Kaido Pajumaa: Kuidas ma müügiga seotud hirmudest võitu sain?

Kaido Pajumaa
Kaido Pajumaa, motivaator.ee meeskonnakoolitaja

Ilmselt ei eksisteeri palju müügiinimesi, kes poleks kunagi oma elus kogenud nähtust nimega müügihirm. Motivaator.ee ja Äripäeva Akadeemia meeskonnakoolitaja Kaido Pajumaa avabki oma värskes Bestsales kolumnis selle hirmu tagamaad ja kuidas tema isiklikult nendest võitu sai.

Kui hiljuti üks osaleja minult ühel müügikoolitusel otse küsis, kui kaua ma ise olen üldse müügiga seotud olnud (et siin niimoodi sellist „tarka müügijuttu” ajan), jäin korraks lausa mõttesse. Kerisin aasta aastalt tagasi ja ei suutnudki leida seda täpset hetke, mil müügiga algust tegin. Olingi siis sunnitud vastama küsimusele küsimusega: „Mida sa täpsemalt müümise all silmas pead? Ja kas ma mitte praegu ei püüa sulle maha müüa ideed, et minu poolt pakutavad müügiideed on proovimist väärt?”.

Defineerime müügitööd

Paljude jaoks kõlab sõna „müümine” nagu ämblik arahnofoobile (ämbliku foobia). Nii nagu selle foobia all kannatav inimene ei süvene isegi sekundiks sellesse, kas 3 mm pikkune ämblik teda ka reaalselt ohustada võib, ei süvene paljud inimesed isegi tööpakkumistesse, kus sõna „müümine” kõikide teiste tööülesannete hulgas loetletud on. Ja siis, mõned kuud hiljem, leiame sama inimese õnnelikuna hoopis projektijuhi rollis mõnes tootmisfirmas, kus tema hinnangul ta midagi müüma ei pea, aga lähemal vaatlusel ta millegi muuga justkui ei tegelegi. Olles mitme analoogse olukorraga kokku puutunud, olen näinud, kuidas need inimesed tegelikult müüvad iganädalaselt kõikvõimalikku „kraami” nii oma kaastöölistele, ülemustele, koostööpartneritele kui ka isegi klientidele. Nad lihtsalt ei teadvusta seda.

Just seepärast julgengi müügifoobiat täiesti põhjendamatuks pidada, sest tegelikult müüme me igal hetkel kellelegi midagi. See, kui meie palk otseselt müügitulemustest ei sõltu, ei tähenda veel, et me kogu aeg erinevates müügisituatsioonides ei oleks. Sõltumata oma professioonist võid sa müügiga alustada juba hommikul vara, kui elukaaslane palub sul ennast enne tööle jõudmist ilusalongi viia, aga püüad mingi kavala nipiga sellest eemale põigelda. Mida sa teed? Sa müüd talle oma põhjendust. Järgmisel hetkel võid sa olla juba töö juures, kus sekretär sulle ülehomseks kalendrisse firma jõulupeo arutelu proovib sokutada. Kuna sa pidid aga samal ajal minema sõbraga hoopis autoesindusse talle uut autot valima, „müüd” sa kiirelt sekretärile idee, kuidas sind ei ole sel hetkel siiski saadaval. Ning kolmandas olukorras pead ehk müüma just enne töölt lahkumist oma koostööpartnerile idee maha sellest, kuidas teie poolne hinnatõus järgmiseks aastaks on täiesti põhjendatud.

Saad mõttele pihta? Me oleme kogu aeg erinevates müügiolukordades. Me müüme kogu aeg iseendale ja meid ümbritsevatele inimestele midagi, aga me lihtsalt ei teadvusta seda ja ei nimeta seda müümiseks. Kuid justnimelt selle fakti teadvustamises on võti kõikide müügihirmude ületamiseks.

Müügihirmude teadvustamine

Missugused on siis tavapärased müügiga seotud hirmud? Hirm külmade kõnede ees? Hirm äraütlemise ees? Hirm lolliks jäämise ees? Hirm meie ebakompetentsuse väljatulemise ees? Sellist tüüpi hirme võib tuua veel ja veel, aga neid kõiki seob üks ja sama omadus – kõik hirmud saavad realiseeruda ainult juhul, kui me käsitleme oma peas iseennast „müüjana” ja klienti „ostjana”.

Minu esimene müügitöö oli 1996. aasta suvel kardinate müük. Jalutasin ma siis mööda Tartu linna ringi ja otsisin kardinateta aknaid. Kuna ma olin kõikide kardinatega kaetud akende suhtes hirmul („äkki nad ütlevad mulle ära, sest nendel on juba olemas kardinad), leidsin lõpuks ühe pisikese aknakese Tähe tänaval, kus laiutas tühjus. Astusin ettevaatlikult kontorisse ja küsisin arglikult: „Ega te ei soovi selle akna ette kardinat?”, millele juht vastas julgustavalt naeratades: „Just sind me need 3 nädalat oodanud olemegi”. Ma olin vapustatud, kui lihtsalt kõik läks. Nad tegid tellimuse ära ja oligi müük tehtud. Kas ma pidin nendele midagi müüma? Ei, ma leidsin lihtsalt õige kliendi, kellel oli vajadus minu toote järele.

Mida ma sellest kogemusest õppisin? Ma õppisin edaspidiseks lihtsa tõe: „Ära püüa müüa inimestele, kellel ei ole „kardinaid” vaja, vaid leia inimesed, kes kardinaid vajavad. Kuid alati ei pruugi kardinaid vajavatel inimestel tühjad aknad tänava poole laiutada, vaid need võivad olla hoovi poole, või on kardinad juba vanad, mistõttu vajavad need väljavahetamist, või on plaanis remont, mistõttu vahetatakse kardinate tüüpi jne.”. Ma mõistsin, et küsija suu pihta ei lööda, sest ma ei püüa kellelegi midagi müüa (kui nendel päriselt seda vaja ei ole), mistõttu on see täiesti okei, kui nad mulle sellest teada annavad (saan kliendilt „ei”).

Kõik saab alguse sinu peast

Sõltumata, mida sa müüd, oled sa tegelikult igapäevaselt samas olukorras. Müügihirmud saavad realiseeruda ainult juhul, kui me püüame paaniliselt MÜÜA oma tooteid ja teenuseid kellelegi, kellel neid vaja ei ole. Ja kui sa vaatad inimlikult kliendi poolelt, siis ütlevad nad meile mõnikord ära täiesti põhjendatult – kui nendele ei ole hetkel uut „tolmuimejat” vaja, mistõttu ütlevad nad sulle „ei”, ei tähenda see ju, et nendel midagi sinu kui müügimehe või toote vastu oleks, vaid nad lihtsalt ei vaja seda praegu.

Küsimus on alati mõtteviisis. Mõtteviis oma tootest, kliendist ja iseendast määrab lõpuks selle, kuidas me oma müügiga toime tuleme ja kuidas kliendid meiega käituvad. Alates 1996. aastast olen ma müünud väga paljusid erinevaid tooteid alates kardinatest, raamatupidamise teenusest ja ehitusmaterjalidest kuni allhanketeenuste, kindlustuste ja koolitusteni välja. Ka täna tegelen ma igapäevaselt müügiga, mille käigus on mul keskmiselt 3 kuud ette igal nädalal 3 päeva meeskonnakoolitus täis müüdud. Samas, kas ma nimetaksin seda tegevust müügiks, ja kas see tekitab minus hirme? Üldsegi mitte, sest oma peas ei müü ma mitte kellelegi mitte midagi, vaid püüan ainult leida sobivaid ja töötavaid lahendusi meeskondadele, kus koostöö on nõrk ja pühendumine (motivatsioon) on madal.

Üks põnev uuring Ameerika suure kindlustusfirma MetLife müügimeeste baasil näitas ilmekalt, kuidas optimistlikult meelestatud müügimehed müüvad keskmiselt 56% rohkem kui nende pessimistlikult meelestatud kolleegid. Nende inimeste tingimused ja võimalused olid ühesugused, aga edu tõi optimistidele lihtsalt nende suhtumine iseendasse, oma töösse ja klientidesse. Nad ei näinud kliente klientidena, vaid inimestena, kes nende teenuseid vajavad. Nad ei näinud oma tööd müügitööna, vaid võimalusena kellegi elu turvalisemaks muuta. Ja nad ei näinud endid müügimeestena, vaid inimestena, kellel on võimalus see kõik ellu viia. Ka nemad põrkusid igapäevaselt kümnete „ei”-de otsa, kuid nad ei lasknud end sellest heidutada, sest nende jaoks ei olnud need tagasilöögid või isiklikud solvangud, vaid nad lihtsalt sattusid inimeste otsa, kes tunnevad end hetkel juba piisavalt turvaliselt.

Kuidas sina müügihirmudest võitu saaksid?

Lõpeta müümine, ja hakka inimesi aitama. Tehniliselt jätka sama tööd, mida oled tänaseni teinud, aga muuda ära selle kõige tähendus. Ära otsi meeleheitlikult kliente, kelle kaudu oma palganumber täis teha, vaid püüa leida inimesi, kes päriselt sinu tootest või teenusest kasu saaksid. Protsess võib olla sama, aga fookus ja tähendus sinu peas on erinev (palgalt väärtusele). Viska iseennast müüjana ja palga teenijana pildist välja ning keskendu rohkem andmisele. Ma luban sulle, et imed hakkavad sinu elus juhtuma.

Kaido Pajumaa on meeskonnakoolitaja, kelle peamine fookus on meeskondade ühtsustunde suurendamisel, enesemotiveerimisel ja töötajate mitterahalisel motiveerimisel. Oma igapäevatöös aitab ta erineva valdkonna müügitiimidel meeskondlikku koostööd suurendada ja meeskonnatööd pärssivat individualismi vähendada. Loe rohkem Motivaator.ee'st

Osale arutelus

  • Kaido Pajumaa

    Kaido Pajumaa
    motivaator.ee meeskonnakoolitaja

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Teabevara