Hanno Jarvet: Mida öelda kui klient juba niikuinii siin on!

Hanno Jarvet
Hanno Jarvet, juhtimisnõustaja

Vaatad kliendiga tõtt. Ütled "head aega!" või pakud midagi lisaks? Pole vaja karta äraütlevat vastust, veel enam kui igal kliendil on õigus otsustada, kas ja kui palju nad ostavad. Hanno Jarvet pakubki enda värskes Bestsales kolumnis välja viis küsimust, mida võiks kliendilt lausa sõna sõnalt küsida!

Kõige tähtsam võti lisamüügi ehk olemasolevatele klientidele tehtava müügi suurendamiseks peitub inimese kahe kõrva vahel. Lisamüügi eelduseks on kaks põhimõtet: esiteks veendumus, et pakun inimestele midagi kasulikku, mitte ei ürita neile mütsi silmini tõmmata. Järelikult oleks klientide suhtes ebaaus, kui me neile oma tooteid ja teenuseid ei pakuks. Teiseks arusaam sellest, et kõige hullem, mis võib juhtuda, on äraütlev vastus. Järelikult on meie kohustus klientidele oma tooteid ja teenuseid pakkuda ja neil on omakorda võimalus otsustada, kas ja kui palju nad ostavad. Siin on mõned küsimused, mida soovitan sõna sõnalt oma olemasolevate klientide käest küsida.

Kas te teate, et pakume ka seda...?

Oma kogemuste põhjal julgen arvata, et üle poole tooteportfellist on enamikule klientidest tundmatu. Paraku aga ei saa mitte keegi osta seda, mille olemasolu on saladus. Müüja kohus on uurida kliendi vajadusi ja pakkuda nende jaoks lahendusi. Näiteks, kui käin autoteeninduses, oleks neil kasulik mulle kohe mainida, et nad aitavad ka läbi viia tehnilist ülevaatust ja kõrvaldada võimalikke vigu, mis seda takistavad.

Mida te mujalt ostate, mida saaksite ka meie käest osta?

Kas panen selle tänasele tellimusele lisaks või teeme selle jaoks eraldi tellimuse? Mida peame tegema, et te seda meie käest telliks? See küsimus on kasulik ka selleks, et teada saada, milliseid tooteid ja teenuseid oleks otstarbekas olemasolevatele juurde arendada.

Kui te juba siin olete, siis vaatame ka üle tervikpildi.

Meie edukamad kliendid kasutavad ka meie tooteid x ja y, sest need aitavad neil a ja b-d paremini teha.

Umbes kuu aja pärast on teil jälle tarvis meie teenust. Kas soovite, et helistan teile ja meenutan, või lepime kohe aja kokku?

Käisin äsja juuksurisalongis, kus pole varem käinud ja lahkusin ilma, et järgmist aega oleks kokku lepitud. Tegelikult oleks võinud arve tasumisele järgneda küsimus, et kas lepime kohe järgmise aja või soovite, et helistan kuu aja pärast, et teie kiires graafikus sobiv aeg leida. Küsimus ei eelda ka keerulise CRMi olemasolu. Oma kalendrisse oleks saanud kirjutada minu numbri ja kuupäeva. Sama kehtib nii autohooldajate, hambaarstide kui ka professionaalsete teenuste puhul.

Keda sa tead, kes on sarnane sinuga ja saaks meie teenustest kasu?

Me oleme alati tänulikud, kui soovitad meid oma sõpradele või kolleegidele. Saada nad meie juurde, ning ma luban, et kohtleme neid hästi. Soovitused on üks parimatest viisidest efektiivselt leida uusi kliente. Me ei kõhkle soovitada oma tuttavatele head hambaarsti, restorani või sisekujundajat, sest sellest saavad kasu kõik osapooled. Sama põhimõte kehtib ka etevõttelt ettevõttele toodete ja teenuste müügis.

Osale arutelus

  • Hanno Jarvet

    Hanno Jarvet
    Juhtimisnõustaja

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Kivilaine otsib TOOTEJUHTI

M-Partner HR OÜ

16. september 2017

Klinkmann Estonia is looking for a AREA SALES MANAGER

Klinkmann Eesti AS

02. september 2017

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

Käsi­raamatud