PEAB NÄGEMA! - "Inside Out"

Indrek Saul
Indrek Saul, Müügikasvu coach

Bestsales.ee ja Kosmos IMAX'i värskes müügiteemalises filmiblogis tõstab müügikasvu coach Indrek Saul meie "Peab nägema!" filmiriiulile Pixari animatsioonistuudio ja Disney ülimenuka multika "Inside Out", mis aitab emotsioonidest sotti saada nii väikestel mudilastel, kui ka suurtel müügihaidel.

Kunagi oma ettevõtjaelu algusaastatel tegime äripartneritega koos isiksusetesti (PF16). Selle kohaselt olevat ma üsna emotsionaalne tüüp. Tulemusi lugedes lõin käega „Mis emotsionaalne, ma olen firma omanik ja juht, mina juba oma käitumist emotsioonidel mõjutada ei lase“ ja otsustasin, et mida need testid ikka teavad. Sel ajal ei olnud moekas rääkida „pehmetel“ teemadel ja emotsionaalsust peetakse ka tänapäeval kui mitte paheks, siis kindlasti puuduseks (Neeme Järvilegi on ette heidetud emotsionaalsust seose ERSO juhi probleemiga). 

Oleks ma tollal näinud filmi „Pahupidi“ oleks nii mõnigi konflikt jäänud nii äris kui eraelus olemata ja ilmselt oleksin osanud palju rohkem oma tiimi innustada paremate tulemuste saavutamiseks.

 

Arvasin, et see on pigem lastele. Valesti arvasin.

Filmi treilerit nähes mõtlesin, et küll on tore, et ma saan oma lastel juba varases eas aidata mõista, mis asi on emotsioon, millised on baasemotsioonid, kuidas need toimivad ja kuidas meie käitumises väljenduvad. Arvasin, et see on pigem lastele. Valesti arvasin.

Emotsioonidega puutume kokku alati, kui jutt tuleb tahtmisest, tahtest, tegemisest ja tegevusetusest. „Mulle ei meeldi“, „Ma ei taha“, „Tee ise“, „Miks mina“, „Ma ei viitsi“ on kõik laetud ühe või rohkema emotsiooniga. Vahet pole, kas oled suur või väike.

Miks just need emotsioonid on peategelasteks?

Tore oli filmis ära tunda juhtiva emotsioonide teadlase Paul Ekmani määratletud baasemotsioone - rõõm, viha, kurbus, hirm, vastikus. Kuigi Ekmani liigitusest oli puudu üllatus ja hukkamõist, ei vähenda see kuidagi filmi väärtust.

 

Inside Out 2015
Inside Out 2015

Filmis kirjeldati veel mitmeid olulisi emotsioonide, taju ja meeleoluga seotud nähtusi – emotsioonide üheaegsust, emotsionaalset mälu, baasmälestusi, tundetust ehk depressiooni, fantaasiat, unustamist, une rolli mälu korrastamise ja tunnete läbitöötamisel, väärtusi. Filmi lõppedes tabasin end mõttelt, et see võiks olla koolis psühholoogia algkursuse juures kohustuslik vaatamine :)

Mida on vaja edukaks müügiks?

The COM-B system - a framework for understanding behaviour.  Michie et al. Implementation Science 2011
The COM-B system - a framework for understanding behaviour. Michie et al....

Käitumisteadlased on formuleerinud COM-B mudeli, mis selgitab miks inimene mingil viisil käitub (või ei käitu). Muide, sama mudel on kasutuses ka USA kriminaalkohtus. Kes krimifilme armastavad vaadata, on kindlasti märganud, et süüdimõistmiseks on vaja kolme tingimuse olemasolu – motiiv, vahendid ja võimalus.

Edukaks müügiks on vaja sama – motiivi, vahendeid

  • Häid müügioskusi ja vahendeid – müügiargumente, closingu tehnikaid, kuulamis- ja veenmisoskusi jms, aga ka müügimaterjale, süsteeme jne

  • Häid müügivõimalusi –tooteid, teenuseid, potentsiaalseid kliente

  • Kõrget motivatsiooni

    • Teadvustatud motivatsiooni – mis on meie pakutud toodete ja teenuste tähendus ostjale, mida müügis saavutama peab, tunnustus ja tasu hea müügitulemuse eest

    • Teadvustamata motivatsiooni – energiat ja tegutsemistahet

Inside Out 2015
Inside Out 2015

Kuidas emotsioonide toime mõistmisest võiks müügis kasu olla?

Koostasin ühe lihtsa eesmärgipuu, mis näitab kuidas tunded mõjutavad müügitulemuste ja ettevõtte kasvu (kuidas käibekasvu eesmärgipuu, edutegurid, mõõdikud ja vastutus müügitiimis ühe päevaga kokku leppida, võib täpsemalt vaadata SIIT )

Kõik müüjad on kogenud olukorda, kus käsi ei tõuse et toru võtta või pakkumist koostama hakata ,kuigi ma tean, et pean? Tunnen, et olen tüdinud, vihane, apaatne.

-Ma ei viitsi praegu....“ – kas minus kõneleb vastikustunne võimaliku ebameeldiva reaktsiooni suhtes „Ärge tülitage“, „Meil pole vaja“, „Võtame juba konkurendilt“. Millest see tuleb? Kas probleem on minus – äkki mu müügioskused on kehvad? Või tegelikult maailm ongi selline.

-Mulle ei meeldi kuidas...“ – kas minus kõneleb viha, sest müük ei edene kuna turundus ei aja ette piisavalt häid kontakte, süsteemid on kehvad või toode on kehv. Või olen ma lihtsalt enda peale vihane, sest jätsin midagi tegemata või tunnen, et ei oska piisavalt hästi oma tööd?

-Ma ei taha...“ - mida ma väldin ja kardan? Järjekordset vihast vastust, ükskõiksust, äraütlemist? Mis siis juhtub kui mulle ära öeldakse? Saan surma....??

 

LÕPETUSEKS

Käitumisteadlased teavad, et ebasoovitava käitumise muutumine algab sellest, kui inimene märkab oma ebasoovitavat käitumist. Järgmiseks on vaja mõista käitumise põhjuseid ehk probleemi. Ja seda me juba teame, et hästi sõnastatud probleem on kolmveerand lahendusest. Tunded on keeruline värk ja „Pahupidi“ teeb tänuväärset tööd selle keerulise teema lihtsal ja mängulisel avamisel. Soovitan!

 

Indrek Saul on müügikasvu coach, kes läbi süsteemse ärilise mõtlemise aitab ettevõtetel viia oma käibed uutele tasanditele. Loe rohkem Indreku tegemiste kohta SIIT.

Müügiteemalise "Peab nägema!" filmisarja toob teieni Kosmos IMAX ja Bestsales.ee

Osale arutelus

  • Indrek Saul

    Indrek Saul
    Müügikasvu coach

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Þemaitijos Pienas otsib VÕTMEKLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

30. november 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara