Raimo Ülavere: Küsimus, mille vastusest sõltub sinu elu

Raimo Ülavere
Raimo Ülavere, koolitaja ja coach

Kas usud, et Sinu võimekus on ettemääratud ja kindlate piiridega või et see sõltub Sinu panusest? Oma värskes Bestsales kolumnis kirjutab koolitaja ja coach Raimo Ülavere, et just vastusest sellele küsimusele sõltub Sinu elu.

Kas sa usud, et inimese võimekus on kindlate piiridega - meie intelligents ja võimed on looduse poolt piiratud ja ettekirjutatud? Või kas sa usud, et inimese võimekus pole kindel ja kaasasündinud suurus ning et kuitahes hea sa oled, alati on võimalik veel paremini teha?

Huvitaval kombel oleneb sinu vastusest sinu elu. Küll mitte otseses mõttes - elada saab mõlemal puhul. Ent vastusest sõltub see, milline sinu elu on. Ja tõenäoliselt ka see, kui hea müügiinimene sa oled.

Inimeste mõtteviis jagunebki kaheks

Stanfordi ülikooli professor Carol Dweck väidab, aastatepikkusele kogemusele ja uuringutele tuginedes, et laias laastus jagunevad inimeste hoiakud ja mõtteviis kaheks. Ühed, kes usuvad, et ta “on sündinud müügiinimene” (või siis et “mul ei ole müügi peale annet”) ehk et me oleme edukad tänud sellele, et oleme andekad ning meie võimekus on ettemääratud piiridega. Ja teised, kes usuvad inimese kasvuvõimalustesse. Et intelligents ei ole midagi ette määratut, rääkimata siis ametist, positsioonist, tulemuslikkusest. Ja rääkimata sellest, et “heaks müügiinimeseks sünnitakse”.

Kas piiridega või ilma?

Tore teooria. Ent mis on sellel praktilise eluga pistmist. Vägagi palju. Mõned näited. Nn piiridega ettemääratuse uskujad ei talu tagasisidet, ei võta liiga suuri riske, ei sõlmi nii kergesti uusi tutvusi, ei lähe muudatustega kaasa. Miks? Sest nad on veendunud, et isegi kui nad on milleski head, siis tänu oma “loomulikule talendile”. Ja seda talenti peab iga hinna eest kaitsma - hoidku jumal, kui keegi peaks hakkama nende talenti kritiseerima või veel hullem, kui selgub, et nende talendist päris heaks saamiseks ikka ei piisa. Sest siis variseb kokku nende ainus kindel asi siin maailmas - teadmine, et ma olen andekas ja mul on talenti mingi asja peale. Seetõttu ei ole ka okei, kui keegi kritiseerib neid - minnakse ju nende kõige pühama asja kallale. Kui see ära kaob, kui see muutub tähtsusetuks, mis siis alles jääb? 

Üks asi muidugi veel. Ettemääratud piiridesse uskujad kipuvad oma viletsas elus, ebaõnnestumistes ikka teisi süüdistama. Mis on ka loomulik, sest pidevalt on taustal teadmine “selline ma juba olen”, ma ei saa end muuta, järelikult teevad teised midagi valesti.  

Ja siis on inimesed, kes usuvad, et inimese võimekust on alati võimalik arendada. Et inimesed pole edukad seetõttu, et nad on looduse poolt andekad, vaid et nad on teinud endaga tööd, harjutanud, pingutanud. Ja et alati on võimalik kasvõi veidi paremaks saada. Eeldused on kasuks ja mõnikord päris ilma nendeta ei saa, ent see pole kaugeltki see, mis defineerib seda, miks ja kui edukas inimene on.   

Mida see tähendab müügis?

Milline on nende kahe mõtteviisi seos müügiga? Otsene. Näiteks nii. Müügis on paljuski küsimus selles, kui kiiresti sa pärast järjekordse “ei” saamist edasi lähed. Esimese mõtteviisiga inimese (“talendi” austaja) jaoks on “ei” otsene solvang tema talendi pihta. Mis sisuliselt tähendab ka rünnakut tema kui inimese, tema ego, sisemise uskumuse pihta. Asi on väga isiklik. Mis on sellistel puhkudel intuitiivselt kõige mõistlikum teha? Et ennast kaitsa, on mõistlik ju “ei”-sid mitte saada. Ehk - ma igaks juhuks ei helista, ei kohtu, ei müü - et mu ego ei peaks seda rünnakut jälle üle elama. “Nemad niikuinii ei osta,” ütleb müügiinimene ja asub kontoris agressiivselt järgmist klienti ootama. 

Mida teeb aga kasvu ja arengusse uskuv müügiinimene pärast ”ei” saamist? Ütleb näiteks et “ehh, see polnudki minu klient” või “mul oli täna lihtsalt kehva päev” või mõtleb korra läbi, kas saaks esitlust, kohtumist, kõne veidi teistsuguseks teha. Ja siis võtab toru ja helistab järgmisele potentsiaalsele kliendile. Kliendi “ei” ei käi kuidagi tema kui inimese pihta. Ta teeb kõik, et võtta kogemusest kaasa seda, mida on vaja võtta (ja hala, enesepiitsutamist ning “ma olen nii kehva” juttu pole vaja kaasa võtta) ja siis liigub võimalikult kiiresti edasi.

Niisiis. Kas sa usud, et sinu müügivõimekusel on kindel piir (ja äkki oled selle piiri juba saavutanudki)? Või usud, et sinu võimekuse piir on teadmata ning alati on võimalik paremaks saada?

Osale arutelus

  • Raimo Ülavere

    Raimo Ülavere
    Koolitaja ja coach

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

EasySnap otsib Skandinaavia suuna MÜÜGIJUHTI

Easysnap Co-Packing Northern Europe OÜ

17. detsember 2017

Teabevara