Raimo Ülavere: Kui tahad kahte asja korraga, siis võidab…hirm kaotada

Raimo Ülavere
Raimo Ülavere, Koolitaja ja coach

Kas sina teadsid, et hirm kaotada on 2 korda suurem, kui tahe võita? Koolitaja ja coach Raimo Ülavere kirjutabki oma värskes Bestsales kolumnis, kuidas just võit selle hirmu üle aitab sul ellu kutsuda need hädavajalikud muutused, millega oma tõelised eesmärgid kinni püüda.

Ilmselt pole see praegune esimene müügi- ja enda juhtimise ja muutuste teemaline artikkel, mida loed. Ja ilmselt pole siin sisalduv jutt kaugeltki esimene - ega ka viimane - nõuannete jada, millega kokku puutud. Ikka 5 nõuannet, kuidas paremini müüa ja 7 asja, mida peaksid meeles pidama, et olla oma töös tulemuslikum. Toredad lood.

Mõned neist nõuannetest tunduvad rohkem mõistlikumad, mõned vähem. Mõnede puhul oled tõenäoliselt mõelnud ka - ohsaa, kui õige jutt, see on päris hea mõte, seda peaks küll tegema! Ja nüüd küsimus: kui mõte tundub hea, idee arusaadav, tegevus lihtne, isegi konkreetne vajadus olemas, siis… miks sa seda ära pole teinud?

Muutus nõuab loobumist

Mis on see nähtamatu klaaslagi, mis takistab meid kõrgemale hüppamast, olulisi muutusi ära tegemast. Müüki kasvatamast, oma käitumisharjumusi muutmast, müügis süsteemi ja korrastatust loomast. Probleem pole teadmistes, selles, et me ei tea, kuidas asjad müügis peaksid käima - milline on müügitoru, millised on etapid, kuidas eesmärke seatakse, milline on hea aktiivse müügi protsess või kuidas käib tehingu kinni panemine. Probleem pole ka tahtes - absoluutselt kindel on see, et me kõik - või vähemasti suur osa meist - tahame enamat! Probleem võib-olla aga ühes esmapilgul sageli varju jäävas asjaolus - selleks, et teha edukat muutust, pead sa millestki loobuma. Ja seda on pagana raske teha.

Mõistujutt läbi faktide

Eelnev mõistujutt konkreetsemalt müügi kontekstis näitena esitatuna (konkreetsetele juhtumitele tuginedes):

1. Muutuse eesmärk: Võtta kasutusele müügitoru, suurendada aktiivse müügi osakaalu ja keskmise tehingu mahtu.

2. Mis tegelikult toimub? Sisse ja tegemisele võetakse pea kõik diilid, mis tähendab, et üsna vähe auru ja aega pannakse ise suuremate kalade püüdmisele. Kui suur kala tulebki, siis on ta enamikel juhtudel ise kohale ujunud…

3. Miks toimub see, mis toimub? Sest nii on alati olnud, põhimõte on olnud, et kõik kliendid tuleb ära teenindada ja kõik laokil olev raha ära korjata.

4. Mida kardad kaotada ehk mis võib juhtuda, kui nüüd päriselt eesmärki hakata tegema? Mitmete kauaaegsete (väike)klientide tunnustuse (sest neile peab nüüd “ei” ütlema), kontrolli osade oma püsikundede/-tehingute üle (keegi teine saab nad endale), raha (parem varblane peos kui tuvi katusel, eksole) ja viimaks, äkki ka imepärase müügistaari salapära - kui kõik muutub mõõdetavaks ja avalikuks, siis äkki selgub, et mingit erilist salapära polegi, mõni teeb lihtsalt rohkem tööd kui teine … :)

Hirm kaotada on 2 korda suurem, kui tahe võita

 Sõnaga - müügiinimesed on ka inimesed ja tahavad mitut asja korraga. Ühelt poolt tahame saada suuremaid diile ja kopsakamaid kliente (eeldab aktiivset müüki) ja teisalt kummitab hirm kaotada olemasolevaid kontakte, kliente, diile, kontrolli. Ning tööle hakkab üks kahetsusväärselt lihtne dilemma, mida aju peab lahendama: tahe võita versus hirm kaotada. Ning psühholoogid on selle dilemma kaaluvihid juba ammu ära kaalunud: hirm kaotada on reeglina 2 (loe: KAKS!) korda suurem, kui tahe võita.

Inerts on tugevaim jõud maailmas

Ehk lihtsamalt: muutus müügitegevustes või õigupoolest mistahes käitumises on küll tore, ent kui see panna kõrvuti olemasoleva, mõnikord ka ebaproduktiivse tegevusega, siis kipume eelistama viimast. Sest olgu ta isegi nii niru ja vähese tulemuslikkusega kui tahes, on see ikkagi kindel ja oma ja meil on suur isu sellest kinni hoida. Igaks juhuks. Inerts on tugevaim jõud maailmas.

Kas ja millest oled valmis päriselt loobuma?

Seega, kas ja millest sa oled valmis päriselt loobuma? Ja kuidas teed muutust enda käitumistes-tegevustes nii, et saaksid liikuda eesmärgi poole, ent samas oleks vähemasti osaliselt maha rahustatud ka väikesed kuradid õla peal ehk hirm kaotada olemasolevat. Muuseas, ehk aitab ka teadmine, et hirmul ON suured silmad, ütlevad psühholoogid :-)

 

Osale arutelus

  • Raimo Ülavere

    Raimo Ülavere
    Koolitaja ja coach

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

M-Partner HR otsib VÄRBAMISTEENUSTE MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

06. august 2017

Käsi­raamatud