Hanno Jarvet: 7 küsimust, millega müügijuhtimine uuele tasemele viia!

Hanno Jarvet
Hanno Jarvet

Me kõik teame, kuhu triivib laev ilma kaptenita ja tõele näkku vaadates, siis ega ka halva kapteni käe all tulemus palju parem pole. Juhtimisnõustaja Hanno Jarvet toobki oma värskes arvamuses välja 7 küsimust, mis aitavad Sul müügijuhtimise uuele tasemele viia.

Iga ettevõtte vedav jõud on müük. See võib parema juhtimise all kasvada, kuid halvasti planeerides saada saatuslikuks kogu firmale. Müügijuhtimise saab uuele tasemele viia seitsmele küsimusele vastates.

1. Kas müügitegevused on kooskõlas ettevõtte strateegiaga?

Kas müügiosakond teab, millises äris me tegutseme, kes on meie kliendid ja miks nad peaksid just meid valima? Kui tahad olla oma klientidele lähemal kui konkurendid, siis eeldab see ka vastavat käitumist nii personalivalikus, juhtimises kui protseduurides. Mõnel inimesel, kes on kogu oma professionaalse elu passiivse kassiirina käitunud, on võimalik aidata muutuda nõuandvaks partneriks. Mõnel aga mitte. Enamus suuremate kliendiportfellidega Eesti ettevõtetest on pidanud efektiivsuse ja tulemuslikkuse tõstmiseks seda teekonda alustama. Mõnedel on see õnnestunud paremini kui teistel. Müügijuhi ülesanne on vaadata, kas müügifunktsioon on ettevõtte strateegiaga kooskõlas või mitte ning vastavalt sellele siis tegevusi korrigeerida.

2. Kas me pühendame oma aega õigete klientide peale?

Kvaliteet enne kvantiteeti! Kõik kliendid ei ole võrdsed. Soovitav on kliendiportfell kolmeks jaotada ning keskenduda kõige perspektiivikamatele. Kui nendega on kõik korras, tuleb üle vaadata ka keskmine osa ning reserveerida alumisele kolmandikule standardpakkumine ja lühike, kuid lugupidav suhtumine.

3. Millest koosneb sinu müügilehter?

Juhtida saab tegevusi, mitte tulemusi. Enne müügitehingu sõlmimist on vaja teha hulk tegevusi, mis võivad eduka lõpptulemuseni viia. Moodusta võimalikest vaheetappidest lehtrikujuline jada ja mõõda iga sammu tulemuslikkust. Näiteks saab mõõta, kui palju tuli müügivihjeid; mitu müügikõnet tehti; kas ja kui palju viidi läbi kohtumisi; saadeti pakkumisi ja sooritati tehinguid.

4. Ainuüksi lehtrist ei piisa.

Müügiprotsess peab samaaegselt olema otstarbekalt jäik, kuid vajalikult paindlik. Kui jaotad lehtri kogu mahu vastavalt sammude hulgale 100% peale laiali ja uurid ainult, milline on tõenäosus jõuda ühest otsast teise ning vastavalt sellele annad hinnanguid tänase lehtri väärtusele, siis sellest ei piisa müügiinimeste järgmisele tasemele aitamiseks. Tulemuslikkust aitab kasvatada erinevate etappide komponentide detailideks jaotamine ja seeläbi nendes selguse loomine. Näiteks mõjutavad otsustusprotsessi nelja tüüpi ostjad, kuid kui olemas on info ainult kahe ostja individuaalsete vajaduste ja motivatsiooni kohta, siis tegeliku lõpp-otsustajaga puudub suhe ning tema otsustuskriteeriumeid ei ole võimalik teada.

5. Kuidas me teame, et me oleme täna paremad kui eile?

Müügifunktsiooni ülesanne on klientide leidmine ja hoidmine. Käibenumber on kui lõppskoor, mida mõjutavad paljud asjad, mis meist ei sõltu, nagu näiteks majanduse üldseis, konkurentide tegevused või halb ilm. Selleks, et saada paremaks klientide hoidjaks ja leidjaks, tuleb seada endale mõned teised mõõdikud, mille abil anda hinnangut oma tegevusele. Näiteks tasub mõõta, kui sügav/jätkusuutlik on suhe konkreetsete klientidega? Finantsvahenduses mõõdetakse näiteks klientide toodetega kaetust: vähem kui 3,5 tootega klient ei ole ettevõttega lähedalt seotud ning ettevõttel pole põhjust loota suurele lojaalsusele ehk teisisõnu – klient võib igal hetkel kergesti lahkuda. Kompleksse müügi puhul soovitan mõõta, kui palju teatakse kliendi otsustusprotsessist: kes on otsustajad, milline on protsess ja motivatsioon jne, samuti võiks küsida, milline on ettevõtte positsioon võrreldes alternatiivsete teenusepakkujatega.

6. Kas müügiinimesed teavad, mida neilt pikas perspektiivis oodatakse ning kuidas tulemusi mõõdetakse?

Kui ettevõtte juhatuse liige peab kihutuskõne teemal „me peaks nüüd tuvastama paremini kliendi vajadusi ning nendest lähtuvalt oma tooteid pakkuma ja kliendis vau-elamusi esile kutsuma“, siis sellest jääb müügifunktsioonile väheks. Eesliini inimestele on vaja konkreetsemaid juhiseid, mis kirjeldavad soovitud käitumist ning joonistavad pildi loodetud tulemustest. Selleks, et olla meie ettevõttes tipptegija, pead sa oskama läbi viia neid erinevaid vestluseid nende erinevates rollides inimestega ning saavutama selliseid tulemusi. Õpipoisi-rolli taseme eeldused on sellised, Selli-rolli omad niisugused ja Meistri-rolli omad naasugused.

7. Kas me pakume müügiinimestele lühikeses perspektiivis vajalikku tuge ja tagasisidet?

Kui inimesed teavad, mida ja miks nad peavad tegema, vajavad nad ka spetsiifilisi teadmisi ja oskuseid, kuidas seda teha. Suuremates kontaktikeskustes on selle jaoks “kõnekvaliteedilehed”, mille abil saab mõõta protsentuaalselt, kui palju soovitud tulemusest sai saavutatud. Nende andmete põhjal on ka võimalik pidada arendusvestluseid töötajatega ning aidata kaasa paremate tulemuste saavutamisele. Keskkonnas, kus müügivestlused toimuvad näost näkku ilma lindistuseta, saab kasutada enne kohtumist simulatsioone ning minna kaasa müügivisiidile. Võimalik on ka edukamaid tegijaid teiste müügiinimeste mentorlusprotsessi kaasata ning anda neile teine väljund lisaks kitsaste müügitulemuste saavutamisele. Kui ootused on selgeks saanud, siis eemalda müügiinimeste teelt kõik tõkked, mis takistavad neil enamiku oma ajast enim väärtust toovatele müügiülesannetele keskenduda.

Rohkem huvitavaid mõtteid ja infot Hanno kohta leiad SIIT

Osale arutelus

  • Hanno Jarvet

    Hanno Jarvet
    Juhtimisnõustaja

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara