Raimo Ülavere: Kuidas boonus võib liigutada müüki kolinaga… vales suunas

Raimo Ülavere
Raimo Ülavere, Koolitaja ja coach

Uuringud näitavad, et kõige paremaid tulemusi annab üks kahest, kas meeskond või individuaalsus. Vaatamata sellele langeb firmades valik liigagi tihti kõige ebaefektiivsema mudeli, hübriidi kasuks. Koolitaja ja coach Raimo Ülavere kirjutabki värskes Bestsales kolumnis, miks see juhtub ja mida see kaasa toob.

“Tead mis, paneme õige selle meeskondliku boonuse ka mängu. Et nad tunneks, et meil on siin ikka müügimeeskond.”

Seda või sellesarnast mõtteviisi olen kohanud, pehmelt öeldes, sageli. Et keegi kuskil on lugenud-kuulnud sellest, et meeskonnavaim, meeskonnas töötamine, n.ö ühise asja nimel pingutamine on oluline motivaator. Ning äkki paneme nüüd lisaks personaalsele müügiboonusele ka meeskondliku otsa - küll siis müük hüppab lakke nii mis koliseb! Ja tulemus on sagedamini kui tahaks: koliseb küll, ainult et vales suunas.

Boonus võib mõjutada, aga mõlemas suunas

Tunnistan, et ma ei ole küll suurem asi rahaboonuste kui motivatsiooni hoidja-kasvataja fänn, ent on töid ja inimesi, kus ja kellele boonus on vägagi mõjus tulemuste mõjutaja. Ent ettevaatust, tuleb välja, et boonus võib mõjutada mõlemas suunas…

Harvardi ülikooli professor Ruth Wageman tegi aastaid tagasi koos firma Xerox juhtide-töötajatega eksperimendi sellest, kuidas mõjuvad erinevad boonussüsteemid tulemustele. Ta võttis vaatluse alla 152 sarnast tööd tegevat meeskonda (koopiamasinate hooldajad-parandajad) ning meeskonnad jagati kolme suuremasse gruppi. Ühtedele jagati boonuseid personaalse panuse järgi, ehk kõige klassikalisemal moel - tükitöö, niipalju kui teed, niipalju saad. Teise grupi meeskondades jagati aga boonuseid selle järgi, kas ja kuidas meeskond tervikuna tulemust tegi. Ning kolmanda grupi tiimide liikmed said nii personaalset boonust kui ka meeskondlikku boonust.

Kõige halvem asi on hübriid

Ja nüüd siis tulemused. Selgus, et nii personaalse boonustega inimesed kui ka meeskondliku boonusega grupid tegid tublisti paremaid tulemusi kui hübriidid - meeskonnad, kus olid nii personaalsed kui ka individuaalsed boonused. Miks? Wageman ja ta kolleegid nägi hübriidboonuste puhul kahte trendi: tugevatel tegijatel vähenes soov individuaalselt pingutada ja teisalt kahanes inimeste soov koos ühise asja nimel pingutada. Seega - ehkki boonused pidid just neid asju - üks ühte ja teine teist - motiveerima, siis tulemus oli vastupidine. Järeldus antud eksperimendi puhul oli: boonussüsteem peaks motiveerima kas ühte või teist - kas autonoomiat ja omaette pingutamist või siis koostööd ja ühise asja eest seismist. Korraga mõlemat on jube raske saada.

Siinkohal võiks ju punkti panna. Ent tegelikult oli eksperimendil veel ka palju sisulisem järeldus. Meeskondade tulemuslikkust ja seost boonusüsteemiga mõjutas kõige enam töö sisu. Ehk see, kuidas inimesed reaalselt tööd tegid ja tulemusi saavutasid. Kui töö tulemus sõltus ainult inimesest endast, siis töötas hästi personaalne boonus, kui aga tulemus oli meeskonna sisese koostöö tagajärg, siis olid edukamad meeskondlikud boonused. Ning meeskondlik boonus ei suutnud individuaalselt töötavaid inimesi panna paremaid tulemusi tegema.  

Kas Sul on ikka meeskond?

Teisisõnu - asi pole esimese hooga selles, millise prääniku sa paned inimestele ette. Alustama peaks sellest, milline on töö olemus. Täna räägitakse palju müügimeeskondadest ja siis liigub kergesti ka mõte meeskondliku boonuse lisamise peale. Ent stopp - kas sul ikka on meeskond? Vasta neile küsimustele: 

1. Mis on see, mida me saame vaid koos teha ja mitte eraldi?

2. Mis on see, mida me tahame või peame saavutama ja milleni me ei jõua lihtsalt iga inimese panust kokku liites?

3. Mil moel ja kuidas me üksteisest sõltume?   

Kui vastata väga ei oska, siis tasub ehk mõtiskleda selle üle: kas mul üldse on vaja meeskonda või piisab üksteisega mõistlikult ja hästi läbisaavast inimeste grupist, kes aga töö mõttes teevad ja panustavad individuaalselt ja üksteisest sõltumatult? Milline vahe on ühel või teisel juhul boonuste tüübis, aimad ilmselt juba isegi :-)

 

Caspar Rubin
Caspar Rubin

Osale arutelus

  • Raimo Ülavere

    Raimo Ülavere
    Koolitaja ja coach

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Coma Investing otsib EKSPORDIMÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

31. august 2017

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

KredEx Krediidikindlustus otsib JUHATUSE LIIKMEID

Tripod Grupp OÜ

10. september 2017

Käsi­raamatud