Andres Pukspuu: 5 nõuannet, kuidas müügitöös coachingu põhimõtteid kasutada

Andres Pukspuu
Andres Pukspuu, Invicta juhtimistreener

Juhtimistreener Andres Pukspuu kirjutab uusimas Bestsales.ee ja Invicta "Müügijuhi listis" coachingu põhimõtete kasutamisest müügitöös ning kuidas see aitab müüjal mõtestada, kuidas ta saaks ostjaid tegelikult oma toodetega aidata. Oluline on, et ei toimuks mingit „pähemäärimist“!

Väga lihtne oleks müüa, kui teaksime täpselt mida ostja tahab. Veel parem kui teaksime, mida ta tegelikult vajab. Tundub loogiline – kui midagi vajame, siis tahamegi ju seda kaupa või teenust osta. Sageli see nii ongi, kuid vahel ei tea me ise ka milline kaup meie vajadusi parimal moel võiks rahuldada. Näiteks, kui on soov soetada uus televiisor - suure tõenäosusega ei ole kõik kursis selle valdkonna tehnoloogiaarengu ja uusimate trendidega. Oleme võib-olla vaid märganud, et sõprade kodudesse on järjest suuremad ekraanid tekkinud.

Siin tulebki mängu coaching

Mis võiks olla selles olukorras veel tõhusam, kui siiralt huvitatud müügiinimene. Müüja, kes oskaks küsida küsimusi, mis aitaksid nii temal, kui meil endil saada selgust milline teler sobiks kõige paremini interjööriga, eelarvega, erinevate funktsioonide kasutusvalmidusega, internetikeskkonnaga ja paljude muude asjaoludega?

Kui see protsess kulgeb konstruktiivselt ja nii, et saame koos arutledes teadlikumaks, millist funktsiooni just meie pere elus võiks üks kaasaegne teler kanda, siis suure tõenäosusega jääb kogu tehingust hea mälestus ja usaldaksime sama pakkujat ka muude ostude tegemiseks.
Müügimehe jaoks on see samuti parim võimalik lahendus – rahulolev klient ja võimalikud korduvostud tulevikus.

Ei mingit „pähemäärimist“

Tegelikult tundub tegevus lihtne ja selle nimetamine coachinguks üsna ülepakutud, kuid kui vaatame kuidas kirjeldatud müügiprotsessini jõuda, on coachingu põhimõtetest palju kasu. Üheks coachingu peamiseks eesmärgiks on kliendi teadlikkuse kasv ja selle saavutamine viisil, kus klient, vastates erinevatele küsimustele, vaagib oma olukorda mitme tahu pealt ja tehes seejärel teadliku otsuse. Coachi roll siin on olla tähelepanu juhtija ja küsitleja, kuid mitte lahenduste survestaja.

Edukas müügiprotsessis lisanduks coachinguküsimustele ka mõõdukas mahus informatsiooni jagamine müüdava ning ka keskkonna kohta, kus antud toode eksisteerib. Kui müük jääb ainult spetsiifiliseks informatsiooniks erinevatest toodetest, võib selline olukord tekitada kliendis kimbatuse ning ta peab otsuse langetama olukorras, kus ta ei orienteeru, või ostust hoopis loobuma. Selleks, et klient saaks rahulikult küsimustele vastata ega peaks kahtlustama kavalat „pähemäärimist“, tuleb esmalt võita tema usaldus.

Oluline on kohe protsessi alguses informeerida, mis eesmärgil küsimusi esitatakse ja saada kliendilt vastav nõusolek. Nii nagu coaching saab toimuda ainult vabatahtlikult, ei tohiks ka müügiprotsessis klient tunda survet ostu sooritamiseks.

5 mõtet

Iga müüja võiks oma müügiprotsessi mõtestada viisil, kuidas ta saaks ostjaid tegelikult oma toodetega aidata ning kaaluda võiks järgmiste coachingu põhimõtete rakendamist:

1. Saa ise teada ning aita kliendil aru saada tema tegelikud vajadused.
2. Enne küsimuste esitamist selgita, milleks ja mida sa teha kavatsed ning saa selleks luba.
3. Aita kliendil teha teadlik otsus, ära survesta teda ostma.
4. Tutvusta kliendile toodet, et tõsta tema teadlikkust, kuid ära külva teda infoga üle.
5. Küsi kliendilt tagasisidet, kuidas ta protsessiga rahule jäi ning kas midagi jäi selgusetuks.

Bestsales sarja "Müügijuhi list" toob teieni koolitus- ja konsultatsioonifirma Invicta, kelle ülesanne on pakkuda inimestele ja organisatsioonidele teadmisi, mida koheselt oma igapäevatöös rakendada. Rohkem infot Invicta koolituste kohta leiad SIIT

Osale arutelus

  • Andres Pukspuu

    Andres Pukspuu
    Invicta juhtimistreener

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara