida, kas nad on kinnisvarast veel huvitatud.

Eelistatakse emakeelt

Kui kinnisvara müüja ja ostja on eri rahvusest, on probleemid kerged tekkima. Ükskõik mis rahvusest maakler ka poleks, on tema ülesanne hoolt kanda selle eest, et kaup ja klient sujuvalt kokku saaks ning tehing korrektselt lõpule viidaks. Aegajalt on aga tunda, et nii kinnisvaraomanikud kui ka ostjad eelistavad oma emakeelt rääkivaid maaklereid ning seavad muukeelsete maaklerite oskused kahtluse alla isegi siis, kui selleks ei ole tegelikult põhjust.

Vene omanikud kipuvad segama

Maaklerina ennetan olukordi, kus eri rahvusest müüja ja ostja vahel võiks mingeid konflikte tekkida. Üheks võimalikuks konfliktikohaks on olukord, kus vene omanikud tahavad ise oma korterist rääkida. Võib isegi öelda, et venelased segavad kogu aeg maakleri tööd ja räägivad seejuures oma kinnisvarast ka neid asju, mis pole ostjale või üürnikule otsuse langetamiseks üldse olulised.

Konarlik keeleoskus jätab maakleri hätta

Kui juhtub, et nii müüja kui ka ostuhuviline on venelane, ei suuda eestlasest maakler oma konarliku vene keele oskusega üldse sõna sekka öelda ja seisab kõrval nagu puu. Võib-olla kenale naismaaklerile andestatakse, kui ta vait on, aga meesmaaklerile tavaliselt mitte. Kinnisvaraomanikule tundub kohe, et maakler ei tee midagi ega pole oma vahendustasu väärt.

Seega kui tegu on täiesti vene piirkonnaga, näiteks Maarduga, tulevad seal paremini toime vene maaklerid. Julgen seetõttu soovitada, et kui jääte venekeelsete kinnisvaraomanike ning klientidega hätta, paluge oma vene kolleegidelt abi või andke klientide säilitamiseks nad õigel ajal oma rahvuskaaslastele n-ö üle.

Osale arutelus

  • Maksim Makejev

    Maksim Makejev
    Arco Vara Tallinna elamispindade maakler

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara