Sirje Tammiste - Müügiinimesed tööotsingute karussellil

Sirje Tammiste
Sirje Tammiste, Tammiste personalibüroo juht ja koolitaja

Ilmselt ei kahtle keegi faktis, et müügiosakonnad on ühed kõige voolavamad osakonnad maailmas. Ja samuti ei kahtle keegi ilmselt faktis, kui palju peavalu see valmistab. Oma värskes arvamuses toobki Tammiste personalibüroo juht ja koolitaja Sirje Tammiste välja põhjused, mis selleni viivad ja viisid, kuidas seda vältida.

Kui iga hea töötaja lahkumine on juhile peavalu, siis müügiinimese lahkumisega kaasneb sageli ka südamevalu. Lahkuvad ju koos temaga kliendisuhted. Vahel ka kliendid - kui töötaja asub tööle konkurendi juurde. Miks nad siis ikka mõne aasta tagant töökohti vahetavad?

Müügiinimene on kerge saak

Tänu pidevale suhtlemisele klientide ja koostööpartneritega on nad otsepakkumistele hästi kättesaadavad. Lisaks on müügijuhtide ja esindajate kontaktid alati kodulehekülgedel – neile pakkumise tegemine on oluliselt lihtsam kui inseneridele või raamatupidajatele. Uue tööpakkumise saamine on inimese jaoks enamasti meelitav – mind väärtustatakse, mind tahetakse oma ettevõttesse – järelikult olen hea! Kuna tunnustusvajadus on oluline inimese liikuma panev jõud, siis ainuüksi pakkumise saamine kõditab meeldivalt enesehinnangut. Nii võivad uue töö vastu võtta ka need, kes enne pakkumise saamist seda ise ei kaalunud.

Võimalus end proovile panna on põnev

Enamasti on väga head müügiinimesed just need, kes naudivad uudseid olukordi. Neile meeldib võistluslikkus, uudsus, põnevus. Kui paar-kolm aastat ühes ettevõttes tööd teha, hakkab kõik korduma – toodetes on küll muudatusi, kuid tegu on pigem nüanssidega. Kliendid on tuttavad, juba on teada, kellega kuidas jutule saada.

Meie konkurssidel pole kunagi nii suurt huvi tööpakkumise vastu olnud, kui elektrituru avanedes otsisime Elektrumile müügimeeskonda –  uus äri, uus meeskond, võimalus olla uue ettevõtte alguse juures, saada osa turu hõivamisest – need olid peamised argumendid, millega põhjendati oma huvi pakkumise vastu. Mõne aastaga põnevus kaob. Nii on paratamatu, et ettevõte mõne aasta järel peab müügiinimesi otsima. Paratamatult võib see tekitada ka juhis küsimuse – miks ma neid koolitan kui varsti ära lähevad? Kui loete töökuulutusi, siis müügitöö kogemuse ja koolituse nõue ongi müügijuhtide töökuulutustes. Otsitakse „valmis“ tegijaid.

Oluline on juhipoolne toetus ja tunnustus

Julgen väita, et enamusel juhtidel pole kombeks töötajaid hea sõnaga tunnustada ja toetada. Kuigi müügitööd tegeva inimese jaoks on esmaseks motivaatoriks tulemustasu, on müügitööd tegevad inimesed siiski kõrgema empaatilisuse ja emotsionaalsusega inimesed, kes vajavad lisaks rahale ka inimlikku toetust. Pealegi – pangad ei arvesta laenu andmisel tulemustasu. Miks see küll nii on?

Raha pole kunagi piisav, et hoida töötaja motivatsiooni. Kindlasti ei tohiks müügikoosolekud vaid numbritest rääkides mööduda – oluline võiks olla omavaheliste kogemuste ja toetuse jagamine.

"Meie" tunne on tähtis

Müügitööd tehes on enamus üksi nii oma klientide kui projektidega. Kui ka ettevõttes on müügimeeskond, teevad selle liikmed valdavalt tööd iseseisvalt ning sageli isegi konkureerivad omavahel. Julgen soovitada – andke võimalus neil koos teineteise kliente külastada, üksteiselt õppida. Inimesed vajavad töös nii emotsionaalset kui professionaalset tuge ja toetust, oluline on ka igapäevane inimlik suhtlemine. Kui müügiesindajate tööpäevad mööduvad valdavalt üksi kliendi juurest kliendi juurde sõites, on üsna ootuspärane, et mõne aja pärast nad tüdivad. Paar-kolm korda aastas toimuvad meeskonnaüritused ning ühised koolitused liidavad, loovad „meie“ tunnet ning taas jaksatakse pingutada. Nende korraldamine on odavam kui uute töötajate otsimine.

Igal pool mujal on parem

Kuhugi ei kao illusioon, et igal pool mujal on parem. Vahel tundub, et rahulolematus on lausa kohustuslik elu osa – küll on toode kehv, küll kliendid ebareaalsete ootustega, siis ei mõista juht ega kolleegid …

Me näeme igapäevaselt kandideerijate CV-sid lugedes – noorte esimesed tööperioodide pikkused on sageli 1,5 – 2 aastat. Ühelt poolt on tööandjad pigem soosivamad noorte kui küpses eas kandideerijate suhtes. Teisalt ei maksa noortelt oodata pikaajalist panustamist. Karjääri alustades soovitakse end erinevates ettevõtetes proovile panna, et tundma õppida nii iseennast kui erinevaid organisatsioone.

Kui soovite pühendunumat töötajat, uskuge küpsematesse kandideerijatesse ja vaadake varasemat karjäärikäiku. Elukogemusega tuleb teadmine, et ka omalt poolt tuleb palju anda ja igaühest sõltub, kuidas meeskond toimib. Ollakse ka kogenud, et koos üle elatud rasked ajad liidavad.

Autoritaarne juht, halb töökorraldus ja kättesaamatud eesmärgid

Uut tööd panevad otsima autoritaarne juht, halb töökorraldus või kättesaamatud eesmärgid. Kui tootmises ollakse harjunud konkreetsete reeglite ja kontrolliga – mis see ISO muud siis on – siis müügitöö tegijad tahavad vabadust, pigem suunavat ja toetavat juhtimist kui korraldusi ja kontrolli. Tootmises ei tule kellelgi pähe seada tootmistehnoloogia ja kvaliteedinõuded kahtluse alla. Müügitöös soovitakse tunda, et mina olen ainulaadne ja teen oma tööd mulle sobival viisil. Kui juht nõuab kindlat müügikõnede või kliendikülastuste arvu, on see paljude jaoks vastuvõetamatu. Soovitan need kokkulepped kohe töötaja palkamisel selgeks rääkida. Ja paluda tal veel oma sõnadega kinnitada – kuidas ta on tööst aru saanud. Et oleks tõesti selge, kuidas müügitöö toimub. Kuid võimu all ei taha töötada ükski oma peaga mõtlev inimene ning kehv töökorraldus viib töö isu ka suurimalt rutiiniarmastajalt.

Müügitöös on konkreetsed numbrilised eesmärgid väga vajalikud. Kui aga müügieesmärke tõstetakse, peaks olema selge nende saavutamise strateegia ja tegevusplaan.  Kui latt on nii kõrgel, et sellest üle hüpata nagu nii ei jaksa, lõpetab mõistlik inimene talle mõttetuna näiva pingutamise ja lahkub.

Hea inspireeriv juht

Kokkuvõtvalt võib öelda – tugeva, kokkuhoidva ning pikaajalist koostööd tegeva müügimeeskonna loob väga hea inimesi inspireeriv juht. Kuid aeg-ajalt toimuv verevahetus on loomulik. Teinekord isegi kasulik – uue töötajaga tulevad uus energia ning uued mõtted.

Loe ka Sirje eelmist kirjutist sellest, kuidas head müügiinimest ära tunda ja arendada? 

Osale arutelus

  • Sirje Tammiste

    Sirje Tammiste
    Tammiste personalibüroo juht ja koolitaja

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara