Rene Sildvee: Kuidas Maarjamaa mehed Araabias müümas käisid

Rene Sildvee
Rene Sildvee, Klienditugi OÜ partner

Lähis-Ida regioonist on vaikselt saamas üks ihaldusväärsemaid turgusid. Miks see nii on ja kuidas sinna sisse murda räägibki oma värvikas artiklis Klienditugi OÜ partner Rene Sildvee, kes Dubais koos Soome firmaga Medrian enam kui 300 potentsiaalset klienti konksu otsa sai.

2.-4. veebruaril toimus Dubai Rahvusvahelises Messi- ja Konverentsikeskuses Lähis-Ida regiooni suurim hambaravi mess AEEDC, millel osales ka Soome firma Medrian, kes 2016. aastal tõi turule täiesti uue ja innovatiivse hambaarstidele mõeldud abivahendi HELPie. Klienditugi OÜ astuski mängu, kui partner, kelle abil see unikaalne 3in1 toode (hammustusekaitse, keelefiksaator ning sülje-eemaldaja üheskoos) ka Lähis-Ida turule viia.

Miks Lähis-Ida regioon? Sest numbrid räägivad enda eest!

Oma positsioonilt ja asukohalt on Dubai aken regiooni, kus elab ca 30% maailma rahvastikust ning seetõttu parim koht kontaktide loomiseks. Messid ei kata mitte ainult Araabia Ühendemiraatide turgu vaid kohale tulevad eksponendid ja ostjad kõigilt kontinentidelt.

Economisti andmetel prognoositakse 2016. aasta maailma riikide keskmiseks majanduskasvuks 2,7%, Lääne-Euroopa jääb 1,8% ning Ida-Euroopa (koos Venemaaga) 1,2% juurde. Seevastu Lähis-Ida ning Põhja-Aafrika regioonide keskmiseks kasvuks ennustatakse 3,0%.

Lähis-Ida ning Eesti peamiste eksportturgude rahvaarvu ning töötuse määra võrdlus:

Kui olete otsustanud oma teenuste/toodetega sellesse regiooni siseneda, siis messid on selleks kindlasti üks efektiivsemaid viise. Ainuüksi Dubais toimub 2016. aastal pea 100 erinevat messi alates tavapärasematest sisustus- ja ehitusmessidest kuni väga spetsiifiliste valdkondadeni välja, seega valikut jagub kõigile.

Kohalikud on innovatsioonile avatud

Kuna Medriani toode on täiesti uus, siis ühest küljest valitseb klientuuri hulgas selle kohta teadmatus, kuid teisest küljest on võimalik täiesti nullist kujundada toote müügilugu ja maine. Võib öelda, et kohalik rahvas on väga avatud uuendustele, ning kui toode on innovatiivne ja korralikult argumenteeritud, siis on pool võitu juba käes.  Medriani võimalike klientidega kontakti loomisel ning tähelepanu püüdmisel puhul sai ära kasutatud nö „uudishimu-nupule“ ehitatud müügitaktikat. 

Regiooni ärikultuur on inimsuhetel ja usaldusel põhinev

Edu tagab selles regioonis kohaliku soovitaja olemasolu. Nii saigi strateegiaks kasutada minimaalselt korraldajapoolseid reklaamväljundeid (mis on ka võrdlemisi kallid) ning pigem ehitada Klienditoe võrgustiku abil personaalsed otsesuhted turuosalistega. Eeltöö käigus alustatigi turu kaardistusega ja asuti otsima kohalikke arste, kes Medriani tooteid testisid ning oma tagasiside ja soovituse andsid. Seeläbi loodi mitmete sihtgrupi klientidega juba eelnev suhe ja usaldus ning lepiti messile kokku mitmeid kohtumisi.

Medrian esindajad ning Klienditugi OÜ abijõud (paremalt
esimene Rene Sildvee ja teine Siim Salme).
Medrian esindajad ning Klienditugi OÜ abijõud (paremalt esimene Rene Sildvee ja ...

Võta viimast

Kuna kõnealune mess ning üldse Dubais korraldatavad messid on regiooniülesed, siis tuleb arvestada väga suure osalejate hulgaga. Sellest tulenevalt kaasas ka Medrian omale professionaalset müügijõudu Eestist, et jõutaks suurt hulka kontakte sujuvalt hallata.

Antud messile sai kokku pandud 5-liikmeline müügitiim - 2 Medriani esindajat ning 3 Klienditugi OÜ esindajat, kes said eelnevalt põhjaliku tootekoolituse. Nii suudeti ühtekokku suhelda pea tuhande külastajaga ning koguda enam kui 300 huvitatud kliendi ja ostja visiitkaarti. Tublisti aitas kaasa ka eelnev eeltöö nn sihtgrupi klientidega.

Kauple!

Mess on kohati justkui turg, kus kaubeldakse hindade üle, toimib väga edukalt letimüük ja türgilik-agressiivne müügitaktika. Medrianil oli ette mõeldud toote soovituslik hind arstile ning hulgihind distribuutorile. Vastavalt sellele sai ka hinnainfot jagatud eri osapooltele. Vaatamata arstide massilise tagasisidele, millekohaselt oli hinnakujundus väga hea, on ostjale (loe: hulgimüüjale) hind alati kallis. Seetõttu on kauplemine ostja puhul põhimõtteline ning hinnaalanduste survestamiseks kasutati lausa ulme valdkonda kalduvaid argumente. Seetõttu soovitame varuda hinnakujundamisel endale natukene ka kauplemisruumi ning valmistada põhalikult ette oma toote hinnaargumentatsioon.

Medrian ja Onlymed juhid diilerlepingu allkirjastamisel.
Medrian ja Onlymed juhid diilerlepingu allkirjastamisel.

Ole valmis messil müüma!

Suuremate hulgimüüjate ja edasimüüjate puhul ei ole harvad juhtumid, kus suuri lepinguid ja tellimusi sõlmitakse otse messiboksis või –keskuse kohvikus, nagu see Medriani puhul ka toimus. Seetõttu ei tohi ära unustada lepingute ja tellimuslehtede ette valmistamast ning võimalusel tuua müügiks kaasa tooteid ja teha messil müügipakkumisi, sest on suur oht kogu kaasaveetud kraam edukalt realiseerida.
Messi sulgemisel käivad ringi ka nö metsasanitarid, kes ostavad tootenäidiseid ja muid jääke, aga seda vaid väga odavate hindadega. Seega see on võimalus kokku hoida logistikakuludelt ning realiseerida ka järelejäänud kaup, et seda mitte tagasi transportida.

Kaitse oma toodet!

Oma toodete patentide olemasolu on rangelt soovituslik, sest messiboksi külastab üsna palju „tudengitest“ hiinlasi, kellele meeldib teha toodetest fotosid ning näidiseid koguda.

Klienditugi OÜ partner Rene Sildvee on olnud tegev ettevõtete ärikliendisuhete ja müügi arendamisel eksportturgudel alates 2008. aastast. Nende aastate jooksul on ta läbi viinud üle 100 erineva projekti firmade müügivõrgustiku edukamaks toimimiseks, uute klientide ja koostööpartnerite leidmiseks ning turunduskanalite arenduseks. Rohkem infot Rene ja Klienditoe kohta leiad SIIT

Osale arutelus

  • Rene Sildvee

    Rene Sildvee
    Klienditugi OÜ partner

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara