Müügitsükkel, puust ja punaseks

Valter Sedretšnõi
Valter Sedretšnõi

Ka müügitsükli saab piltlikult öeldes puust ja punaseks ette teha, usub www.myygikriitik.ee koolitaja Valter Serdetšnõi.

Enamik müügiinimesi omab kliendile lähenemiseks mingisugustki strateegiat, hoolimata sellest kas tegu on aktiivmüügiga, era- või ärikliendi müügiga. Strateegia on hädavajalik ettevalmistus reaalseks tööks, parafraseerides Benjamin Franklini sõnu: kui sa ei planeeri edu, planeerid sa ebaedu, ebaõnnestumist.

See on küllaltki iseenesestmõistetav, kuid paras müstika on see, kuidas enamus müügikonsultante (ja neid instrueerivaid müügijuhte) pole ära tabanud, et tulistades puusalt pikki päheõpituid müügitekste ei tegele me mitte oskusliku müügitöö, vaid hoopis lootustel põhineva klienditeenindusega. Kuid tulemuslik müügitöö ei saa kunagi rajaneda lootustel. Tooksin siinkohal esile ühe infograafilise müügitsükli, mis küll kindlasti erineb valdkonniti (nt meditsiiniliste eritarvete, finantsteenuste ja inseneridele suunatud toodete puhul), kuid mu kogemuste põhjal on see Eesti oludesse kõige sobilikum.

müügitsükkel
müügitsükkel

1.KONTAKTI LOOMINE

esmamulje loomine

„icebreaking“ ehk kliendi kaitsehoiaku ületamine

jutule saamine

2.HUVIDE KAARDISTAMINE 

kuulamine

täpsustav küsimine

kasuteguri analüüsimine

3.VAJADUSE TEKITAMINE 

peegeldamine eelnevast informatsioonist

rääkimine sellest, mida kliendil pole hetkel

väärtuse loomine

4.TOOTE TUTVUSTAMINE 

võrdlemine konkurentidega

omadussõnad

kasufaktori analüüsimine

5.PROBLEEMIKÄSITLUS 

eel-close

ülemuse/tuttavatega rääkimine

usalduse tekitamine

6.CLOSING 

esimene

teine

kolmas

Closingu ehk tehingu lukku löömise kohalt teevad müügikonsultandid tavaliselt vea ja annavad alla peale esimest, äärmisel juhul teist katset, kuigi tegelikkuses annavad kaks esimest katset müüjale alles need tegelikud põhjused, mida probleemikäsitluse ehk vastuväidetega tegelemise abil lahendada.

Kokkuvõttes olen kindel, et taolise müügitsükli rakendamine tagab firmale parema mainekuvandi ja jätab kliendile ka müügikonsultandist parema mulje.

 

Rohkem müügivihjeid saab lugeda siit.

Osale arutelus

  • Valter Serdetšnõi

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara