Imaginaarsed hirmud müügidžunglis

Lauri Juursoo
Lauri Juursoo

Värskes Bestsales.ee ja Kosmos IMAX filmiblogis võrdleb trükikoja Printon müügijuht Lauri Juursoo animafilmi Džungliraamat õhustikku müügidžunglis toimuvaga.

Käisin nädalavahetusel oma vanema tütrega kinos „Džungliraamatut“ vaatamas ja tagantjärele mõeldes meenutas see vahva lapselik džungliseiklus üsna palju ka klassikalise alustava müügiinimese tööpäeva, kus silmitsi tuleb seista hirmude, „hädaohu“, motivatsiooniga ja tagantjärele huumoriga. Selle filmilooga suudab igaüks suhestuda ja leida sarnasusi ka oma müügitöös, et hirmu saab alistada teadmiste ja oskustega.

Alustavaid Eesti müügiinimesi vaadates ning neid teades-tundes on üsna ilmselge, et eestlane pole sündinud müügiinimene, ükskõik kui kõva motivatsioon ka poleks. Tõenäoliselt on müügitööd alustava eestlase kõige suurem hirm hakata võõrale inimesele midagi müüma ja hoidku jumal selle eest, kui võõrast inimest tuleb näost-näkku kõnetada või talle helistada ja hakata toodet või teenust tutvustama. Hirm ei-sõna ja ebaõnnetumise ees on see, mis hoiab meid tagasi.

Viimase pooleteise aasta jooksul olen näinud oma noorema tütre pealt, et sündides siia ilma, ei oska me kõndida, me ei oska isegi roomata mitte ja me ei oska ennast isegi teisele küljele keerata. Aga aastaga me need oskused saavutame. Kõige kauem lähebki aega sellega, et kõndimine oleks sujuv ja automaatne, et igasugu takistuse peale me kohe maha ei kukuks ja ei loobuks. Alguses on päevas vaid mõned arglikud korrad, kui arenev inimene julgeb paar saamu astuda, kuid mingil hetkel, enne päris kõndima asumist, läheb treening üsna intensiivseks ning samme hakkab päevas tulema kümne ja seejärel sadade kaupa. See meenutab mulle seda, et tegelikult on sama ka müügiga.

Valge lehena alustades tehakse müügikontakte minimaalselt, sest 1-5 kontakti päevas või kümmekond kontakti nädalas tundub ju juba täitsa hästi. Mugavustsoonist on välja rabeletud ja julgus kokku võetud. Reaalselt aga selline arglikkus ei vii sihile ning korralikku müüki nii tagasihoidliku kontaktihulgaga ei sünni. Et hästi müüma hakata, tuleb müüki kohe alguses intensiivselt ja mõtestatult teha. Kui toode või teenus, mida pakkuda, on endale selgeks tehtud nii, et klientide küsimustele vastamisel jänni ei jää, tuleks tempot tõsta ja jõuda paarikümne kuni saja kontaktini päevas. Tõenäoliselt sellest sünnivad juba ka mõned reaalsed ja tagasihoidlikud müügid. Ka iga saadud ei-vastus kasvatab müüki, kuna on loogiline, et mida rohkem on ei-sid, seda rohkem on ka jaa-sid. Need ei-d ja jaa-d peaks tulema siiski potentsiaalsetelt klientidelt. Minu pakutava toote ja teenuse põhjal ei ole mul mõttekas trükiteenust pakkuda väikesele keevitusfirmale, kellel pole mingil juhul trükiseid vaja. Aga ma olen helistanud Lapimaale ühe väikese küla piimafarmi juhatajale, sest sain infot, et korra aastas annavad nad välja trükitud kataloogi ja nüüd teeb härra kõik oma trükitooted minu kaudu. Ilmselgelt on raamatute trükkimisele fokusseerinud ettevõtte parimad kliendid kirjastused ja põhitähelepanu on mõttekas suunata sinna, aga kui on võimekus teha ka kalendreid, postreid, voldikuid jms., siis on põnev ja vaheldusrikas müüa ka selliseid tooteid.

Iga ei õpetab meile midagi, mida oleks vaja paremaks muuta. Olgu selleks siis meie analüüs, et kellega, kuna ja kuidas kontakti võtta, olgu selleks meie müügitekst, olgu selleks meie esitlus vms., midaiganes me müügiks peame. Niikaua, kui me saame rohkem negatiivseid, kui positiivseid vastuseid, niikaua on meie müügis midagi valesti ja me ei ole korralikult müügipinnal kõndima õppinud ja tuleb veel proovida, et müük oleks sujuv ja automaatne. Ei-vastuse andnud kliendile võib tagasi helistada kohe, kui tunned end kogenenumana ja pakkuda talle taaskord võimalust valida end koostööpartneriks. Eelmise ei ajal võis tal olla mõni tähtis või rutiinne koosolek pooleli, kiire aeg või mittesobiv tuju uute kontaktidega suhtlemisel. Seda juhtub kõigil.

Võin julgelt väita, et vähemalt kolmandik minu klientidest on andnud mulle võimaluse koostööd alustada peale mitmendat kõne või ei tea mitmendat e-kirja. Minu suurimad ja nüüdseks stabiilseimad kliendid on mulle esimese ja teise kõne järel öelnud, et aitäh, meil on kõik hästi ja me ei soovi trükikoda vahetada. Hiljem ühendust võttes on kordunud sama stsenaarium, aga proovin alati saada kõik potentsiaalsed kliendid nii kaugele, et nad saadaksid mulle vähemasti hinnapäringu. Seal ma saan juba näidata reaalset kasu, mida klient meilt tellides saab ning miks ei peaks tema hirmu tundma uue ja tundmatu firma ning müügimehe ees.

Aga tulles tagasi filmi juurde, siis seal oli minu vanemale lapsele hirmutavaid kohti omajagu. 3D kinopilt koos üsna reaalsete fotoloomadega ning superheliga pani lapse võpatama, kui tige tiiger taaskord otsustas teiste peale möirgama hakata. Mina ei tea, mis väikese lapse peas sellel hetkel toimus, aga arvata võib, et ta pidas seda olukorda ohtlikuks. Tõenäoliselt sama ohtlikuks, kui alustav müügiinimene teisel pool toru olevat potentsiaalset koostööpartnerit. Kinomajast väljudes sai laps aru, et see tiiger polnud talle mitte kuidagi ohtlik ja ta polnud kordagi hädaohus. Terve tagasitee koju sai ta nalja visata selle üle, kuidas tiiger möirgas ja küüsi näitas.

Elu on näidanud, et kontaktivõtmises pole midagi ohtlikku ja see hirm on täiesti sõge. Telefoniliini pidi, e-kanalite kaudu või näost-näkku pole ma veel nende kümnete tuhandete kordade jooksul ühegi zombiega teadaolevalt kohtunud. Kõik on olnud täiesti tavalised inimesed, nagu minu sõbrad ja tuttavad vabal ajal. Mõni rõõmsam, mõni tigedam, aga ikkagi inimesed. Isegi need kurjad ei ütlejad on mulle võimalust andes leebunud ja näidanud, et nad on tegelikult väga vahvad inimesed.

AS Printon Trükikoda (algse nimega K&O Offset) on asutatud 2000. aastal. Printon omab kvaliteedi- ja keskonnajuhtimise sertifikaate ISO 9001 ja ISO 14001 ning FSC tarneahela sertifikaati. 2014. aastal oli Printoni käive 4,6 miljonit eurot ja ettevõte andis tööd 66le inimesele.

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Nicorex Baltic otsib HULGIMÜÜGI VALDKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

01. august 2017

Glasspro otsib MÜÜGIJUHTI Eestis ja Soomes

M-Partner HR OÜ

23. juuli 2017

Käsi­raamatud