Indrek Saul: Miks ma enam kunagi ei anna X soovitust müügikäibe kasvuks!

Indrek Saul
Indrek Saul, Müügikasvu coach

Täna, kus nipiblogid stiilis "5 nippi, kuidas..." on vallutanud maailma, on ka julgeid, kes ujuvad vastuvoolu. Üks nendest on müügikasvu coach Indrek Saul, kes oma värskes arvamuses selgitab, miks ta enam eales X arv nippe kellelegi ei jaga!

Aastat kümme tagasi olin ma nagu paljud teised seda usku, et müügikäibe kasvatamiseks on olemas mingid universaalsed põhitõed. Nagu neid saab lugeda meedias „Viis soovitust, kuidas oma käivet kasvatada“, „Seitse saladust müügikäibe suurendamiseks“, „Kolmteist põhjust, miks su müük ei edene“ jne.

Sel ajal arvasin, et olen saladuse jälile saanud– Harvard Business Review’s avaldati müügitiimi test, mis hindab kuueteistkümne  müügivõimekuse taset ja selle kaudu ennustab, kas ettevõte on võimeline müügis konkurente edestama või mitte.

„Indrek Saul soovitab – kuusteist võimekust, mis on vajalikud supermüügiks....“

Veidi vähem kui kolm aastat tagasi tuli HBR lagedale sellega.

Mida nüüd siis teha – ongi ainult kolm reeglit, kõik kes räägivad viiest, seitsmest või kuuteistkümnest on ... veidi aeglased?

Selle artikli ilmumise ajaks olin ma juba päris kõvasti pusinud küsimuse kallal „Kuidas määratleda müügikasvu edutegurid?“ Siin on näide ühest üsna tavalisest tööst, kus ühe päeva jooksul kogu tiimiga „mõeldakse välja“ mida kõike peaks tegema selleks, et käive kasvaks.

Olge lahked „Indrek Sauli 56 soovitust ettevõttele XYZ käibekasvu suurendamiseks“

1. Avalda klientide soovitused kodulehel
2. Avalda nõuandeid ja uudiseid
3. Demonstreeri valdkonna tundmist
4. Edenda nõuannete ja uudiste levikut
5. Esitle paremini oma pakkumist
6. Hangi rohkem uusi kliente
7. Helista rohkem klientidele
8. Hoia paremini kliente (suurenda kliendi lojaalsust ja rahulolu)
9. Kuula tõhusamalt
10. Küsi kliendi tagasisidet vahetult peale tehingut
11. Leia koolituse tagasisidest rohkem võimalus demotöödeks
12. Leia rohkem potentsiaalseid kliente (valdkonniti)
13. Leia rohkem uusi tooteid olevatele klientidele
14. Lisa oma eelised kliendi soovitusele
15. Määratle paremini mis tooted võiks klienti huvitada
16. Ole kursis kliendi eluga
17. Oska määratleda ostupotentsiaali (analüüsida, tausta uurida)
18. Oska paremini huvi tekitada (kohtumise vastu)
19. Oska paremini väidelda
20. Pane kliendid ennast turundama ja müüma
21. Proovi ise rohkem uusi tooteid
22. Räägi tüüp-probleemidest ja nende lahendustest
23. Saa arvamusliidriks
24. Saa rohkem konkurendite klientidelt kõnesid
25. Saa rohkem potentsiaalseid kliente koolitustele
26. Saa rohkem soovitusi
27. Suurenda nõudlust
28. Suurenda teenindajate kättesaadavust
29. Suurenda/taga tarnekindlus
30. Tee enda soovitamine lihtsaksl
31. Tee koduleht Googles paremini leitavaks
32. Tee rohkem demotöid
33. Tee rohkem esitlusi
34. Tee rohkem ettepanekuid mitteklientidele demotöö tegemiseks
35. Tee rohkem ristmüüki
36. Tee tooted kodulehel paremini leitavaks
37. Tekita blogis rohkem huvi nõu küsimiseks
38. Tekita koolitusel rohkem huvi nõu küsimiseks
39. Toeta tõhusamalt olevast partnerist loobumist
40. Tunne paremini inimtüüpe
41. Tunne paremini kliendi tarbimist
42. Tunne paremini kliendi äriplaane
43. Tunne paremini konkureerivaid valikuid
44. Tunne paremini PI, tooteid, kasu, vastuväiteid
45. Tunne vahetamise barjääre
46. Tutvusta rohkem kolleege kliendile (intro’d)
47. Tutvusta rohkem olevaid tooteid
48. Tutvusta rohkem uusi tooteid
49. Tuvasta kliendi probleeme ja vajadusi
50. Tuvasta paremini inimeste vahetumist
51. Vaatle kliendi vahendeid
52. Valmistu paremini esitluseks
53. Võida rohkem pakkumisi
54. Võimalda kodulehe chat’iga nõu küsida
55. Vähenda vahetamise barjääre
56. Õpi rohkem uusi tooteid tundma

Mida selle tarkusega peale hakata?

Tegelikult mitte midagi! Kuigi kõik on ju õiged soovitused, on sellisel soovituste „menüül“ mitu häda:

  1. Menüü on liiga pikk – päriselus on tõesti vaja keskenduda umbes kümnele edutegurile
  2. Menüüs olevad soovitused on omavahel seotud – selleks et võita rohkem pakkumisi on vaja paremini valmistuda ja paremini tunda klienditüüpe
  3. Selleks, et keskenduda olulisele, oleks vaja hoomata soovituste omavahelisi seoseid, et aru saada mis on mille eelduseks. Loend seda ei võimalda.

Lahenduseks on kasvustrateegia visualiseerimine eesmärgipuu meetodi abil, kus kriitilised edutegurid  määratletakse mõjude hindamise abil.

Olge lahked – 14 edutegurit mille abil ettevõte XYZ käivet kahekordistada.

Sellel eesmärgipuul paraku on kaks puudust:

  1. Need 14 ei ole Indrek Sauli soovitused, sest need on tuvastatud, seostatud ja olulisustatud ettevõtte XYZ võtmeisikute poolt, Indrek Saul kõigest korraldas tarkuse vormistamist.
  2. See ei sobi mitte ühelegi teisele ettevõttele, sest iga ettevõte on erinev nii oma äriloogika kui võimekuse poolest

 Ja sellepärast ei jaga ma enam kunagi „Viit soovitust“ kuidas rohkem müüa.

Rohkem huvitavaid mõtteid Indrek Saulilt leiad SIIT.

Osale arutelus

  • Indrek Saul

    Indrek Saul
    Müügikasvu coach

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara